Як порахувати вартість одного клієнта

Як розрахувати вартість ліда

OkoCRM збирає звернення з усіх каналів, якими приходять клієнти: сайт, соцмережі, месенджери, телефонія. Усі чати всередині одного вікна.

Вартість залучення ліда – один із найважливіших показників ефективності.

Лід – відвідувач, який вчинив цільову дію: так чи інакше вступив у взаємодію із компанією: залишив заявку на сайті, написав у месенджері, зареєструвався. При цьому під лідом може розумітися різний користувач, залежно від цілей реклами. У цій статті ми розберемо, як розраховується вартість залучення клієнта та визначимо, як можна використовувати цю інформацію.

Що таке вартість ліда

Вартість залучення клієнта, вона ж Customer acquisition cost, вона ж CAC - Це витрати, які несе бізнес на залучення нового клієнта. Цей показник потрібен, щоб визначити реальну різницю між отриманим прибутком та вкладеннями в рекламу.

Навіщо рахувати ціну ліда

Використовуючи цю метрику, можна вирішити кілька бізнес-задач:

1. Дізнатись вартість залучення клієнта

Умовно, за спрощеною формулою – витратили 1000 рублів, з них отримали 2 заявки – виходить, що один лід коштував бізнесу 500 рублів.

2. Знаходити найвигідніші канали залучення

Знаючи, скільки грошей витрачено на кожен рекламний канал, можна вирахувати найефективніші з них. Простий приклад:

витратили на націлення в VK 500 рублів, отримали 4 ліди
витратили на контекстну рекламу 600 рублів, отримали 3 клієнти

За спрощеною формулою виходить, що перший канал вигідніший, тому що в VK один клієнт коштував 125 рублів, а в контексті - 200, але не все так просто, нижче розберемо, в чому тут складності.

3. Коригувати ціну товару

Виходячи з витрат на залучення, можна збільшувати ціну або знижувати. Якщо ваша реклама ефективна, клієнт коштує дешевше ніж у конкурентів, ви можете запропонувати нижчі ціни на свій товар.

Як розрахувати вартість ліда

Вважати CAC можна двома способами:

Проста формула

У ній беруться до уваги лише чисті витрати на маркетинг та кількість отриманих заявок.

Витратили 1200, отримали 2 заявки. Отже, вартість одного ліда - 600 рублів.

Трохи вище ми згадали, що є складнощі в такому розрахунку. Він актуальний тільки в тому випадку, якщо ви самі просуваєте свій продукт в інтернеті без використання додаткового програмного забезпечення.

Якщо ці завдання виконує залучений фахівець, у справу входить такий метод розрахунку.

Ускладнена формула

До реальної вартості, крім рекламних бюджетів, можуть входити:

зарплата співробітників
витрати на спеціальне ПЗ
супутні витрати

У результаті отримуємо таку формулу:

Приклад цього випадку. Допустимо, ви просуваєте продукт у соціальних мережах:

зарплата SMM-фахівця, який веде групу та налаштовує націлення – 20 000 рублів
зарплата копірайтеру, який пише тексти – 5000 рублів

рекламний бюджет на залучення передплатників – 7000 рублів
оплата сервісу аналітики - 1500 рублів

Разом реальні витрати протягом місяця – 20 000+5 000+7 000+1 500=33 500 рублів. Допустимо, вдалося залучити 50 клієнтів. 33 500/50 = 670 рублів - це і є реальна вартість залучення одного клієнта.

Так само можна вважати витрати при просуванні будь-яким способом.

Як розрахувати фактичну вартість ліда

Це метод розрахунку ще більш поглиблений. Лід – це ще не клієнт, це людина, яка виконала дію, наприклад, що залишила заявку. Але він може піти на етапі обробки менеджером або до початку.Фактична вартість клієнта – це кількість реальних звернень, за винятком усіх «сміттєвих» заявок: тих, які мають не покупку, а будь-які інші цілі. Наприклад:

пошук партнерів: прийшов по рекламі, але йому не цікава ваша послуга, вони шукають взаємовигідну співпрацю. Наприклад: прийшов по ключу будівельні послуги, щоб продати якісь матеріали, а не скористатися послугами
просто неадекватне звернення. Людина залишила заявку, діалог з менеджером йде, але немає і натяку на покупку
немає другого торкання. Коли заявку залишено, але клієнт не бере трубку або дав неправильний номер

Всі подібні звернення, які не принесли прибуток, потрібно відсікти, щоб розрахувати фактичну вартість клієнта.

Як розрахувати сприятливу вартість ліда

Під сприятливою вартістю ліда мається на увазі те, що ви готові витратити на залучення нового клієнта. Можу платити 280 р., але хотів би менше – приблизно так звучить розповідь про сприятливу вартість з боку власника бізнесу.

Принцип розрахунку за спрощеною моделлю такий:

У вас є продукт із собівартістю 5000 рублів. Ви розраховуєте отримати з нього прибуток у 2000 рублів, ставите ціну на нього в магазині – 8500. У такому разі сприятлива вартість ліда – 1500 рублів. Але у різницю потрібно включити податки, роботу персоналу та інші супутні витрати.

Розрахунок сприятливої вартості ліда для бізнесу з повторним продажем

Розраховувати сприятливу вартість для бізнесу із тривалим періодом взаємодії складніше. Розглянемо з прикладу тренажерного залу. Розраховується у три етапи:

1. Визначаємо чистий рекламний бюджет

Вважаємо повну виручку. Вартість абонементу - 2000 рублів, клієнт відвідує зал 3 місяці. 3*2000=6000 – це дохід, який зал отримає з клієнта
Розраховуємо дохід із усіх клієнтів. Допустимо щомісяця зал відвідує 50 осіб. 6000 * 50 = 300000
Розраховуємо усі витрати: зарплата працівників, податки, оренда. Візьмемо значення: податки та супутні витрати – 20% (60000), оренда – 30000, вести співробітників 70 000. Разом загальні витрати – 60000+30000+70000 = 160 000
Розраховуємо прибуток. 300000-160000 = 140000
Розраховуємо рекламний бюджет. Це витрати, які готові зазнати розвитку бізнесу. Як правило, закладає 30% і сума на оплату послуг фахівця з налаштування реклами, візьмемо 15000 рублів. Для нашого випадку розрахунок наступний: 140000-140000 * 0,3-15000 = 83000

2. Необхідна кількість лідів

Для його визначення необхідно обчислити конверсії у продаж. Лід - загальна кількість взаємодій. Продаж – це завершений цикл після того, як ви отримали гроші. Конверсія у продаж – відношення між кількістю лідів та закритих продажів.

Наприклад, з 25 звернень ви отримали 5 покупок. 5 – це 20% від 25. Це і є наша конверсія у продаж – 20%.

Допустимо, нам потрібно отримати 60 покупок. Якщо конверсія у продаж становить 20%, нам потрібно залучити 300 лідів: 60/0,2=300.

3. Розрахунок вартості ліда

Отримуємо сприятливу вартість ліда у разі нашого прикладу:

Перевищення бюджету 276 рублів однією клієнта – шлях до загибелі бізнесу.

В одному вікні діалоги в Telegram, WhatsApp та Viber, Вконтакті та чат на сайті, пошта та інші канали продажів. Усі листування в одному омніканальному чаті.

Розрахунок CAC на прикладі реальних рекламних кампаній

Розглянемо класичні приклади розрахунку CAC для різних способів просування:

Контекстна реклама

Вступні дані для розрахунку:

трафік із контексту – 3000 відвідувачів
середня ціна кліку - 5 р
конверсія у клієнта – 5%
зарплата фахівця з контекстної реклами - 20000 р

рахуємо витрати: 5*3000+20000=35000
вважаємо кількість замовлень: 3000 * 0,05 = 150
вартість ліда - 35000/150 = 233 р

При використанні моделі CPL (оплата за лід) розрахунок зміниться. Замість зарплати фахівця використовується вартість однієї заявки, помноженої на їхню кількість. При тих же вихідних даних із зміною формату роботи:

трафік із контексту – 3000 відвідувачів
середня ціна кліку - 5 р
конверсія відвідувача у клієнта – 5
ціна однієї заявки: 120 р

Вважаємо кількість замовлень: 3000*0,05=150
Вважаємо витрати на послуги спеціаліста: 3000*5+150*120=33000
Вартість ліда - 33000/150 = 220 р
Розрахунок CAC при просуванні в органічній видачі

Розрахунок CAC при просуванні в органічній видачі

Вступні дані для розрахунку:

трафік із пошуку – 5000 відвідувачів;
зарплата SEO-фахівця – 25000
конверсія у клієнта – 5%
супутні витрати на просування 5000

Вважаємо витрати: 25000+5000=30000
Розраховуємо кількість замовлень: 5000*0,05=250
Вартість ліда - 30000/250 = 120 р

Який САС вважати нормальним

Для кожного бізнесу своє значення є нормальним CAC. Для його визначення необхідно обчислити ще одну метрику – LTV. Це прибуток, який приносить клієнт за конкретний час, наприклад, за місяць. Вважається за формулою: LTV = середній чек * кількість замовлень * час життя клієнта.

Якість CAC визначається за наступною шкалою співвідношень LTV до CAC:

1:1. Витрати на залучення та LTV рівні. Бізнес приречений на провал
2:1. LTV покриває витрати на залучення, але реклама погано окупається, є ризики збитків
3:1. модель бізнесу ефективна, витрати на рекламу повністю покриваються
4:1. Модель вкрай продуктивна: клієнти обходяться дешево та повністю окупаються

Як скоротити вартість залучення клієнта

Щоб скоротити вартість залучення клієнтів і наблизитись до співвідношення 3 до 1, слідкуйте за ефективністю кожного каналу просування. Вибирайте найбільш ефективні та виключайте ті, де клієнт коштує дорого, а його окупність дуже низька чи мінусова. Після таких налаштувань середнє значення CAC знизиться.

CRM-система, командний месенджер, управління проектами та завданнями, спілкування з клієнтами та канали продажів – все всередині OkoCRM. 7 днів безкоштовно.

Як правильно вважати вартість залучення клієнта

Customer Acquisition Cos (CAC) — це показник, який відбиває суму витрат компанії залучення нового клієнта. Інструмент оцінює ефективність рекламних стратегій та визначає рентабельність інвестицій у розвиток відносин з покупцями. У статті розповідаємо, що являє собою CAC, виявляємо різницю між метрикою СРА, даємо покрокову інструкцію, як розрахувати вартість залучення клієнта і як її зменшити.

Що таке CAC

Оптимізує витрати на просування. Формула допомагає оцінити успіх маркетингової стратегії, каналів продажу. Завищені показники свідчать, що способи просування працюють неефективно. САС виявляє аналогічні проблеми та сприяє їх усуненню. Маркетолог розуміє, якому етапі слід знизити витрати.
Виявляє середню вартість залучення клієнта. Допомагає скласти план видатків на такі стратегії. Виходячи з отриманих цифр, маркетолог прогнозує бюджет, які будуть потрібні для впровадження нових рекламних кампаній.
Для оцінки ефективності просування показники Customer Acquisition Cost порівнюють із Lifetime Value (LTV) — довічною цінністю клієнта.Якщо значення LTV вище CAC, значить фірма отримує виручку кожного користувача.
Допомагає вибрати найбільш підходящий канал поширення, розробити оптимальну стратегію та ефективно керувати ресурсами.

Навіщо рахувати вартість залучення клієнта

Розрахунок вартості залучення клієнта — один із ключових інструментів для кожної компанії, оскільки за його допомогою проводять оцінку ефективності маркетингових стратегій. Маркетологи та підприємці розраховують, скільки грошей потрібно, щоб привести кожного нового покупця. Потім результат порівнюють із рівнем доходу організації. Це допомагає визначити ефективність просування та покращити економічні показники підприємства.

У чому відмінність CAC від CPA

Customer Acquisition Cost (CAC) та Cost Per Acquisition (CPA) – дві поширені метрики в маркетингу, які використовуються для аналізу дій клієнтів. CAC відповідає за одну операцію – покупку. CPA оцінює активність користувачів на сайті, що призводить до придбання продукту. Наприклад, зареєструватися, додати товар у кошик, передплатити розсилку, оплатити. Формула CPA виглядає так: CPA = ціна за рекламу / на кількість цільових дій.

Наприклад, компанія витрачає 100 000 на маркетинг, залучає 35 нових покупців та отримує 14 підписок на розсилку. Формули метрик:

100 000 / 35 = 2857 рублів за одного клієнта - показники CAC

100 000 / 14 = 7142 рубля за одну дію - показники CAP

Як розрахувати CAC

Підхід 1

Базова формула включає лише ключові витрати на маркетинг за конкретний період, без урахування додаткових витрат.Це допомагає швидко отримати загальне уявлення про вартість залучення клієнтів та своєчасно скористатися отриманою інформацією, щоб змінити тактику, якщо потрібно. Покрокове керівництво, як розрахувати САС за базовою формулою:

Визначте витрати на просування. Сюди входить маркетинг, реклама
Дізнайтеся кількість отриманих користувачів за певний відрізок часу
Використовуйте базову формулу для розрахунку

Наприклад, на націлення у соціальній мережі пішло 25 000 за червень. За цей час надійшло 8 клієнтів. 25 000/8 = 3 125 рублів за одного клієнта.

Підхід 2

Розвинений підхід передбачає детальний аналіз витрат. Тут враховуються додаткові чинники, які впливають вартість залучення. Цей підхід демонструє об'ємні показники витрат та допомагає оцінити ефективність маркетингової стратегії. Він враховує такі показники:

Впровадження маркетингової стратегії
Зарплата співробітникам
Навчання команди
Інструменти дослідження ринку
Виробництво продукту
Обслуговування технічного обладнання
Упаковка
Логістика
Додаткові витрати

Розширена формула допомагає оцінити окупність у масштабах організації. У ньому розраховують повний бюджет підприємства, чи кілька його елементів. Наприклад:

CAC = Витрати на просування + фонд заробітної плати + логістика + інші вкладення/кількість отриманих користувачів.

Як знизити CAC

5 способів, які допоможуть знизити показники Customer Acquisition Cost:

Оптимізувати рекламні процеси. Використовуйте отриману інформацію, щоб вибрати найперспективнішу стратегію. Це скоротить витрати та підвищить конверсію. Тестуйте різні канали розповсюдження, щоб знайти оптимальний варіант.Наприклад, якщо просування у соціальних мережах приносить більше прибутку і потребує менших витрат, зосередьтеся на цьому каналі розповсюдження.
Проаналізуйте цільову аудиторію. Виявіть основні потреби користувачів. Вивчіть конкурентів. Створіть унікальну торгову пропозицію, яка відгукнеться потенційним покупцям.
Протестуйте сайт на наявність недоліків. Переконайтеся, що зручно ним користуватися. Перевірте роботу кожної функції. Якщо потрібно, покращіть інтерфейс користувача. Додайте заклик до покупки. Наприклад, якщо є проблеми у «кошику», покупець не зможе здійснити оплату.
Оптимізуйте сайт під пошукові системи, щоб клієнт легко знаходив організацію на просторах Інтернету. Грамотне SEO-налаштування значно підвищує трафік.
Розробте програму лояльності, щоб стимулювати користувачів повторно робити покупки. Утримувати теплих покупців дешевше, ніж залучати нових. Працюйте над якістю обслуговування. Уважно ставтеся до побажань клієнта.

Типові помилки при розрахунку CAC та як їх уникнути

Неправильне планування витрат. Щоб грамотно визначити бюджет, враховуйте прямі та непрямі витрати та регулярно переглядайте їх.
Бажання отримати результат одразу. Такі інструменти, як SEO-оптимізація, контент-маркетинг дають ефект через кілька тижнів. Оцінюючи кількості нових покупців враховуйте швидкість просування.
Ігнорування потреб аудиторії. Вивчіть переваги потенційних клієнтів. Враховуйте їхні побажання при складанні торгової пропозиції.
Відсутність регулярного аналізу. Показники змінюються з часом. Цьому сприяють зміни ринкових умов, виникнення нових майданчиків просування.Оновлюйте їх, щоб отримати актуальну інформацію.

Головне, що потрібно знати

Customer Acquisition Cost є середньою ціною за залучення нового покупця. Метрика допомагає організаціям оцінити, наскільки ефективно вона витрачає ресурси просування.
Формулу використовують, щоб: вибрати оптимальні канали поширення, оцінити рентабельність бізнес-процесів, сформувати бюджет та розробити маркетингову стратегію.
Базова формула вартості залучення клієнта спрямовано отримання інформації про витрати просування. Розширена підхід включає супутні витрати, що дає ширше розуміння бюджету.

Політика конфіденційності

Ваша конфіденційність є дуже важливою для нас. Ми хочемо, щоб Ваша робота в Інтернеті по можливості була максимально приємною та корисною, і Ви абсолютно спокійно використовували найширший спектр інформації, інструментів та можливостей, які пропонує Інтернет. Персональні дані, зібрані під час реєстрації (або в будь-який інший час) переважно використовуються для підготовки Продуктів або Послуг відповідно до Ваших потреб. Ваша інформація не буде передана або продана третім сторонам. Однак ми можемо частково розкривати особисту інформацію в особливих випадках, описаних у цій Політиці конфіденційності.

Рамки Політики конфіденційності

Ця Політика конфіденційності (далі — «Політика») застосовується до інформації, отриманої через цей сайт, інших сайтів, віджетів та інших використовуваних інтерактивних засобів, на яких є посилання на цю Політику (далі — «Сайт») від користувачів Сайту (далі — « Користувачі»). Нижченаведені правила описують, як Університет «Синергія» звертається з будь-якою інформацією, що відноситься до прямо чи опосередковано визначеної чи визначеної фізичної особи (суб'єкта персональних даних) (далі — «Персональні дані»), з метою надання послуг з використанням Сайту. Користувачі включають всіх фізичних осіб, які підключаються до Сайту і використовують Сайт. Користувачі прямо погоджуються на обробку своїх персональних даних, як це описано в цій Політиці. Обробка означає будь-яку дію (операцію) або сукупність дій (операцій), що здійснюються з використанням засобів автоматизації або без використання таких засобів з Персональними даними, включаючи збір, запис, систематизацію, накопичення, зберігання, уточнення (оновлення, зміна), вилучення, використання, передачу (поширення, надання, доступ), блокування, видалення, знищення персональних даних. Ця Політика конфіденційності набирає чинності з моменту її розміщення на Сайті, якщо інше не передбачено новою редакцією Політики конфіденційності.

Контролюючі та обробні особи

Користуючись Сайтом та приймаючи умови використання, опубліковані на Сайті, користувач заявляє про свою однозначну згоду з обробкою його Персональних даних способами, описаними в цій Політиці.
Обробка Персональних даних Користувачів здійснюється Оператором персональних даних - Університет «Синергія» (ІПН: 7729152149, ОГРН: 1037700232558).

З якою метою збираються ці дані

Ім'я використовується для звернення особисто до вас, а ваш e-mail для відправки листів розсилок, новин тренінгу, корисних матеріалів, комерційних пропозицій. Ви можете відмовитись від отримання листів розсилки та видалити з бази даних свої контактні дані у будь-який момент, клацнувши на посилання для відписки, присутнє у кожному листі.

Збір персональних даних

При реєстрації на Сайті Користувачі підтверджують свою згоду з умовами цієї Політики та свою згоду на обробку своїх Персональних даних відповідно до умов цієї Політики, крім того, вони погоджуються на обробку своїх Персональних даних на серверах Університету «Синергія», розташованих на території Російської Федерації.

Обробка Персональних даних здійснюється не довше, ніж цього вимагають мети обробки Персональних даних, викладених у цій Політиці (за винятком випадків, передбачених законодавством України). Університет «Синергія» може обробляти такі Персональні дані:

«Як до Вас звертатися» у формі зворотного зв'язку, якщо відвідувач вказує свої повні ПІБ або тільки частину;
Електронна адреса;
номер телефону;
Також на сайті відбувається збір та обробка знеособлених даних про відвідувачів (в т. ч. файлів cookie) за допомогою сервісів інтернет-статистики (Яндекс Метрика та інших).
Дані за текстом Політики об'єднані загальним поняттям Персональні дані.

Як ці дані використовуються

На сайті використовуються кукі (Cookies) та дані про відвідувачів сервісів (Яндекс Метрика та інших). За допомогою цих даних збирається інформація про дії відвідувачів на сайті з метою покращення його змісту, покращення функціональних можливостей сайту та, як наслідок, створення якісного контенту та сервісів для відвідувачів. Ви можете в будь-який момент змінити налаштування свого браузера так, щоб браузер блокував усі файли cookie або сповіщав про надсилання цих файлів. Врахуйте при цьому, що деякі функції та послуги не зможуть працювати належним чином.

Як ці дані захищаються

Для захисту Вашої особистої інформації ми використовуємо різноманітні адміністративні, управлінські та технічні засоби безпеки. Наша Компанія дотримується різних міжнародних стандартів контролю, спрямованих на операції з особистою інформацією, які включають певні заходи контролю захисту інформації, зібраної в Інтернет. Наших співробітників навчають розуміти та виконувати ці заходи контролю, вони ознайомлені з нашим Повідомленням про конфіденційність, норми та інструкції. Тим не менш, незважаючи на те, що ми прагнемо убезпечити Вашу особисту інформацію, Ви також повинні вживати заходів, щоб захистити її. Ми настійно рекомендуємо Вам вживати всіх можливих запобіжних заходів під час перебування в Інтернеті. Організовані нами послуги та веб-сайти передбачають заходи щодо захисту від витоку, несанкціонованого використання та зміни інформації, яку ми контролюємо.Незважаючи на те, що ми робимо все можливе, щоб забезпечити цілісність та безпеку своєї мережі та систем, ми не можемо гарантувати, що наші заходи безпеки запобіжать незаконному доступу до цієї інформації хакерів сторонніх організацій.

У разі зміни цієї політики конфіденційності ви зможете прочитати про ці зміни на цій сторінці або, в особливих випадках, отримати повідомлення на свій e-mail.