Які компетенції потрібні сучасному медичному представнику?

У компанії MSD ми ставимо питання: чому потрібно вчити сучасного медичного представника, щоб його знання та навички були актуальні не лише сьогодні, а й завтра – що потрібно розвивати, щоб розвиватися та бути готовим до викликів майбутнього?

Ми настільки занурені у постійні зміни у світі, що не помітили, як змінилися вимоги до професії медичного представника. Змінюється лікарська спільнота, змінюється структура роботи, у професію приходить digital-комунікація.

Перша група компетенцій очевидна та зрозуміла – навички візиту та переговорів. Грамотна комунікація спільно з емоційним інтелектом відіграють ключову роль при взаємодії з медичним співтовариством - тут важливе розуміння стану лікаря (емпатія) та обставин, у яких він перебуває, вміння швидко перемикатися та нестандартно будувати бесіду, враховувати зовнішні та внутрішні чинники, що впливають на прийняття рішення. У переговорах цінується створення комплексних ціннісних пропозицій, уміння працювати зі складними перемовниками.

Фарми, що раптово увірвалися у світ digital-комунікації диктують цілу групу нових компетенцій. Вміння проводити візити дистанційно стає обов'язковою вимогою до медичного представника. Наразі медичний представник стає маркетологом та спеціалістом з оцінки ефективності на своїй території. Важливо навчитися оцінювати клієнтів за потенціалом та прихильністю до онлайн інструментів, вміти будувати очні та дистанційні канали комунікації навколо клієнта (veeva engage, дзвінки, вебінари, месенджери тощо) та розподіляти їхню частку індивідуально.Багато хто досі мислить одиничними активностями, а не комплексною стратегією роботи з клієнтами. Відмовивши клієнт у телефонних дзвінках, ми не утримуємо його іншими засобами дистанційної комунікації, а одразу намагаємося повернутися у очний формат роботи. Навчитися працювати з базою в розрізі потенціалу-прихильності до цифрових інструментів, вміння комунікувати з клієнтом різними способами протягом тривалого часу для досягнення довгострокового співробітництва – ось нова група компетенцій для фокусу навчання.

Третя група, на яку нещодавно почали звертати увагу під час навчання, – емоційний інтелект – вміння управляти власним емоційним станом та ресурсами, вміння працювати в нестандартних умовах, що постійно змінюються, стійкість до змін та тайм-менеджмент. У колишній формі цій групі компетенцій приділялося мало уваги на тренінгах. Зараз, без цього, будувати професійні компетенції неможливо. У компанії MSD відділ навчання та розвитку зараз формує дистанційну програму, спеціально спрямовану формування даних навичок у всіх фахівців.

Остання, але не менш важлива група компетенцій, яку слід розвивати, – це навички роботи в команді та крос-функціональної взаємодії. Цей комплексний підхід: від уміння комунікувати у команді до розуміння азів проектного управління, – і стає визначальним для кар'єрного зростання.

Ми перерахували частину актуальних компетенцій, важливих для розвитку. Якщо ви самостійно формуєте собі кар'єрний шлях, то перевірте, чи всі чинники враховані і які пріоритетні – і вперед! Сучасний світ не чекатиме.

Професія медичний представник

У Росії професія медичного представника з'явилася зовсім недавно - у 1990-х роках, коли ринок ліків та медпрепаратів став відкритим для багатьох виробників. При цьому рекламувати ліки, що відпускаються за рецептами лікарів, заборонено, але просувати їх на ринку якось треба. Це й народило нову професію.

Медичні представники займаються вивченням ринків збуту фармацевтичної продукції, дослідженням купівельного попиту, шукають та інформують медичні установи про ліки та їх властивості та переваги. Говорячи точніше, вони спілкуються з лікарями, фармацевтами, провізорами, ветеринарами та розповідають їм про медичні препарати.

Місця роботи

Зазвичай посада медичного представника є у фармацевтичних компаніях, які активно просувають свої препарати на ринку. Це можуть бути як виробники ліків, так і великі продавці фармпродукції.

Обов'язки медичного представника

Основні посадові обов'язки медичного представника мають такий вигляд:

• вивчення попиту на препарати, що просуваються;
• просування ліків компанії;
• встановлення контактів та зв'язків з представниками медустанов;
• підтримка та розвиток клієнтів;
• моніторинг продажу та діяльності конкурентів;
• складання звітів.

Іноді до функцій медичного представника входить організація та проведення тематичних семінарів, конференцій для лікарів, круглих столів та інших заходів.

Вимоги до медичного представника

Звичайні вимоги до медичного представника такі:

• вищу або середню медичну/фармацевтичну освіту (іноді достатньо біологічної чи фізкультурної);
• досвід роботи у медицині від 1 року;
• навички переговорів та проведення презентацій.

Зрідка потрібно знання іноземної мови.

Приклад резюме медичного представника

Як стати медичним представником

Для того, щоб стати медичним представником, потрібно здобути, як мінімум, середню освіту (медичну або фармацевтичну). На додаток до цього необхідно вміти продавати та переконувати, вміти спілкуватися з медиками, бути мобільним та товариським і так далі.

Зарплатня медичного представника

Зазвичай заробітна плата медичного представника досить висока і коливається в межах від 30 до 90 тисяч рублів на місяць. У глибинці медпредставники заробляють трохи через досить вузькі ринки збуту. При цьому заробіток фахівця безпосередньо залежить від результативності його роботи - багато працюєш, багато отримуєш і навпаки.

За нашими оцінками, середня зарплата медичного представника становить 46 тисяч рублів на місяць.

Де пройти навчання

Крім вищої освіти на ринку є низка короткострокового навчання тривалістю, як правило, від двох тижнів до року.

«Фармація та реалізація ліків» (дистанційно) – Інститут професійної освіти «ІПО»
Є програми на 256, 512 та 1024 ак.ч. з отриманням диплома чи посвідчення державного зразка. Можна пройти навчання екстерном, отримати безвідсоткову розстрочку.

«Продавець-консультант аптечних організацій» (дистанційно) — Навчальний центр НДІДПО
За потреби можна знайти схожий курс, але з подвійною спеціалізацією або, навпаки, укорочений для підвищення кваліфікації. Центр має освітню ліцензію, можливість розстрочення.

Складання "продаючого" резюме - більше запрошень на співбесіди. Також запрошення будуть більш якісні та цільові, а не нісенітниця всяка.

ТОП 10 ключових навичок медичного представника

Для того щоб працювати медичним представником необхідно мати ряд ключових навичок.

"Той, хто не вміє посміхатися, не повинен займатися торгівлею"
Китайське прислів'я

Але не лише посмішка є предметом успіху роботи у продажах. Кожний фахівець у продажах повинен вміти: результативно просувати товари, керувати стресовим станом, знаходити контакт з різними типами клієнтів, правильно презентувати продукт, продуктивно вести переговори, мати навички планування своєї діяльності та інше. Які навички важливі для роботи медичним представником, про це ви дізнаєтеся з цієї статті.

Зміст:

ТОП БЕСТСЕЛЕРІВ З ПРОДАЖУ

ТОП 5 обов'язкових навичок медичного представника

Здобувач, який претендує на посаду медичного представника, повинен мати базові навички медичного представника, тому що без них робота буде малоефективною, а розвиток співробітника дуже повільним або неможливим.

Базові навички фармацевтичного представника:

Болтун домовиться з будь-яким чи як стати комунікабельним?

Навичка комунікабельність. Досить широка навичка, яка включає в себе ряд умінь

• здатність ясно передавати, приймати та засвоювати інформацію. У фахівці має бути закладено вміння правильно, аргументовано говорити, використовувати малу розмову, правильно та своєчасно ставити потрібні питання.

Приймати: розвинене вміння слухати, яке досягається шляхом:

ВІДЛУННЯ – це повторення одного або декількох слів сказаних клієнтом;

«ПЕРЕФРАЗУВАННЯ» - коротка передача суті висловлювання партнера."Тобто ви думаєте, що ...", "Іншими словами ....", "Правильно я вас зрозуміла ...".

«ІНТЕРПРИТАЦІЯ» — це припущення про справжнє значення сказаного про причини та цілі висловлювання партнера. «Чи можу припустити, що …», «Може ви хотіли почути нову пропозицію, нову інформацію»

Засвоювати: швидке та ефективне засвоєння інформації, правильне її прийняття та розуміння. Гарна пам'ять.

• здатність переконувати інших, відстоювати свою думку. Важливе вміння для роботи представником, яке знадобиться для «переведення» клієнта від призначення препарату конкурента, на продукт, що просувається. Вміння використовувати різні типи питання для виявлення потреби та презентація препарату у потребу клієнта
• вміння встановлювати відносини із різними типами клієнтів. Усі клієнти індивідуальні зі своїми характером, настроєм, принципами, правилами і, безумовно, щоб домовитися з кожним із них, необхідний індивідуальний підхід. Є клієнти, які легко йдуть на контакт, товариські, допитливі, дружні. Є директивний, експресивний тип особистості, які зазвичай закриті, не товариські, не довірливі, з ними складніше встановити контакт. Медичний представник має вміти знайти підхід до будь-якого клієнта.

Для виявлення навички компетенції інтерв'юер може ставити різні типи питань, такі як:

• як ви розумієте, хто така комунікабельна людина?
• ви комунікабельна людина? Чому?
• що потрібно медичному представнику, щоб стати успішним?
• що потрібно вміти, знати, щоб знайти підхід до клієнта?
• розкажіть про себе
• та інші.

Заходи щодо розвитку комунікабельності:

Виконання завдань з тренінгу «навички продажів», використовувати інформацію про клієнта для встановлення відносин, використовувати «Small talk» на кожному візиті до лікаря та в аптеку, використання техніки «Хороша новина» на візиті в аптеку, ставити питання, особисте спілкування клієнтом, виступ перед аудиторією. Читати різну літературу, збільшувати свій словниковий запас, вчитися правильно, вибудовувати речення, добре формувати та висловлювати свої думки, практика може полягати в аудіо та відеозаписі свого голосу чи виступу.

Керуй своїм часом та можливостями

Розвиток здійснюється за допомогою вдосконалення вмінь:

постановки цілей, вміння розміщення пріоритетів, короткострокового та довгострокового планування, раціонального розподілу ресурсів.

Виконання завдань з тренінгу «навички продажу», постановка цілей SMART, виявлення потреб, презентація потреби, адміністрування. Проведення категоризації лікарів та аптек, складання робочої бази, складання маркетингового плану, проведення маркетингових заходів; Розрахунок маркетингового бюджету, акцій, оцінка раціональності інвестицій. Читання спеціалізованої літератури С.Кові «Головна увага до головних речей».

Питання виявлення навику управління ресурсами:

Чи плануєте Ви свій розклад робочого дня заздалегідь? За який час? Яким чином? Як ви розставляєте пріоритети? Опишіть ситуацію із життя (ситуація-дія-результат)

Аналітичне мислення як гарантія ухвалення вірного рішення

Навичка аналітичне мислення. Це здатність аналізувати інформацію та генерувати зважені обґрунтовані рішення.

Аналітичне мислення – це послідовне мислення. Це процес обробки великого потоку інформації, поділ його на частини, виявлення головних та другорядних блоків. Вивчення, систематизація та наступні висновки, зроблені на основі отриманих та оброблених даних.

Людина з навичкою аналітичного мислення вміє:

• критично оцінювати отримані дані, тобто піддавати їхньому сумніву;
• аргументовано робити висновки.

Індикатори для оцінки аналітичного мислення:

Розвиток досвіду аналітичного мислення:

Для розвитку аналітики необхідно вдаватися до різних тренувань, зокрема, вирішення логічних завдань, починаючи від простих до складних, розв'язування математичних прикладів, розраховуйте кросворди та різні завдання в періодичних виданнях, збирайте пазли, розгадуйте ребуси, грайте в настільні ігри (шашки , шахи, нарди, карти і т.д.), читайте книги, дивіться новини, аналізуйте їх, шукайте додаткову інформацію, факти, розвивайте критичне мислення, якщо є незгода з якоюсь думкою чи ситуацією шукайте інші дані, які б підтвердили вашу правоту. Шукайте альтернативні методи вирішення проблеми, завдання. Ведіть щоденник, записуйте в нього інформацію, робіть пріоритети у виконанні, пропишіть цілі на день, тиждень місяць, розділіть їх на головні та другорядні.

Питання виявлення навички аналітичного мислення:

Опишіть ситуацію із життя, коли Вам потрібно було ухвалити важливе рішення? (Ситуація-дія-результат). Опишіть ситуацію, коли вам було недостатньо наявної інформації?

Чи може успішний медичний представник уникнути відповідальності

Питання виявлення навички прийняття відповідальності.

• Що для вас означає відповідальна людина?
• Ви відповідальна людина? Чому?
• Назвіть 3 плюси та 3 мінуси відповідальної людини

Став перед собою досяжні цілі

Заходи щодо розвитку: Складання плану дій на щоденній/тижневій основі за схемою: Ситуація, завдання, дія, терміни, результат. Здійснювати планування на день, місяць та рік.

До 12.03.2023 року мета купити машину, дії: до 10.02.2023 щомісяця відкладати по 5000-10000 рублів на розрахунковий рахунок, щомісячний контроль, річний, накопичити по закінченні суму в розмірі 300000 рублів.

Оцінка результативності дій після закінчення періоду, аналіз досягнень та «недоробок».

Питання для виявлення навички досягнення результату:

• Опишіть ситуацію з життя, коли Ви ставили собі за мету, але не змогли її досягти.
• Опишіть ситуацію, коли вам потрібні люди відмовлялися вам допомогти.

Вчитися ніколи не рано і нікому не пізно

Прагнути до навчання повинен і представник, який давно працює у фарм-бізнесі, оскільки умови, специфіка роботи, перелік препаратів, що просуваються, візитна активність регулярно може змінюватися.

Я виконаю всі твої бажання

Висновок

Ми розглянули ключові навички медичного представника, людина, яка претендує на посаду медпреда, повинна мати всі озвучені навички, тому що результат роботи залежить від даних умінь і здатності швидко вливатися в роботу.Визначивши основні позитивні та негативні індикатори, ви зможете з упевненістю укласти, чи є у вас конкретна навичка. Більшість запитань на співбесіді задаються з метою виявлення компетенцій співробітника, тому постарайтеся знайти та сформулювати відповіді на всі питання, які були озвучені в даній статті. Правильні відповіді дадуть можливість успішно пройти випробування, а практика розвитку навичок — отримати відмінні результати у трудовій діяльності.