Торговий представник: Опис, завдання та обов'язки

Торговий представник — це той, хто демонструє та продає продукт чи продукти підприємствам, організаціям та державним установам, а не продає безпосередньо споживачам. Торгові представники мають вирішальне значення для виробників та оптовиків, оскільки саме вони просувають та продають товари для них.

Для торгових представників є безліч вакансій, оскільки продукт, що продається, може змінюватись від безалкогольних напоїв, цукерок або офісного обладнання до фармацевтичних товарів. Кожен продукт вимагає відмінного розуміння продукту, і очікується, що торгові представники будуть відвідувати конференції та торгові виставки, щоб бути в курсі продуктів та потреб клієнтів.

Чим займається торговельний представник?

Торговий представник продає роздрібні продукти, товари та послуги клієнтам. Вони працюють з клієнтами, щоб з'ясувати, чого вони хочуть, створити рішення та забезпечити безперебійний процес продажу. Вони також працюватимуть над пошуком нових потенційних клієнтів за допомогою «холодних дзвінків», бізнес-каталогів, рекомендацій клієнтів чи відвідування нових чи існуючих клієнтів. Торгові представники можуть перебувати під значним тиском, щоб виконати квоти продажу, і їхній дохід може безпосередньо залежати від результатів їхньої роботи.

Навички, необхідні торговому представнику:

• Навички обслуговування клієнтів. Торгові представники повинні вміти дружелюбно розмовляти з клієнтами та потенційними клієнтами, вислуховувати їхні потреби та пропонувати варіанти, які можуть бути корисні їм та їх ситуації.
• Комунікативні навички: торгові представники повинні описати клієнтам різні функції продукту, відповісти на будь-які питання, які можуть виникнути, і повідомити, чому наявність продукту буде для них корисною.
• Гнучкість: торговому представнику, можливо, доведеться працювати довгі години, ночами або вихідними, тому гнучкий графік є ключем до успіху в цій кар'єрі.
• Наполегливість: торговий представник не здійснює кожний продаж, і іноді покупець може бути грубим або неповажним. Здатність прийти в норму, мати позитивний настрій і продовжувати рухатися вперед дуже важлива у цьому типі роботи.

Торговому представнику безумовно потрібне широке знання продукту того, що він чи вона продає, і він успішніший, коли вміє спілкуватися з людьми і має досвід роботи з різними тактиками продажів. У деяких компаніях торгові представники зобов'язані вивчати певні тактики продажів і навіть навчають співробітників, як вони хочуть, щоб їх продукти продавалися.

Торгові представники продають товари підприємствам, організаціям та урядам від імені виробників чи оптовиків. Вони можуть працювати безпосередньо на компанію, яка виробляє товари, або на незалежне торгове агентство, клієнтами якого є виробники та оптовики.

Обов'язки торгового представника

Обов'язки можуть залежати від роботодавця та області, де вони працюють, але деякі загальні обов'язки торгових представників включають:

• Продавайте ключові роздрібні клієнти.
• Зв'яжіться з новими та існуючими клієнтами, щоб досягти та перевершити цілі продажів.
• Організовуйте, чергуйте та заповнюйте полиці під час кожного відвідування магазину.
• Беріть участь у торгових зустрічах та тренінгах на місцях.
• Ведіть переговори та використовуйте навички переконання для подолання заперечень.
• Проведення презентацій та демонстрація продукції клієнтам.
• Щодня повідомляти керівництву про результати та досягнення.

Внутрішній представник робить це із офісу, а зовнішній представник їздить до клієнтів.

Освіта, навчання та сертифікація

Ця професія не потребує формальної освіти, але досвід може бути дуже корисним.

• Освіта: деякі роботодавці вважають за краще наймати кандидатів, які мають ступінь бакалавра. Багато людей, які працюють у цій сфері, спеціалізуються на маркетингу. Ті, хто продає технічну та наукову продукцію, можуть отримати вигоду з отримання ступеня, пов'язаного з продуктом, який вони продають.
• Навчання: деякі роботодавці пропонують формальні програми навчання для своїх нових співробітників.
• Досвід: Відповідний досвід у будь-якій галузі, яка потребує переконання та спілкування з людьми, може бути корисним, наприклад, у сфері обслуговування клієнтів.

Навички та компетенції торгового представника

Щоб досягти успіху в якості торгового представника, ви повинні мати певні навички міжособистісного спілкування або особисті якості.

• Навички слухання: здатність добре слухати, щоб розуміти інших, дозволяє вам реагувати на потреби, бажання та проблеми ваших клієнтів.
• Навички усного спілкування: ви повинні мати можливість надати коротку інформацію про продукти, які ви продаєте.
• Навички міжособистісного спілкування: ви повинні вміти розуміти невербальні сигнали, а також вести переговори та переконувати своїх клієнтів.
• Навички критичного мислення: здатність зважувати всі варіанти та вибирати кращий з них має важливе значення, коли вам потрібно ухвалити рішення або вирішити проблему.
• Навички обслуговування клієнтів: ви повинні належним чином реагувати на питання, побоювання та скарги ваших клієнтів.

Перспективи роботи

Ця професія має добрі перспективи роботи. Бюро трудової статистики США прогнозує, що з 2016 до 2026 року вона зросте приблизно на 5%, що приблизно відповідає середньому показнику для всіх професій. Зростання у цій галузі має тенденцію відстежувати здоров'я економіки.

Робоче середовище

Зовнішні представники багато подорожують. У деяких є території, що охоплюють кілька штатів, тому більшу частину часу вони знаходяться далеко від дому та в дорозі.

Це може бути стресовою професією як для внутрішніх, так і для зовнішніх представників через необхідність дотримання квот і тому, що дохід зазвичай безпосередньо прив'язаний до обсягу досягнутих продажів.

Графік роботи

Більшість торгових представників працюють як мінімум повний робочий день, і ця кар'єра часто потребує понад 40 годин на тиждень. Навіть зовнішні представники можуть проводити багато часу по телефону та в Інтернеті, рекламуючи продукти, приймаючи замовлення та опрацьовуючи скарги, коли вони не подорожують і не зустрічаються з клієнтами особисто.

Як виглядає робоче місце торговельного представника?

Робота торгового представника може бути різноманітною. Очікується, що багато людей подорожуватимуть принаймні місцевим, а іноді й на національному чи міжнародному рівні.

Торговий представник

Торговий представник - це спеціаліст, який займається просуванням товарів на місцях продажу.

Що робить торговий представник

Торговий представник навідується на місця продажу товарів та збирає інформацію про те, як вони продаються, як вони представлені на прилавку, а також пропонує продаж у тих місцях, де їх ще немає. Наприклад, якщо компанія виробляє цукерки, торговий представник їздить магазинами і маркетами, які продають цукерки, дивиться, як представлена ​​продукція компанії і пропонує продавати її там, де вона не представлена ​​взагалі.

Скільки отримує торговий представник

Залежно від умов, які пропонує компанія, торговим представникам можуть надавати авто або компенсувати витрати на бензин та амортизацію. Крім того, зарплата торгового представника, як правило, вища за середню.

Професія торговий представник

Торговий представник – це співробітник виробничої чи дистриб'юторської компанії, який пропонує товар різним торговим точкам. До речі, нещодавно центр профорієнтації ПрофГід розробив точний тест на профорієнтацію, який сам розповість, які професії вам підходять, дасть висновок про ваш тип особистості та інтелект. Професія підходить для тих, кого цікавить економіка (див. вибір професії з інтересу до шкільних предметів).

Короткий опис

Він обдзвонює директорів та менеджерів магазинів, пропонуючи їм продукцію своєї компанії, і домовляється з ними про зустріч. Потім виїжджає безпосередньо торгову точку, знайомить адміністрацію магазину з товаром, роз'яснює його переваги, а разі успіху укладає із нею договір про поставку. Надалі він контролює дотримання умов цієї угоди, зокрема своєчасну оплату.

Крім того, завдання торгового представника входить і робота з вже існуючою клієнтурою.Він відвідує магазини, де є продукція його фірми, і дивиться, як іде торгівля його товаром. Фактично цей працівник часто виконує функції мерчендайзера, зокрема, поширюючи та вивішуючи у торгових точках P.O.S. матеріали.

Торговий представник зазвичай діє під контролем супервайзера.

Існує кілька типів торгових представників – залежно від типу продажів. Якщо представник не лише укладає договори з торговими точками, а й одразу віддає їм перші партії товару, його називають ванселлером (від англ. van selling – торгівля з коліс). Якщо в момент першої зустрічі відбувається лише укладання договору, співробітника можна назвати торговим представником по роботі з роздрібним або преселером (pre selling – торгівля за попереднім замовленням).

Окремо виділяють менеджера Кабаре (скорочено від кафе, бар, ресторан). Його також називають HoReCa (hotel, restaurant, café). Це торговий представник, який працює з ресторанами кафе та готелями.

Для того, щоб працювати торговим представником, достатньо мати середню спеціальну освіту. Часто компанії самі навчають майбутніх працівників цієї спеціальності. Торговий представник повинен обов'язково знати споживчі властивості та переваги свого товару. Оскільки він відповідає за імідж фірми, він повинен мати презентабельну зовнішність.

Сучасний торговий представник має бути впевненим ПК-користувачем, володіти програмами Word, Excel та 1C.