Золотий трикутник у мерчандайзингу

У будь-якому магазині можна знайти точки, що не дають ні рубля прибутку. І в цій же торговій точці є полиці, стелажі, які дають максимальний дохід. Вони отримали навіть назву – золоті. Розглянемо, що, з погляду мерчандайзингу, у рітейлі може бути золотим – від вішалок до трикутників.

Правило золотого трикутника

Маркетологи давно зазначили, що покупець у магазині рухається певним маршрутом. Основних точок три. Це — вхід до торгової зали, полиці з потрібними товарами та вихід. І цей маршрут неофіційно названо «золотим трикутником». Завдання мерчандайзера полягає в тому, щоб трикутник перетворити на багатокутник. Клієнт відповідно до правил маркетингу повинен проводити в магазині максимально можливий час. І тут можна розраховувати збільшення середньої суми чека.

У супермаркеті чи гіпермаркеті завжди є «гарячі зони». Саме тут розуміється основна маса товарів. Серед таких зон можна виділити торці полиць. З них розбирають навіть ті продукти, які представлені на спеціально виділених полицях у цьому торговому залі. Саме за рахунок торців і можна направити покупця за потрібним маршрутом у рамках «правила золотий трикутник».

Ще один важливий момент - розташування відділів з хлібом, м'ясом і молочними продуктами, у тому числі один до одного. Саме в ці відділи спрямовується максимальна кількість покупців за правилом золотого трикутника, вони привертають увагу клієнтів. І це призводить до того, що такі відділи не розміщують поряд. Покупець, переходячи між ними, має побачити та купити максимальну кількість інших товарів.І маршрут від хліба до м'яса та молока називають золотим трикутником. Проходячи ним, клієнт витрачає значні суми навіть на ту продукцію, яку спочатку не планував купувати.

Ще один спосіб привернути увагу клієнтів, що характеризує правило золотого трикутника - ящики з товарами, у тому числі з овочами, які розміщені в проходах. Покупець бачить їх і думає, що цей продукт швидко розкуповують, якщо його не встигають навіть виставити на полиці. З'являється зайва нагода взяти собі пару банок чи упаковок. Також ящики в проходах золотим трикутником не дозволяють покупцям швидко пройти до потрібного відділу. Вони вимушено зупиняються, заразом розглядаючи товари на найближчих полицях. Підвищується можливість незапланованих покупок. За допомогою збільшення діапазону впливу на золоті трикутники магазин отримує додатковий прибуток.

Золоті полиці

Про існування золотих полиць чув практично кожен, хто хоч раз заходив до супермаркету. І, звісно, ​​кожен їх бачив, звертав увагу на товари, представлені у цій зоні. Потрібно сказати, що подібні полиці недаремно називають дорогими. Вони розміщуються лише на рівні очей. Ніщо не заважає розглянути товар та взяти його. Не доводиться тягнутися вгору або нахилятися. Найчастіше розкуповуються товари саме із золотих полиць.

Які ж полки з мерчандайзингу належать до цінних? Ті, що розташовані на висоті від 1,2 до 1,7 метра над підлогою. Понад 50 років тому дослідники з'ясували, що покупці найбільш уважно розглядають товари, розташовані саме на цих полицях. Підвищується ймовірність того, що продукцію у цій зоні буде продано. Такі полиці тому цінуються, що приносять магазину максимальний прибуток.

Багато покупців або не помічають взагалі, або не намагаються розглянути товари, розташовані на нижніх чи найвищих полицях. Багато в чому це пов'язано з тим, що у будь-якому магазині можна знайти десятки позицій товарів з аналогічними характеристиками. І багатьом важко визначити, що краще. Покупці в такій ситуації вважають за краще взяти те, що лежить ближче або сподобалося з першого погляду.

Значний прибуток — не єдина нагода назвати полиці золотими. Виробники чи оптові постачальники зацікавлені у тому, щоб торгові мережі брали саме їх товар, розміщували його на «золотих полицях». І багато хто готовий віддавати за це значні суми, у тому числі відсоток від передбачуваної виручки. Важливо розуміти, що жоден постачальник не робитиме це на збиток собі. Усі подібні витрати, ризики, специфіка діяльності враховуються для формування торгової націнки для ритейлу. За все зрештою заплатить покупець.

Але будь-який продавець розуміє, що розміщення товару на золотій полиці – це 100% гарантія його продажу. Покупець обов'язково зверне на нього увагу та купить. Причина є банальною. Завжди простіше розглянути та взяти те, що знаходиться на рівні очей, а не високо над головою. Охочих здійснювати непотрібні рухи мало.

Маркетологи вважають, що до 70% від загальної кількості покупців магазину воліє брати товари саме із золотих полиць. І можна зробити висновок, що про правило «золотої полиці» ніколи не можна забувати. Воно не втрачає своєї актуальності вже кілька десятиліть.

Крім золотих полиць важливо правильно використовувати торці полиць і прикасову зону. Багато хто саме тут кладе в кошик те, на що не звернув увагу у відділах.

Окремо варто сказати про прикасову зону.Покупець уже вибрав те, що хотів купити. Але поки він чекає біля каси, у полі зору опиняються численні шоколадки, батончики, банки та пляшки. І він спонтанно вирішує взяти ще щось незалежно, чи це значилося в планах. Такі покупки називають спонтанними, але на них припадає до 10% загального доходу магазину. Це пов'язано з тим, що покупець не повертатиметься до відділу, щоб порівняти ціни на товари-аналоги. Він візьме те, що йому пропонують тут і зараз.

Золотий трикутник у мерчендайзингу

Здрастуйте, читачу. Не секрет, що кожен власник будь-якого магазину самообслуговування прагне отримати максимальний прибуток. Як «примусити» звичайного відвідувача, який, можливо, навіть випадково зайшов у магазин, купувати більше? Для цього в маркетингу та мерчендайзингу є безліч способів, один із них називається правило золотого трикутника. Саме про нього і буде ця стаття.

Що являє собою золотий трикутник у мерчендайзингу?

Золотий трикутник - це не якесь місце в залі, де покупець може знайти гору такого благородного металу. Це деяке правило розташування товару, за яким відвідувач рухається в залі самообслуговування за чіткими траєкторіями: Вхід - Вітрина, що цікавить, - Каса.

Іншими словами, наше завдання розмістити найбільш популярний та цікавий товар таким чином, щоб покупець провів у магазині максимально можливий час. При цьому на шляху до бажаного і назад до каси покупець бачить все розмаїття асортименту магазину. По суті, все просто, але краще на прикладі.

Приклади застосування правила золотого трикутника

Найбільш характерним прикладом застосування правила золотого трикутника може бути будь-який мережевий продуктовий магазин.Згадаймо, за яким товаром (тільки одне найменування) ми найчастіше приходимо в продуктовий магазин. Безперечно, це хліб (пиво до уваги не беремо). А тепер ще раз напружуємо пам'ять та згадуємо, де у мережевому магазині (П'ятірочка, Сьомий континент, Перехрестя тощо) розміщено хліб? Правильно в найдальшому від входу кутку. Навіщо це робиться?

Хліб – це такий товар, за яким ми підемо спеціально, іноді можемо прийти в магазин із твердим наміром купити ТІЛЬКИ хліб, але… Ми маємо пройти весь зал самообслуговування, спостерігаючи дорогою інші товари. Ми мимоволі згадуємо, що вдома ще й молока немає, та й цукор майже закінчився. Взявши хліб, ми ще повертаємося до каси, часто не тією дорогою, що ми йшли до хліба. І знову спрацьовує бажання задовольнити свої потреби – чай теж майже закінчується, а біля чаю ще й печінки лежать (куди вже без них).

І все, приходимо на касу з повним візком, кошиком, загалом, потрібних, але незапланованих товарів. Вдома, природно, ми розуміємо, що сильно помилилися, адже ці ж товари, але у великому дискаунтрі можна було купити набагато дешевше (а у вихідні до нього все одно їхати).

Інший приклад, не менш наочний. Магазин автозапчастин, зал самообслуговування, який найпопулярніший товар? Правильно, автомобільне масло. І де воно, як завжди, знаходиться? І знову, правильно – у найдальшому кутку. А по дорозі за ним і назад до каси буде куплено якийсь поліроль, освіжувач у машину, з інструменту що-небудь… І от та червоненька вишня на дзеркало Яким має бути «золотий трикутник» у торговому залі?

У практиці мерчендайзингу вважається, що золотий трикутник, якщо він є, яке може бути, має бути максимально широким. Тобто.від входу до потрібної вітрини та по дорозі на каси покупець має побачити максимальну кількість товару.

Тут дуже важливу роль грає розстановка стелажів і перегляд залу в цілому, викладення товару на полиці. Загалом, максимально широкий золотий трикутник це чудово. Але чи один?

Що заважає нам з вами, панове маркетологи, зробити таких трикутників не один, а три, п'ять, десять? На мене так нічого. Їх і має бути чим більше, тим краще. Клієнти бувають різні, і вибір та переваги у них теж різні. Тому зробивши лише один такий трикутник, хай навіть максимально широкий, буде не критичною, але помилкою. Що робити і як виправити стан справ?

Як "будувати" золоті трикутники?

Насправді, тут немає нічого складного. Якщо, наприклад, відкривається новий магазин або просто відбувається сезонна зміна викладки - проводимо такі рухи тіла:

• проводимо АВС аналіз за категоріями товарів магазину (за групами товарів, можна навіть укрупненими);
• вибираємо найпопулярніші категорії (статистика продажів тут просто незамінна річ);
• визначаємо найбільш асортименти з найбільш стабільним попитом, використовуючи XYZ аналіз;
• при плануванні зали розносимо найбільш затребувані групи у різні кути торгової площі;
• додаємо супутні товари в безпосередній близькості від ключових груп (наприклад, поряд з автомобільним маслом – фільтри; поряд із дитячим харчуванням – підгузки).

І все, успіх та збільшення суми середнього чека нам забезпечені. Як і говорив спочатку, у цьому немає нічого складного. Думаю, мені вдалося розповісти про правило золотого трикутника в мерчендайзингу і більше, ніж впевнений, застосовуючи його в магазині, прибуток тільки зростатиме. До зустрічі на сторінках Щоденника маркетолога.