"Сільпо" планує до кінця 2021 року відкрити близько 60 дизайнерських супермаркетів. Інвестувавши в це приблизно 9-9,6 млрд грн ($328-350 млн)

Компанія Fozzy Group (мережі "Сільпо", "Фора", Thrash! та ін.) до кінця поточного року планує відкрити 60 супермаркетів у "новому форматі", пише "Новий час" з посиланням на заяву директора з розвитку "Сільпо" Олексія Шутка. .

"У відкриття одного магазину нового формату (дизайнерські "Сільпо" - ред.) становить 150-160 млн грн", - повідомив він. Нові торгові точки з'являться в Києві, Одесі, Львові та в деяких інших обласних центрах.

Наразі мережа управляє 310 магазинами, третина з яких працює у новому форматі, пише "Новий час". З цим обліком виходить, що у мережі приблизно 105 дизайнерських "Сільпо". Директор із маркетингу "Сільпо" Катерина Огуряєва озвучила іншу цифру. "Зараз у нас більше 70 супермаркетів з індивідуальним концептом і ми тільки набираємо темпи", - зазначила у своєму посту у Facebook за 24 травня Катерина. У ньому вона озвучила, що компанія шукає дизайнерів-архітекторів, які можуть реалізувати ідеї компанії за новими тематиками магазинів.

У 2021 році Fozzy Group не планує міняти вже працюючих "Сільпо" зі старої концепції на нову "через обмежені фінансові ресурси компанії".

Також Шутко повідомив, що в найближчі два місяці "Сільпо" завершить угоду щодо купівлі частини магазинів "Фуршет", які належали Ігорю Баленко. Про яку кількість магазинів "Фуршет" йдеться невідомо. Але лише у квітні "Сільпо" відкрив 17 нових магазинів на місці колишніх "Фуршет" у рамках угоди про покупку.

Автор: "Новий час", Олександр Шаріпов

Читайте новини та аналітику про ритейл та e-commerce в Україні на нашій сторінці у Facebook, на нашому каналі в Telegram, а також підписуйтесь на щотижневу e-mail розсилку.

Як влаштовано Сільпо. Володимир Костельман збудував бізнес на 100 млрд. Попереду — АТБ

Fozzy Group є однією з найбільших та непублічних бізнес-груп України. Хто ж і що допомогло їй зрости до 100 млрд грн?

Заходячи до супермаркету Сільпо на південній околиці Києва, ви неодмінно потрапите під дощ, він іде тут безперервно. Але ще жоден покупець не промок. Це атракціон, кінетичний дощ. У цьому магазині можна побачити сніг, північне сяйво, грозову блискавку і веселку. Тематичне оформлення супермаркетів Сільпо – фішка цієї мережі. Не виїжджаючи з Києва, можна побувати у Шотландії, на Сицилії та Шрі-Ланці, майстерні Нікола Тесли та всесвіті мультфільму Лісова Мавка. Усього таких магазинів – 68.

Мережа Сільпо — частина Fozzy Group, яка об'єднує сім напрямків бізнесу, із загальним оборотом за минулий рік понад 100 млрд. грн. (прогноз). Цього гіганта українського рітейлу, що складається з понад 600 тільки продовольчих магазинів, побудували за 23 роки чотири дніпропетровські шкільні друзі Володимир Костельман, Олег Сотников, Юрій Гнатенко та Роман Чигир. Окрім бізнесу, Костельман, Сотников та Чигир разом грали психоделічний рок у групі «Ремонт Води». Останній, проте, до стомільярдної позначки не дійшов. Чигир покинув Fozzy, розповів співрозмовник у групі.

Але саме мережа Сільпо – найбільший актив групи, а її розвиток – ключ до успіху усієї Fozzy Group. Дороге дизайнерське, а часто й художнє оформлення нових магазинів приваблює забезпечених покупців, які готові платити більше.Сегмент середній плюс для Сільпо її засновники обрали на початку десятих, по суті, зробивши ставку на середній клас, що зростає. І прогадали. Жорстка економічна криза 2014-2015 змусила більшість українців скуповуватися там, де дешевше. Основний конкурент Fozzy дискаунтер АТБ став безперечним рітейлером номер один і продовжує впевнено утримувати лідерство.

За минулий рік Fozzy Group відкрила 59 магазинів (по 18 Сільпо та Thrash! та 23 Фори), за цей же час АТБ наростив мережу на 127 точок до 1201 магазинів. За виручкою АТБ випереджав Fozzy у 2019-му більш ніж на 30 млрд грн.

За минулий рік Fozzy Group відкрила 59 магазинів (по 18 Сільпо та Thrash! та 23 Фори), за цей же час АТБ наростив мережу на 127 точок до 1201 магазинів. За виручкою АТБ випереджав Fozzy у 2019-му більш ніж на 30 млрд грн.

Родом З Дніпра

До переїзду до Києва 1997 року Костельман із партнерами – Олегом Сотниковим, Юрієм Гнатенком та Романом Чигирем, займалися торгівлею товарами широкого споживання у Дніпрі. Коли у рідному регіоні стало тісно, ​​вирішили організувати оптову компанію у столиці.

Для початку взяли в оренду склади у Вишневому та працювали під вивіскою Партнер-Вишневий, яку за франчайзингом купили у дніпропетровської компанії Рейнфорд.

У 1997 році Костельман із партнерами відкрили у Вишневому перший гіпермаркет Fozzy Cash&Carry. А вже за рік – перший магазин нової мережі – Сільпо.

«Як стратегію вони тоді взяли мультиформатність, і вирішили відродити після дефіцитних 90-х формат якісних супермаркетів», - Розповідає рітейл-експерт, колишній директор з розвитку мережі Бумі-маркет Олександр Ланецький.

Костельман із партнерами викуповували старі радянські універмаги, встановлювали там куплене у європейських рітейлерів обладнання та запускали. «Тоді саме масово банкрутували супермаркети в Німеччині, – згадує Ланецький. – Українські підприємці купували обладнання та техніку та везли до нас».

Перший Сільпо відкрився у Києві, але швидко вийшов за межі столиці. До 2002 року роздрібний бізнес Fozzy Group став одним з найбільш динамічних у країні – за минулі два роки компанія відкрила понад півсотні нових магазинів різних мережевих форматів. Компанія вивела на ринок ще одну мережу – магазини біля будинку Фора та посилила позиції на ринку рітейлу. Для цього партнери купили мережу магазинів Дніпрянки.

Роздріб Fozzy Group збільшився до трьох мереж: гіпермаркети Fozzy Cash&Carry, супермаркети Сільпо та магазини біля будинку Фора.

Спроба розпочати бізнес у Росії та відкрити Сільпо у Москві зазнала фіаско. «Одна річ – створити мережу супермаркетів у себе в країні, зовсім інша – організувати правильну торгівлю за кордоном, налагодити роботу з масою постачальників», – пояснював невдачу Костельман в інтерв'ю виданню «Торгівельна справа. Але найважливіша сутичка чекала на підприємців в Україні.

У процесі підготовки цієї статті журналіст поспілкувався із трьома топ-менеджерами Сільпо (як колишніми, так і працюючими), вони говорили із санкціями акціонерів, але при цьому на умовах анонімності, посилаючись на комунікаційну політику.

Перший, найперший

Ключовим конкурентом Fozzy на початку 2000-х була мережа Фуршет Ігоря Баленка. За даними GfK, чверть жителів Києва у 2004 році відварювалися у 36 магазинах мережі Фуршет.Кількість магазинів мережі зростала швидше, ніж у Сільпо, та й місця розташування торгових точок у Фуршета “смачніше”, згадує Ланецький. Не стояли на місці й інші гравці – Мегамаркет, Велика Кишеня, а невдовзі на ринок прийшли і іноземці – Metro C&C та Billa.

Купівлю Дніпряночки Ланецький називає великою помилкою Костельмана. «Їм заарештували рахунки, звинуватили у несплаті податків, поставили мережу на коліна щонайменше на півтора роки», - Згадує експерт.

За його словами, за Дніпряночку боролися родичі тодішнього генпрокурора Святослава Піскуна, які вже володіли частиною акцій мережі. «Через рік суперечок Костельман змушений був купити втридорога пакет співвласників Дніпряночки, щоб його дали спокій.», – розповідає Ланецький.

2006-й став переломним. Дітище Костельмана зрушив Фуршет із першої позиції на третю, а на другому місці за оборотом опинилася Мetro C&C.

2007-го Fozzy спробувала розвинути успіх за рахунок скупки дрібних гравців, – згадує Ланецький. Фуршет залишився за, але з'явився новий конкурент.

До трійки лідерів увірвався дніпровський дискаунтер АТБ-маркет. Бізнес Fozzy зростав, але АТБ зростав швидше. З 2013 року він тримає першість за обігом, заважаючи всьому роздрібному бізнесу Fozzy Group (а це 6 мереж) повернути собі лідерство.

«Якби вони тоді не спіткнулися про Дніпряночку, Україна була б схожа на Сербію, Хорватію чи Литву, у кожній з яких є монопольний рітейлер, у яких більше конкурентів у десятки разів.», – каже Ланецький. Для розвитку були потрібні гроші, у тому числі позикові. У 2008 році вибухнула світова криза, яка «провчила» всіх любителів зростати за кредитний рахунок.

Зі збільшенням курсу долара боргове навантаження практично всіх мереж зросло, і власники розпочали складні переговори з банками щодо реструктуризації позик.

Fozzy – не виняток.

Бізнес на боргах конкурента

«Вони збудували свій бізнес практично повністю за рахунок боргів. Через регулярні кризи в країні довго займалися реструктуризацією свого кредитного портфеля», - Згадує Сергій Чуйкін, керуючий директор інвестиційно-банківського департаменту Concorde Capital.

За його словами, Fozzy Group відома на фінансовому ринку як жорсткий позичальник і переговорник - з ними було б досить складно позиватися. «Наскільки ми розуміємо, тільки нещодавно змогли розрулити усі свої питання з банками і навіть залучили нові гроші до ЄБРР», – розповідає інвестбанкір.

Додала олії у вогонь криза 2014 року – гривня стрімко девальвувала, а борги рітейлерів зростали як на дріжджах.

Зокрема, за підсумками 2014 року у Рітейл Груп, розвиваючої мережі Велика Кишеня та BелМарт, накопичилося 861,5 млн грн боргу, у Фуршета – понад 1 млрд грн, а у Fozzy Group – 10,5 млрд грн.

Кілька років тому на закритій банківській конференції один інвестбанкір наводив історії Фоззі та Рітейл Груп як показовий приклад. Мовляв, і ті, й ті увійшли в кризу з боргами, але Fozzy пішла у відмову і жорстку реструктуризацію, а Рітейл Груп намагалася домовитися з банками, у результаті перші виросли в рази, а другі випали навіть із десятки найбільших рітейлерів.

Найгучнішими кредиторами бізнесу Костельмана були російський ВТБ Банк (кредитні договори на суму 2,2 млрд грн та договори фінансової поруки на 8,2 млрд грн) та виведені з ринку у 2016 році банки Київська Русь та Хрещатик.

Близько 40 позовів від ВТБ внаслідок судових позовів перетворилися спочатку на блокування рахунків компаній Костельмана, потім – на часткове погашення боргу з великим дисконтом.

Ось ілюстрація. Фактор Плюс, яка викупила борг у ВТБ Банку, прийняла від Сільпо 43,8 млн грн, вибачивши при цьому 169,1 млн грн за кредитними договорами 2006 і 2007 років.

Компанія Костельмана дотримувалась графіку платежів, але в кризу, коли потрібно було погасити борг, відразу ж попросила про розстрочку, розповідав екс-глава правління банку Хрещатик Дмитро Груджук. "Вони сказали, що або банк ходитиме судами три-чотири роки, або ж банк надасть реструктуризацію", - цитує Гриджука ЕП.

З переданими Фонду гарантування банками Костельман мав зовсім коротку розмову. Заступник голови ФГВ у 20016 році Андрій Кіяк розповідав ЕП, що Fozzy не закриває свої борги перед банкрутами, що збанкрутували.

У період судових позовів Fozzy не стояла на місці. Група відкривала нові магазини, але частину точок доводилося закривати через неефективність та невдалі локації.

Щоб повторити приріст 2014-2015 років, коли група відкрила 52 нові точки, рітейлеру знадобилося цілих шість років: за 2015-2020 роки мережа зросла на 53 магазини. Відбувався природний відбір: рітейлер активно займав місця своїх менш щасливих конкурентів.

Скільки нових магазинів відкривала щороку FOZZY GROUP

Так, з 2015 року Сільпо відкрилася на місцях збанкрутілих магазинів мережі Амстор Вадима Новинського, Край Анатолія Юркевича (займав точки Фуршета, що згортається), мережі Маленький принц Іллі Грінберга, що пішла з роздрібної мережі West Line.

Як розвивався рітейл-бізнес FOZZY GROUP

Fozzy працює з одними з найдорожчих консультантів на ринку – компанією McKinsey – вона і зараз консультує компанію в розвитку бізнесу.

За 23 роки роботи група здійснила 11 угод із поглинання конкурентів.

Кого і коли проковтнула FOZZY GROUP

«Їх не цікавив бізнес інших, бо там бізнесу практично не було. Були просто приміщення, де працювали інші магазини, – Згадує експансію Fozzy Ланецький. - Єдине, що вони купили як бізнес, була мережа Бумі-Маркет у 2007 році.».

За його словами, Костельман купив Буммі-Маркет, заплативши за нього в кілька разів більше, ніж інвестували попередні власники. Сума операції оцінювалася в межах $35-50 млн.

Згідно з останнім фінансовим звітом, за результатами 2019 року, Fozzy Group збільшила консолідований оборот на 18,2% до 78,16 млрд (без урахування ПДВ). За останні п'ять років він збільшився у 2,44 рази.

У ковідному 2020-му менеджерам Сільпо не було нудно: мережа приросла на 18 магазинів. Це нові концептуальні маркети із тематичним дизайном. В інтер'єр закладено ідею, якій підпорядкована концепція торгової точки.

Кожне відкриття дизайнерського супермаркету креативники перетворюють на шоу з артистами, тематичними виставами, розіграшами. У Сільпо з'явилися кав'ярні, піцерії, італійські, м'ясні та суші-ресторани.

Розрахунок простий: покупці проводять у магазинах більше часу та витрачають більше грошей.

Fozzy не відмовилася від розвитку концептуальних магазинів Сільпо у кризові роки та не збирається змінювати стратегію зараз, запевняють у неформальних бесідах топ-менеджери мережі. Для приведення старих магазинів до нових стандартів Fozzy залучила $60 млн. кредитних коштів від Європейського банку реконструкції та розвитку.За ці гроші рітейлер має намір оновити не лише частину магазинів Сільпо, а й 29 магазинів Фора.

Сільпо непогано впорався із викликом, принесеним COVID-19. Мережа за місяць запустила свою систему доставки та інтернет-магазин.

Найближчими роками рітейлер планує зосередитися на приведенні магазинів Сільпо до єдиних стандартів, а темпи експансії сповільняться – до 2023 року компанія планує відкривати до 10 нових об'єктів Сільпо.

Рітейлер, аграрій, банкір та трошки туроператор

Якщо прочитати перелік активів Fozzy Group, то, на перший погляд, – це купа розрізнених бізнесів: продукти, електроніка, доставка, агро, аптеки, харчопром і навіть турагентство. Але це не так, точніше – не зовсім так. «Частина бізнесів доповнює ритейл та дає синергію, – розповідає один із топ-менеджерів Fozzy Group. Наприклад, агро, банк, логістика. А деякі бізнеси – це результат зростання людей усередині Fozzy Group. Є інвестиційний комітет, до якого входять усі акціонери, на який майже будь-хто з компанії може винести свою ідею. Якщо вона зайде, то менеджер отримає ресурси на розвиток нового бізнесу.– пояснює він.

Першими, після магазинів, у Костельмана з'явилися сільськогосподарські та переробні активи. Усього через два роки після запуску Сільпо у 2000 році компанія купила Ніжинський консервний комбінат. Нині Костельмана та його партнерів можна назвати аграріями: у їхніх руках понад 11 000 га сільгоспземель, м'ясокомбінат, птахофабрика, рибгосп та компанія з виробництва та переробки риби та морепродуктів, а також рослинницькі активи.

Крім того, до складу Fozzy Group входить хлібозавод, кондитерська фабрика та Богуславський завод продтоварів, що спеціалізується на борошняних кондитерських виробах.

Виручка всього напряму за підсумками 2019 року перевищує 1,5 млрд грн.

«Відхід у власне виробництво логічний – вища маржинальність, зрозумілий збут, контроль якості продукту», - Каже Чуйкін з Concorde Capital.

Всі ці компанії працюють виключно для потреб бізнесу Fozzy Group: тут виготовляють продукти для власних торгових марок мереж (Премія, Повна Чаша, Extra!, Премія Рікі Тікі, Premiya Select), а також закуповують продукцію ресторани холдингу. Аграрний напрямок розвиватиметься, запевняє співрозмовник у Fozzy.

У Fozzy є і ресторанний бізнес (не рахуючи фудхолів, розташованих усередині Сільпо), причому заклади в різних сегментах і форматах: чеський ресторан «У кульгавої Пола», китайський «Дзяо», латиноамериканський заклад EscoBar, коктейль-бар Who&Why.Drinkery, ресторан української кухні «Мокрі вуса», а також дві кондитерські «Буланжері», куплені разом із хлібозаводом у 2014-му.

Великі проблеми великого бізнесу

У компанії описують свою стратегію як "лідерство в продукті". «Ми не лідер із витрат, не конкуруємо ціною, як АТБ. Наша історія – створення унікального продукту, демократизація, забезпечення доступності продуктів та створення крутого купівельного досвіду», - говорить на одному подиху співрозмовник Liga.net у Fozzy Group.

Але за гарною фразою ховається системна проблема. Керувати великою кількістю абсолютно різних бізнесів не так просто, – каже Чуйкін.

Якщо взяти тільки продуктовий ритейл, то Fozzy має п'ять різних брендів. І розвивати їх одночасно – непросте завдання.(Навіть більше п'яти. Наприклад, нові магазини Сільпо значно ближче до преміальних Ля Сільпо, ніж до своїх тезок, відкритих 10-15 років тому.)

«Вони надто великі та дуже розфокусовані: у них різні формати, які вимагають різних стратегій, управлінських моделей та логіки роботи», – каже співзасновник шведсько-українського проекту DYB Ігор Гут.

Навіть у рамках одного бренду Сільпо є проблеми із позиціонуванням. Гут наводить такий приклад. «Ти приходиш у нове Сільпо: гарний магазин, з якісними та недешевими продуктами, але касир завчено просуває бонуси, наклейки, купони, поповнення рахунку, загалом усе, що ніяк не розраховане на цільову аудиторію цього маркету». Але старих магазинів Сільпо втричі більше за нові, і їх покупцям дуже потрібні знижки-бонуси, а касири працюють по одному скрипту. Загалом, маркетологам Сільпо не позаздриш.

У випадку з Форою вони досі не визначилися, це дискаунтер чи магазин біля будинку, додає Гут.

По суті, Фора та Сільпо – це два окремі величезні бізнеси, їх розвивають різні команди, у них окрема логістика, бюджети тощо.

У компанії запевняють, що намагаються не допускати, щоби внутрішня конкуренція між мережами завдавала шкоди бізнесу. Не факт, що виходить.

Нетехнологічність і розосередженість призводять до того, що магазини Fozzy Group на ринку сформували славу злісних неплатників. «Вони затримують платежі, це всі знають– каже Гут. - Але без злого наміру, вони просто погано організовані». Сильна сторона Fozzy – це творчість, креатив, інновації, додає експерт.

Чи зможе дітище Костельмана повернути першість на українському ринку?

Завдання складне.«АТБ – це стандартизований оператор із гарною управлінською моделлю, яка котком йде вперед, – каже він. – До того ж АТБ працює у найємнішому сегменті – середній мінус. А з появою нового формату «чорних АТБ» вони розширюються у верхній сегмент – середній плюс», – зазначає він.

У Сільпо на експансію АТБ дивляться без трепету. «Вони – сильний конкурент для старих магазинів, які ще не встигли змінитись, – каже співрозмовник у Fozzy. – Але нові Сільпо не відчувають конкуренції. Це ж не просто магазин, а такий собі Діснейленд, в якому споживачеві дають максимально широкий вибір та найвищий сервіс».

Але є стримуючий чинник – добробут українців. З магазинами, що працюють у сегменті середній+ можна входити лише до обмеженої кількості міст, де платоспроможність населення вища за середню по Україні.

А тут оновленим Сільпо на п'яти настають нові конкуренти. У Києві – Novus литовського бізнесмена Раймондаса Туменаса. Торік він купив мережу Billa, що значно покращить їхнє становище у столиці.

Після злиття у столиці Novus буде представлено 59 торгових точок. У Сільпо у столиці – 81 магазин, маркетів АТБ у Києві майже вдвічі більше.

Хто переможе у конкурентній боротьбі? Це багато в чому залежить від того, чим вибиратимуть більшість споживачів у найближчому майбутньому – серцем чи гаманцем. Сільпо, безперечно, чемпіон у боротьбі за серця українського середнього класу.

Тільки було б за кого боротися.

Російський екс-партнер McKinsey став новим топ-менеджером мережі "Сільпо"

Олексій Бєлкін, екс-партнер McKinsey&Company у Росії, з січня 2022 року став виконавчим директором мережі "Сільпо". Про це повідомляє видання Forbes із посиланням на його публікацію в LinkedIn.

Відкрийте нові обрії для вашого бізнесу: стратегії зростання від ПриватБанку, Atmosfera, ALVIVA GROUP, Bunny Academy та понад 90 лідерів галузі.

12 грудня на GET Business Festival дізнайтесь, як оптимізувати комунікації, впроваджувати ІТ-рішення та залучати інвестиції для зростання бізнесу.

У соціальній мережі на своїй сторінці, яка нині недоступна, Бєлкін вказав своє місце роботи та посаду — керуючий директор мережі супермаркетів "Сільпо" та заступник президента торговельно-промислової групи Fozzy Group.

У Fozzy Group повідомили, що працюють із Бєлкіним близько 7 років. Ще під час роботи у McKinsey&Company він брав участь у розвитку Fozzy Group: працював над впровадженням data science, покращенням операційної діяльності та брав участь в управлінні товарними категоріями.

Читайте також

Новим генеральним директором "Інтерпайпу" призначили Франца Йозефа Маркса

"Ми продовжуємо співпрацювати з Олексієм у цих же напрямках як з одним із ключових менеджерів компанії", - розповіли в прес-службі Fozzy Group.

Що ще відомо про Бєлкіна

У McKinsey він займався розробкою та запуском проектів у сфері рітейлу. Зокрема, Бєлкін очолював відділ аналітики роздрібної торгівлі та FMCG практики.

Він часто був доповідачем на конференціях, розповідав про діджитал-трансформацію роздрібної торгівлі та e-commerce.

Зазначимо, що мережа "Сільпо" почала отримувати великі збитки за останні роки. Зокрема, за січень-вересень 2021 року компанія отримала 1,18 млрд гривень збитків, 2020-го — понад 3 млрд грн.