Хто організовує тендери

Хто насправді бере участь у закупівлях

Тендери нагадують настільну гру з особливими правилами та ролями. Розповідаємо, хто є хто не лише за законом, а й за неформальними ознаками.

Замовник

Закупівля стартує з рішення замовника – саме він оголошує в ЄІС про початок тендеру та повідомляє претендентам на контракт, що саме йому потрібні.

Замовник з 44-ФЗ

Замовники по 44-ФЗ - державні або муніципальні організації, які отримують гроші з бюджету і на них закуповують товари, роботи або послуги (ТРУ). Наприклад, регіональному уряду, державному музею, університету або школі можуть знадобитися столи та стільці. в обхід тендеру вони не можуть.

Такі замовники закуповують ТРУ за регламентованим законом про контрактну систему — 44-ФЗ. Вони ретельно відбирають постачальників під контролем держави і прагнуть заощадити на всьому: гроші ж бюджетні!

Рекомендуємо розпочинати шлях у закупівлях саме з державних тендерів. На одній чаші ваг тут відносна простота та мінімальні ризики, на іншій — не завжди високий, але передбачуваний прибуток.

У безкоштовному курсі «Путівник із закупівель» ми розібрали всі етапи участі у державних тендерах: від пошуку та аналітики закупівлі до приймання ТРУ та отримання оплати за контрактом.

Оборонний замовник

Державні оборонні замовники - держкорпорації "Роскосмос" і "Росатом", Міноборони, поліція, ФСБ та інші силові відомства. Вони закуповують ТРУ для своїх потреб за особливими, жорсткими правилами.

Такі замовники працюють за нормами 44-ФЗ, але нюанси держоборонзамовлення встановлює 275-ФЗ. Поставити їм ТРУ можуть не всі, а ціни на продукцію та прибуток від постачання регулює держава. За ГОЗ беруться найзапекліші постачальники.

Замовник з 223-ФЗ

Замовники з 223-ФЗ — природні монополії, компанії з часткою держави від 50%, їхні «дочки» та «онуки». Наприклад, РЖД або Пошта Росії. До таких замовників ще належать бюджетники, які витрачають на закупівлі самостійно зароблені гроші. Наприклад, коли музей хоче купити нові стенди на виручку від екскурсій.

Ці замовники вільніші у прийнятті рішень: їх обмежує лише щодо лояльний 223-ФЗ та власне положення про закупівлю. За ТРУ вони можуть дати більше грошей, але й укласти контракт із ними складніше.

Комерційний замовник

Особняком стоять комерційні замовники — приватні компанії на кшталт ТОВ «Ромашка». Комерційні замовники найрозкутіші: вони закуповують що хочуть і як хочуть у межах свого положення про закупівлю та ЦК РФ. Такі тендери підійдуть досвідченим учасникам, які готові ризикувати.

Постачальник

З іншого боку від замовника перебуває постачальник. У більшості закупівель може брати участь будь-яка особа, яка відповідає вимогам та пропонує товар, роботу чи послугу замовнику на умовах сповіщення. Постачальників робіт чи послуг називають підрядниками або виконавцями. Ось які ще вони бувають — за нашою неформальною класифікацією.

«Трушний» постачальник

«Трушні» учасники виробляють товар для замовників або надають їм послуги самостійно — без третіх осіб.Наприклад, компанія самотужки виробляє столи, від дизайну до фінальної обробки, і постачає їх у дитячі садки.

Постачальник-перекупник

"Перекупи" постачають товари або надають послуги, які купили у партнерів. Тендери можуть проходити в будь-яких нішах, і не у всіх з них легко працювати самому через низьку рентабельність або технічні можливості. Наприклад, випускати ліки чи побутову хімію складно та дорого.

«Перекупи» можуть піти шляхом класичного перепродажу або стати проміжною ланкою для замовника. Розберемо другий кейс. Наприклад, школі потрібне постачання цілого комплекту меблів у кілька класів. Тоді постачальник-посередник може правильно підібрати меблі за вимогами замовника, вчасно привезти або притримати на складі, якщо потрібно.

Субпідрядник

Переможець тендеру не завжди повністю самостійно виконує контракт. Йому може знадобитися, наприклад, складне обладнання чи додаткові робочі руки. Тоді він залучає третю особу — субпідрядника, який поставить потрібний товар або надасть послугу в обмін на частину прибутку з держконтракту.

Деякі постачальники заходять до субпідряду, щоб спробувати закупівлю або не втратити ринок, якщо опинилися в РНП. Іноді замовники прописують у контракті умову найняти субпідрядника серед СМП та СОНКО. Тоді переможець змушений шукати третю особу.

Тендерні спеціалісти

Займатися закупівлями за постачальника фактично може одна людина. Наприклад, керівник компанії чи ІП, постачальник або навіть бухгалтер. Але найчастіше постачальникам допомагають спеціально навчені спеціалісти. Розглянемо докладніше.

Фахівець із тендерного супроводу

Постачальник може залучити співробітника, який візьме він процес закупівель.Підбиратиме відповідні тендери, готуватиме заявки та документи для участі в них, допомагатиме укладати контракти та контролювати, як їх виконують.

Такі співробітники можуть працювати в компанії або на аутсорсі, виконувати всі завдання самі або керувати цілим відділом. Іноді їх називають менеджерами із закупівель або контрактними керуючими.

Тендерний аналітик

Робота у тендерах передбачає постійний моніторинг ринку. Наприклад, важливо визначити, наскільки перспективно брати участь у закупівлі. Аналітики оцінюють, скільки тендерів проходить і проходитиме у галузі, які початкові ціни заявляють замовники і до якої суми знижуються постачальники-конкуренти.

Після докладної аналітики простіше прикинути свої можливості та прибуток від закупівель, сформувати стратегію. Тендерні аналітики не завжди добре знаються на законах та нюансах закупівель, але можуть підготувати хорошу базу для старту або допомогти мінімізувати ризики при прийнятті рішень.

Тендерний юрист

На всіх етапах закупівлі постачальнику може допомагати юрист — штатний чи аутсорс. Це співробітник з юридичним бекграундом, який знає кожну букву закону та зможе оцінити умови замовника, перевірити чи грамотно скласти заявку на участь, оцінити проект контракту на ризики та уберегти від невигідної угоди. Якщо у постачальника виникають суперечки із замовником, юрист допомагає їх вирішити.

Юрист не веде серйозних розрахунків. Його основне завдання — робити так, щоб заявки припускалися і компанія частіше вигравала у тендерах.

Пролічник

Постачальники-перекупники наймають прорахунків — фахівців, які ще до подання заявки відбирають тендери та підбирають товар під ТЗ замовника, шукають вигідні ціни та прикидають, наскільки грошовою буде закупівля.Від роботи пролічника залежить, чи піде постачальник на закупівлю і скільки з неї заробить.

Допоможемо на будь-якому етапі участі у закупівлі – від подання заявки до роботи на торговому майданчику.

Реклама 16+. ТОВ «Сертум-Про».

Контрольний орган

Тендери, особливо державні, — досить регламентовані. За їх перебігом пильно стежать відразу кілька органів. Основний контролер — Федеральна антимонопольна служба (ФАС) та її регіональні управління (УФАС). .

Крім ФАС, закупівлі контролюють Мінфін, Рахункова палата, Федеральне Казначейство та інші відомства різних рівнів. Усі контролери спираються насамперед на закон, за яким проводять тендер.