Як вести ділові переговори

Переговори — комунікація між сторонами, коли кожен учасник має рівні можливості відстояти свою думку.

Поговоримо про те, що таке саме ділові переговори та як вибудовувати ділове спілкування.

Стаття стане в нагоді для спілкування з клієнтами, колегами та партнерами і навіть допоможе у складанні маркетингового квиза, хоча на перший погляд ці теми знаходяться в різних площинах.

Відповімо на часті запитання:

• Які прийоми допоможуть вести переговори продуктивніше?
• Якими словами можна переконати співрозмовника у своїй точці зору?
• Як відповідати токсичному опоненту?
• Які помилки трапляються?
• Як правильно вести переговори?

Навіщо потрібні переговори

Ділові переговори знадобляться, коли учасникам потрібно ухвалити узгоджене єдине рішення, яке стосується бізнесу та продажу.

Приводів може бути безліч:

1. Коли досягнення результату старі методи не працюють, а нові треба обговорити.
2. Коли є проблема, але пошук рішення можливий лише за участю кількох сторін.
3. Коли потрібно поставити запитання у режимі «тут і зараз» та розвіяти сумніви учасників.
4. Коли потрібно знайти точки перетину інтересів.
5. Коли потрібно знайти однодумців і створити мережу лояльних контактів.
6. Коли потрібно отримати зворотний зв'язок учасників.
7. Коли потрібно колективно сформувати вирішення проблеми.

В ідеалі передбачається, що наприкінці зустрічі сторона, що приймає, вирішить питання на користь переговорника.

💡 Маркетинговий квіз - це теж переговорник, він може працювати з холодною аудиторією та прогрівати її до зустрічі з менеджером.Квіз викликає інтерес до продукту, збирає лідів і, зрештою, дає клієнту чітке уявлення про компанію. Крім того, в ігровій формі клієнт може розповісти про себе набагато більше ніж на офіційній зустрічі.

Докладніше про те, як працює квіз у вирві продажів, читайте у нашій статті

Переговори — це окремий вид управлінської діяльності, що є предметом вивчення у багатьох сферах, від вирішення локальних розбіжностей до макроекономічних процесів, політики, безпеки, екології та інших.

Крім того, переговори займають важливе місце у житті будь-якого бізнесу. Тому слід використовувати спеціальні навички переговорів, які дозволять швидко домовитись з усіма сторонами. Саме про них і поговоримо далі.

Які є види переговорів

Почнемо із загальної типології, а далі зупинимося докладніше на переговорах у бізнесі.

Що входить у поняття:

До особливостей ділових переговорів відносять те, що в результаті сторони мають дійти певних домовленостей, а не просто поговорити, нехай і в офіційній обстановці.

У бізнесі часто використовуються два види переговорів:

• Комерційні та організаційні, вони ж зовнішні (з партнерами та клієнтами) чи внутрішні (всередині організації, між співробітниками).
• Неформальні та офіційні з докладним протоколом проведення зустрічі.

За характером взаємодії зустрічаються дві основні стратегії ведення переговорів:

1. Система позиційного торгу – переговорний процес проходить шляхом декларування умов співробітництва. У цьому випадку переговорники просто повідомляють учасників зустрічі, як у них прийнято вести справи. Мета таких переговорів – продавити свої умови за будь-яку ціну. Зрозуміло, що при такому односторонньому підході є низька ймовірність, що сторони прийдуть до взаєморозуміння.
2. За інтересами сторони шукають взаємовигідну співпрацю. Тут обговорюються різні варіанти взаємодії з розрахунком на поступки, які вигідні всім. Представити наочно спільність інтересів допоможе діаграма Ейлера:

Коли сторони визначили спільні інтереси, обговорення йде бадьоріше

Стилі переговорів

Як вести переговори, в якому стилі спілкуватимуться учасники, залежить від самих учасників та цілей, яких хочуть досягти.

Популярні стилі переговорів:

Стиль не регламентований, навіть якщо вони проводяться у форматі офіційної зустрічі із жорстким таймінгом та всім набором обов'язкових ритуалів ділового етикету. Насправді переговори ведуться зовсім по-різному.

Приклад: на загальних зборах генеральний директор може виявитися дуже лояльним до вирішення проблем підлеглих, а підлеглі між собою, навпаки, у неформальній обстановці можуть чинити тиск на колег та блокувати шляхи вирішення проблеми.

І при тих самих вступних ситуаціях може бути протилежна: директор вирішує всі питання, використовуючи жорсткий стиль спілкування, а відділи домовляються між собою, використовуючи дружній стиль.

Регламентувати поведінку опонентів можна, але лише частково.Далі вивести діалог у потрібному напрямку переговірнику допоможуть лише досвід та знання. Тому часто говорять «мистецтво ведення переговорів» або просто «мистецтво переговорів», це певною мірою завжди творчий процес із часткою імпровізації. Стиль і тактику вибирають на власний розсуд, є джерела з діаметрально протилежними підходами. У Марквізі нам найбільше близький Джим Кемп.

💡 Ось рекомендації, що почитати про проведення переговорів. Навчання за книгами одночасно з практикою дасть результат:

- "Як добитися ТАК, або Переговори без поразки", Роджер Фішер, Уїлльям Юрі, Брюс Патон

— Я чую вас наскрізь. Ефективна техніка переговорів», Марк Гоулстон

- «Домовитися можна про все!», Гевін Кеннеді

- «Переговори», Брайан Трейсі

- «Психологія впливу», Роберт Чалдіні

— «Спочатку скажіть „НІ“», Джим Кемп

Етапи переговорів: від підготовки до ідеального результату

Проведення переговорів слід розбивати на кілька кроків. Стадії переговорного процесу — це абстрактна теорія, а керівництво до дії. Чітке розмежування за етапами та план переговорів допомагає швидше освоїти технології ділового спілкування та організувати свій час.

Для наочності візьмемо приклад переговорів менеджера з продажу дизайн-студії інтер'єрів.

Перший етап переговорного процесу: розвідка, підготовка, планування

Можна сміливо сказати, що є глобальні стадії переговорів, у яких свої етапи. Підготовка до переговорів включає такі етапи: дізнатися більше про іншу сторону та скласти план зустрічі.

Розвідка. Студія використовує квіз на сайті та в рекламній кампанії, щоб залучити та вивчити потенційного замовника.У квізі компанія розповідає про продукт, цінності та стандарти в роботі та питання тут, як розвідники, першими прощупують контекст. Квіз формує очікування від співпраці та саме те враження, яке компанія хоче зробити на клієнта.

Прогрітий клієнт легше йде на діалог і зацікавлений дізнатися про нас чи продукт детальніше.

Завдяки квізу компанія отримала цінну інформацію від клієнта:

Клієнт хоче зробити ремонт у своєму ресторані за короткий термін і готовий витратити велику суму.

Менеджер з месенджера надсилає матеріали на вивчення: презентацію, портфоліо зі схожими проектами, а не з усіма поспіль відгуками. Клієнту все подобається, планує приїхати на зустріч.

💡 Що робити з лідами, отриманими з квіз? Вивчаємо питання у випуску нашого подкасту «Квізи. Ліди. Продажі» в Яндекс Музиці та Apple Podcasts разом із продуктовим маркетологом Кирилом

Підготовка. Далі на етапі підготовки менеджеру потрібно зробити дуже багато справ:

Місія - це сформульована корисна дія у світі клієнта. Тобто це конкретне та зрозуміле клієнту повідомлення про те, чим дизайн-студія може бути йому корисна. Місія для менеджера може звучати так: «Я хочу допомогти замовнику залучати більше клієнтів за допомогою оригінального інтер'єру та допомогти зрозуміти, що для цього потрібно».

1. Визначити цілі проведення зустрічі та можливі рішення у трьох варіантах:

• максимально підходящий — узгодити проект під ключ із нашим дизайн-проектом та нашою будівельною бригадою;
• оптимально підходящий — отримати проектування ресторану — технологічний проект із планом розміщення обладнання, вентиляції, кондиціювання, зонуванням та плануванням приміщень, дизайн-проектом;
• мінімально підходящий — зробити для замовника дизайн-проект із кресленнями, схемами, планами, детальною вказівкою оздоблювальних матеріалів, меблів, освітлювального обладнання та декору.

Планування зустрічі Коли є діапазон цілей, менеджеру простіше домовитись. Також потрібно вирішити, де знаходиться «червона риса», після перетину якої мета однозначно не буде досягнута, а подальші дії не мають сенсу. Наприклад, дизайн-студія працює за передоплатою і готова приступити до проекту лише наприкінці осені. Це може не зробити замовника.

Бачимо, що клієнт хоче розпочати ремонт якомога раніше

3. З'ясувати, хто братиме участь у переговорах.

Скільки прийде співробітників із боку клієнта? Чи на зустрічі буде керівник? Якщо делегація планується велика, візьмемо із собою когось із колег як додаткову підтримку від компанії. Бажано, щоб з обох сторін була приблизно однакова кількість людей. Так менеджер почуватиметься впевненіше.

4. Подумати про інтереси потенційного клієнта. Чому співпрацювати зі студією вигідно? Менеджер намагається зрозуміти точку зору опонента.

Наприклад, студія робить класні ресторани під ключ і має відмінне портфоліо. Крім того, вона має бездоганну репутацію. Замовник знає, що компанія точно не зіллється на середині проекту. Але студія пропонує розпочати проект лише через 4 місяці, зараз команда завантажена. А замовнику важливо відкрити ресторан вчасно, тому що закуплено обладнання, найняті співробітники, незабаром почнуться постачання продуктів і таке інше. Щодня простою зазнає збитків.

1. Сформулювати тези на користь компанії. Подумати про аргументи та контраргументи, які будемо використовувати у своїй промові.Менеджер готує таке:

✅ Ми вміємо працювати з громадським харчуванням. Проблем із перевіряльниками не буде.

✅ Вміємо створювати привабливі концепції — ресторани з нашими інтер'єрами успішно працюють у Дубаї, Москві та Пітері.

✅ Повністю беремо на себе реалізацію проекту – від закупівлі матеріалів до введення в експлуатацію.

✅ Використовуємо довговічні матеріали – інтер'єри будуть виглядати як нові дуже довго.

✅ Якщо клієнт хоче тільки дизайн-проект – надамо докладний список усіх будматеріалів, елементів декору та освітлення.

✅ Ми не порушуємо терміни здачі об'єкта – це наш залізний принцип.

1. Підготувати інформаційні матеріали, презентацію може навіть у форматі відео. Усі файли повинні наочно демонструвати переваги роботи з нами.
2. Скласти план зустрічі, визначити місце та час.

Нюанси ведення ділових переговорів: коли, де та хто

Зазвичай на зустріч закладають близько години. Якщо потрібно більше часу, потрібно буде розбити завдання по раундах та організувати кілька зустрічей.

Підготувати місце зустрічі – це важливий момент. Іноді досить просто забронювати переговорку або створити зустріч у зумі та занести до календаря. Якщо від результату зустрічі залежить багато і йдеться про великі гроші або серйозні договори, тут продумують кожну дрібницю.

В офлайні варто перевірити переговорку, чи зможе вона вмістити всіх, чи працює кондиціонер. За правилами ведення переговорів краще заздалегідь зрозуміти хто куди сяде. Найбільш ефективною формою розміщення учасників переговорів є прямокутна розсадка, де ведучий або фасилітатор з'єднуватиме дві сторони, а не просто сидітиме стінка на стінку.

В онлайн-зустрічі не так важливо, яке тло в учасників, але важливо підготувати та перевірити всі технічні моменти, щоб не було збоїв. І теж потрібен фасилітатор на чолі, який насамперед неупереджено займатиметься проведенням переговорів. Якщо окремого фасилітатора чи секретаря немає, то переговорникам потрібно стежити самостійно за часом та темою зустрічі, фіксувати домовленості.

💡 Фасилітатор, або медіатор це людина, яка неупереджено стежить за переговорним процесом і спрямовує його за процедурою до спільної мети. Для результативного проведення ділових зустрічей, бесід та переговорів краще призначити нейтрального фасилітатора. Він знає, як вести переговори правильно, формою

Переговорник — це людина, яка виступає за інтереси певної сторони та дотримання її інтересів. У досвідченого переговорника свої напрацьовані методи ведення переговорів, але за всього професіоналізму він залишається зацікавленою особою

Коли йдеться про планування переговорів, важливо врахувати, що не варто призначати важливі зустрічі перед відпусткою, звітуванням або проектом.

Першим етапом переговорного процесу може бути і простіша схема. Ми постаралися підсвітити різні аспекти ширше.

2 етап: монологи та пропозиції

Отже, розпочнемо нашу зустріч.

👋 Якщо учасники ніколи раніше не зустрічалися, варто провести коротке знайомство.

📢 Потім кожен висловлює свої пропозиції. Тут і знадобляться заздалегідь підготовлені матеріали та аргументи, щоб відповідати чітко та докладно.

🧑‍🔬 👨‍💼 🤵 Далі висловлює думку кожен фахівець, запрошений як консультант, з команди клієнта та команди виконавця. У кожного підготовлені вагомі докази на свою користь.

🤝 Потім потрібно переконатися, що учасники однаково розуміють завдання та бачать перспективи спільної роботи.

3 етап: обговорення та торг

Це найгарячіша стадія переговорів. Тут сторони намагаються вибити поступки та надалі закріпити свої позиції. Переговори — це обговорення з метою знайти спільне рішення, коли люди розмовляють один з одним, навіть якщо емоції зашкалюють.

Щоб не наламати дров, корисно:

— пам'ятати початкові цілі, місію та прийнятні варіанти вирішення проблеми. Тоді менеджер буде готовий до обговорення без втрати своїх вигод;

— дізнатися протилежні інтереси, проблемні питання та як компанія може сприяти у їх вирішенні. Протилежні — це інші, а чи не суперечать. Можна зробити партнеру зустрічну пропозицію, конкретнішу.

Наприклад, менеджер дізнається, що клієнт має концепцію закладу, вона пов'язана з тим, що приміщення знаходиться в історичній частині міста. Можливо, будуть складнощі з реалізацією проекту і буде потрібний капітальний ремонт, а це сильно впливає на кінцеву ціну та терміни.

— уточнити подробиці. Потрібно швидко орієнтуватися в нових вступних і не помилитися. Дізнатися терміни, дати тощо.

Так, замовник розраховує закінчити ремонт протягом року. Для студії це дуже стислий термін, до того ж є підозра, що приміщення з сюрпризом.

Хорошою роботою менеджер вважатиме, якщо замість зниження ціни вдасться збільшити обсяг робіт та кінцевої вартості замовлення у кілька разів.

Але менеджер розуміє, що на першій зустрічі договір підписувати не варто.

4 етап: ухвалення рішення

Умовно можливо три варіанти розвитку подій:

1. Все пройшло чудово, співпрацюємо!
2. Є сумніви, чи потрібна ще одна зустріч.
3. Співпраця неможлива.

Кожен із цих трьох етапів ведення переговорів потрібно зафіксувати відразу наприкінці зустрічі. Учасники підбивають підсумки, якщо співпраця триває, то ще раз уточнюють розуміння завдання.

Для подальшої роботи слід уточнити:

Відмінний варіант, коли прямо на зустрічі обидві сторони беруть у роботу проект договору, згодні з ціною, термінами, не мають жодного заперечення. Але такі ситуації трапляються не так часто, як хотілося б. , коригуваннями та документами.

У нашому прикладі замовник готовий співпрацювати. Менеджер просить призначити ще одну зустріч уже на об'єкті, щоб продаж відбувся.

Принципи та правила ведення ділових переговорів універсальні для різних ніш бізнесу та ситуацій.

14 простих принципів ведення переговорів

Стати професійним переговорником непросто. Для цього потрібні знання психології комунікацій, успішних кейсів з вибудовування ефективного діалогу з потрібними людьми і, звичайно, практика. а напрацювати досвід.

У статті дамо спільний вектор та базові принципи ділового спілкування та поговоримо про те, що варто знати та вміти кожному, хто хоче вести переговори успішно.

1. Ставимо досяжні цілі та формуємо адекватні очікування

Перед зустріччю корисно з'ясувати, з ким ми маємо справу:

• з керівниками якого рівня доведеться розмовляти?
• який у них бекграунд та практика співпраці?
• який тип управління бізнесом у компанії?
• які вимоги?
• які потреби?
• які схожі інші переговори ми вже мали?

Відповіді допоможуть зрозуміти, яких результатів можна досягти від процесу і що чекає інша сторона.

Завищені очікування можуть зіпсувати все. Наприклад, якщо ми знаємо, що компанія довго погоджує договір, завжди жорстко продавлює свої інтереси, не схильна на компроміси, то не варто думати, що питання співпраці можна закрити однією зустріччю.

Окремо позначимо для компромісів. Вигляд переговорів, що зовні нагадує торг, коли сторони йдуть на взаємні поступки, називається компромісними переговорами. Іноді вважають, що мета переговорів — саме узгодження позицій з метою досягнення компромісу. Називається гарним словом, але насправді компроміс — це підступна річ, і найчастіше сторони йдуть на нерівноцінні поступки. У такій ситуації протискаються інтереси однієї сторони, або обидві залишаються незадоволені.

Замість компромісів краще спочатку просити трохи більше, про цю техніку переговорів розповімо далі.

2. Просимо трохи більше

Добре було б запас для торгу. Навіть якщо не йдеться про гроші та продажі, варто просити більше часу на виконання зобов'язань, або домовлятися на більшу кількість будь-яких інших ресурсів. Це бізнес-підхід, щоб знизити ризики.

Навіть якщо ми точно знаємо нюанси виконання зобов'язань з історії співробітництва зі схожими компаніями, або вже стикалися з подібними ситуаціями, будь-якої миті можуть виникнути якісь перешкоди.

Тут важливе слово «трохи» — якщо сильно перезакластися, а потім з легкістю відступитись від високого кошторису і погодитися на дешевші умови, то це буде сигнал для іншої сторони, що на них хотіли наваритися.

3. Підлаштовуємося під співрозмовника та використовуємо small talk

Розмови на абстрактні теми насправді є важливою частиною ділового спілкування. Вони допомагають встановити з співрозмовником контакт, сприяють створенню комфортної ситуації з гарним емоційним тлом.

Вміння вести переговори – це про емпатію. Тут головне уважно слухати, стежити за станом іншої людини, наголошувати на деталях. Психологія переговорів ґрунтується на спостереженні за психологією співрозмовника. Людина розмовляє з людиною.

Початок розмови - це фаза переговорного процесу, на якій важливо визначити тип ділового партнера та побачити його настрій. Але поки що висновки робити рано, картина тільки починає промальовуватися.

При цьому small talk повинен залишитися small talk'ом і не відволікати увагу співрозмовника від основних завдань зустрічі і не виходити за рамки, спілкуватися ввічливо, але при цьому формально. Мета формального прийому на початку переговорів – налаштуватися на загальну хвилю.

4. Не давимо на співрозмовника

Немає нічого гіршого, коли співрозмовник погоджується на співпрацю під тиском. Часто буквально розуміють, що ефективні переговори — це задати свої правила переговорів і змусити співрозмовника грати за ними. Такі бізнес-акули, яким важливо зробити захоплення, з'їсти супротивника та виконати план продажу.

Наприклад, ми знаємо, що клієнт має мало часу на реалізацію проекту. Людина нервує і боїться провалити завдання. І якщо ми скористаємося його становищем і зможемо продавити укладання контракту, то насамперед це зашкодить нам.Можливо, замовник не домовляє, і виконання зобов'язань у вказаний термін неможливе, а ми вже все підписали. І тут відповідальність вже несемо ми, а чи не замовник.

В ідеалі переговорник має так вибудувати діалог, щоб інша сторона побачила свою вигоду та ухвалила рішення про співпрацю самостійно, або мала право відмовитися від співпраці.

5. Аналізуємо партнера заздалегідь

Щоб провести ділову зустріч успішно, потрібно вміти вставати на чужу позицію, уявляти себе на місці іншої людини, приміряти на себе її досвід. А для цього потрібна не тільки емпатія, а й відомості про людину та її компанію. Для цього збираємо необхідну інформацію у можливих бізнес-партнерів компанії, дивимося на соцмережі людини, запитуємо думки у колег по цеху, читаємо новини галузі.

Методи ведення ділових переговорів можуть бути різними, але якщо дізнатися майбутнього співрозмовника краще, то буде простіше досягти мети.

6. Будемо завжди точними у цифрах та обіцянках

Цифри та факти – перше, на що дивляться люди. Це ті показники, які всі учасники зустрічі розуміють однаково та орієнтуються на них у прийнятті рішень. Тому так важливо, щоб цифри та факти відповідали дійсності. Наприклад, компанія підходить за ціною та термінами доставки, але не потягне обсяги.

Спочатку всі слайди, таблиці та інші довідкові матеріали, які демонструються учасникам зустрічі, мають формувати правдиве уявлення про справи в компанії.

7. Ведемо відкритий діалог

Відкритий діалог – це екологічне спілкування партнерів, коли учасники готові слухати та чути один одного, щоб спільно знаходити рішення.

Щоб зустріч виявилася продуктивною, ставимо відкриті питання, які передбачають розгорнуті відповіді, і уважно слухаємо співрозмовника. Структура переговорів будується на питаннях. Ось діловий діалог, приклад запитань та відповідей. Зверніть увагу, як відповіді на відкриті питання дають більше поля для маневру та глибше занурюють у контекст:

Що ми можемо зробити, щоб наша пропозиція була для вас привабливішою? (відкрите питання)

— Здається, нам потрібно більше часу, щоб узгодити договір. Ви можете розпочати роботу до підписання? (закрите питання)

— Ні, у нас такі правила в компанії, стартуємо лише після підписання та передоплати. Чому вам важливо закінчити проект до цього терміну? (відкрите питання)

— У нас вже виставка розпочинається, до цієї дати все має бути готовим.

Які є варіанти для прискорення погодження документів? (відкрите питання)

— Ми можемо поговорити з нашим юристом, я зараз запрошу його на обговорення.

Якщо інша сторона не уповноважена приймати рішення, це привід зібрати нову зустріч. Але співрозмовник не повинен відчути зневагу, а повинен у цей момент стати вашим союзником.

Окремим пунктом винесемо важливе питання, яке додасть +1 до техніки ведення переговорів – це:

❓Що нам важливо обговорити, що може вплинути на нашу співпрацю?

Високий посібник не завжди знає всі тонкощі процесу. Краще дати висловитися всім, нехай це можуть бути навіть припущення.

8. Фіксуємо все на папері

Документи, які детально фіксують перебіг зустрічі:

1. Порядок готується заздалегідь. У ній означають пункти для обговорення, вказують учасників, час та місце проведення зустрічі.
2. Протокол ведеться безпосередньо у процесі ведення зустрічі. У ньому фіксують інформацію про тих, хто прийшов на зустріч, теми обговорення та досягнуті домовленості. Також фіксуються ті питання, які залишилися без відповіді, щоб доопрацювати їх потім, підготувати інформацію, що бракує.
3. Резюме пишуть після зустрічі. У ньому означають теми, які обговорили учасники, спірні моменти та можливі рішення. Резюме надсилається керівнику або відповідальному співробітнику.

У деяких організаціях вести документацію щодо перебігу зустрічі обов'язково. І навіть якщо у вас в компанії так не прийнято, фіксувати якісь важливі відправні точки — корисне заняття. Багато хто навіть користується диктофоном, щоб не проґавити важливі деталі.

9. Залишаємося на рівних позиціях і не беремо участі у конфліктах

Переговори – це діалог рівних партнерів. Якщо співрозмовник тисне на вас своїм досвідом, високим рангом чи зв'язками, важливо зберігати спокій і не скочуватися на потребу. Такі ситуації докладно розбирає Кемп у книзі «Спочатку скажіть „Ні”».

Щоб залишитися на рівних позиціях, Кемп радить:

• менше говорити та більше слухати;
• стримувати емоції та не підвищувати голос;
• казати не «Мені потрібно…», а «Я хочу…».

Це допоможе зберегти стосунки та не йти на конфлікт.

10. Говоримо правду

Мабуть, у переговорах є лише один по-справжньому заборонений прийом – це брехати. Тому що ділові зустрічі є грою, що повторюється між бізнес-партнерами, люди рано чи пізно дізнаються, що хто бреше, і репутація буде зіпсована.

Зрештою, головне — досягти згоди та завоювати довіру.

11. Якщо щось йде не так, беремо паузу

Трапляється, що обговорення зайшли в глухий кут.Наприклад, ситуація загострилася до неможливого і далі продовжувати діалог і хоч якось керувати ситуацією стає складно.

Як у рекламі однієї популярної шоколадки, рекомендуємо зробити паузу. Можна на каву, а можна на тиждень. Учасникам потрібно відпочити, вийти на свіже повітря та прогулятися.

Добре, якщо протягом перерви вдасться підготувати матеріали, заручитися підтримкою консультантів або юристів, порадитися з іншими експертами. Це точно піде на користь.

12. Пам'ятаємо про свої цілі та місію

Цілі та місія, які ми визначили на початку та пам'ятаємо під час зустрічі, допоможуть не збитися з теми обговорення та переконати співрозмовника у користі співпраці.

Щоб не приймати зайвих рішень чи зобов'язань, спробуємо запитувати себе: «А як це вплине на мету переговорів?». І даємо оцінку тому, що відбувається тільки з цієї точки зору.

Наприклад, наша мета – отримати рішення щодо залучення клієнтів для компанії. Бізнес хоче, щоби було більше продажів, а ми бачимо, що клієнти відвалюються на етапі заявки, і потрібно попрацювати на цьому етапі. Так, ми не продамо свої послуги в лоб, але зможемо досягти цілей. І подані рішення дуже допоможуть нам надалі.

13. Освоюємо мистецтво дедлайну

Насправді бувають випадки, коли переговори затягуються. Призначаємо зустріч, ще одну, потім ще одну, а результату немає.

Це виходить, коли ніякі зовнішні обставини не впливають терміни укладання угоди. Наприклад, компанії потрібно укласти договір на поставку товару до кінця кварталу, а ми почали обговорення якраз на початку. Ймовірно, якими аргументами ми не користувалися б, раніше, ніж через два місяці, наші опоненти не поспішають.А нам, припустімо, потрібно закрити всі пункти щодо операції цього місяця. Тоді ваш опонент починає про це підозрювати і з великим успіхом може вимагати поступки.

Щоб цього не сталося, радимо не поспішати з рішенням у відповідь. Запитуємо себе — а що станеться, якщо дедлайна буде порушено? З великою ймовірністю наслідки для бізнесу будуть не такими страшними. Це треба зрозуміти, щоб не потрапити в ситуацію, коли договір потрібний лише нам, а нашому партнеру – ні.

Якщо є дедлайн з нашого боку, підкріплюємо його розумними аргументами, щоб він не здався примхою. Аргументи не лише надають дедлайну переконливості — заодно з іншого боку не складається враження, ніби на неї тиснуть.

Якщо дедлайн виставляє сторону опонента, спочатку перевіряємо, наскільки терміни реально горять. Прямо говоримо ні, нам це не підходить і дивимося, як реагує інша сторона. За реакцією ми зрозуміємо, чи справді ця дата істотна чи названа лише для того, щоб спробувати маніпулювати нами.

14. Використовуємо квізи для збору інформації про клієнта

Чим краще ми знаємо потреби клієнта, тим легше вести діалог. Тому впроваджуємо в роботу простий та сучасний інструмент, який допоможе дізнатися про клієнта більше.

За допомогою квізу компанія отримує картку клієнта з інформацією про те, чим може допомогти компанія. Якщо правильно скласти список питань, буквально за хвилину-дві чоловік сам викладе все, що хоче отримати від співпраці.

Ці дані стануть перевагою, допоможуть підготувати наперед переконливі аргументи на нашу користь та підкріплять зацікавленість клієнта у співпраці.

Які помилки часто бувають у переговорах і як їх уникнути

❌ Згортати з наміченого шляху та забувати про цілі та місію переговорів

✅ Часто зустріч проходить не заздалегідь підготовленим сценарієм, а якимось своїм шляхом. Проведення переговорів продуктивне, якщо пам'ятати про цілі та місію, і навіть якщо всі змінні з'їхали кудись убік, не відступати від генеральної лінії.

❌ Відразу переходити до справи

✅ Часто переговорник поспішає викласти всю інформацію і починає з найскладніших аспектів. Мабуть, така поведінка пояснюється хвилюванням.

❌ Відсікати свої емоції та емоції опонента

✅ Спілкування не повинно зводитися до зачитування цифр та фактів з офіційної презентації.

❌ Розраховувати на авось

✅ Ось чого точно не варто робити. Якщо опоненти налаштовані на жорстку конфронтацію, будь-яка людина опиниться в незавидному положенні. Всі ходи повинні бути записані.

✅ Брехня — ознака поганого переговорника. Ми б не були такими категоричними, але цю думку з книги в книгу повторюють усі фахівці з переговорів будь-якого опонента.

Висновок

Переговори — складна та важлива частина будь-якого бізнесу. Але ми знаємо, як налагодити контакт із клієнтом ще до першої зустрічі.

Спробувати квізи у дії можна у конструкторі Марквіз.Отримайте весь функціонал без обмежень на 14 днів та ще 70 бонусних заявок. Для реєстрації потрібний тільки email

Як вести ділові переговори з клієнтами, партнерами, інвесторами

Щодня ми говоримо з різними людьми, і не завжди переговори закінчуються вдало. Але якщо у звичайному житті це легко розрулити, у бізнесі на кон поставлені гроші, продажі, репутація. Сьогодні поговоримо про те, як правильно вести ділові переговори з клієнтами, бізнес-партнерами, інвесторами. І найголовніше — як зробити так, щоб вони закінчилися з користю та вигодою для вас.

Що таке ділові переговори

Ділові переговори - це спілкування між сторонами, яке спрямоване на обґрунтування своєї точки зору, врегулювання проблем, укладання угоди тощо. Простими словами, ділові переговори потрібні, щоб обговорити проблему та вирішити її, бажано з максимальною вигодою для обох сторін.

Приклади ділових переговорів:

• До вас звернувся новий клієнт, ви зустрічаєтеся, щоб познайомитись, обговорити можливу угоду або одразу укласти її.
• У вашій компанії виникла проблема - ви скликаєте провідних партнерів і вирішуєте, що робити.
• Ви приймаєте на роботу нового співробітника та проводите співбесіду.
• Ви направили пропозицію інвестору, він хоче зустрітися та дізнатися, навіщо йому вкладати гроші і що йому це принесе.

Результатом ділових переговорів може бути:

• Укладання угоди, договору, підписання договору.
• Врегулювання конфлікту чи проблеми.
• Знаходження компромісу чи продавлювання своєї позиції.
• Вироблення алгоритму розв'язання, координація дій.

Види ділових переговорів

Переговори можуть піти за різними сценаріями — все залежить від самих співрозмовників, обговорення, ресурсів, які обговорюються. Взяти найпростіший варіант: менеджер із продажу зустрічається з потенційним клієнтом. Навіть тут події можуть розвернутися непередбачуваним чином, аж до того що менеджер наробить помилок і клієнт піде, грюкнувши дверима.

Проте види ділових переговорів можна й потрібно впорядкувати — у бізнесі важлива системність.

Внутрішні та зовнішні. Внутрішні ведуться всередині компанії - із співробітниками, співзасновниками, топ-менеджерами. На зовнішні запрошують партнерів ззовні, інвесторів, клієнтів.

Офіційні та неофіційні. У першому випадку ведеться протокол чи просто фіксуються основні тези розмови. До речі, хороша практика: рекомендую при будь-якій зустрічі та дзвоні записувати головне. Неофіційні проводяться у форматі «поговорили та розійшлися».

Партнерські та зустрічні. Партнерські мають на увазі дружнє спілкування чи робочі процеси, які треба вирішити. Зустріч зазвичай проводяться, якщо потрібно вирішити проблему або конфлікт. Суть проблеми може бути як глобальною — наприклад конкурент хоче купити ваш бізнес, так і не дуже. Наприклад, потенційний інвестор згоден вкласти у ваш розвиток лише половину суми, яку ви намічали, і потрібно переконати його не скупитися.

М'які та жорсткі. Тут зрозуміло — іноді у бізнесі без жорсткості нікуди, хто сильніший — той з'їв.

Раціональні та нераціональні. У раціональних переговорах важливо зрозуміти позицію всіх сторін і досягти найефективнішого результату для всіх. У таких переговорах часто запрошують третю сторону — на кшталт третейського судді. Це може бути незалежний експерт, фінансист, юрист тощо.Нераціональні допускають жорсткі тактики – розповімо про них нижче.

Підготовка до переговорів: ні про що не забути

Якого б виду не були ваші переговори, важливо грамотно підготуватися до бесіди — так більше шансів, що вони підуть саме за вашим сценарієм та з вигодою для вас. Ось що треба зробити:

1. Вивчити інформацію про співрозмовника. Якщо це нова людина — інвестор, клієнт, партнер — наведіть довідки по сарафанному радіо, пробийте дані про нього та його бізнес в інтернеті, вивчіть соцмережі, відгуки, почитайте інтерв'ю, якщо є.
2. Чітко визначити мету. Що ви хочете? Наприклад, вам призначив дзвони потенційний клієнт, він хоче купити оптову партію вашого товару. Ви хочете отримати його за будь-яку ціну? Чому це велика рибка, гучне ім'я, чи у вас зараз мало клієнтів, ви на мілини? Або ваша мета - просто отримати більше виручки?
3. Зрозуміти, на які поступки готові піти, а на що не погодьтеся в жодному разі. Уявіть, що може запропонувати клієнт. Наприклад, він готовий укласти угоду, але за ціною, нижчою від ринкової. Чи вам це потрібно, чи зможете ви залишитися на плаву без нього і його грошей? Яку суму ви готові поступитися, а яку точно немає? Проаналізуйте кілька можливих сценаріїв, змоделюйте ситуації та подумайте, як відповісте у кожному випадку.
4. Зафіксувати моменти, про які хочете поговорити - Іншими словами, план зустрічі. Не відступайте від нього, не втрачайте жодного з важливих моментів.
5. Подумати, хто ще може бути присутнім на зустрічі - Ваш партнер, співробітник, юрист, економіст, хтось ще?
6. Вибрати місце для зустрічі. Найчастіше це офіси, нейтральні місця на кшталт кафе.Пам'ятайте, що на своїй території будь-який почувається впевненіше - так що якщо є можливість зустрічайтеся у себе.
7. Підготувати необхідні документи. Це можуть бути рекламні матеріали, комерційна пропозиція, презентація компанії, маркетинг-кит, брендбук, зразки договорів, дані про прибутки компанії, бізнес-план тощо. Не забудьте також ноутбук, щоденник, ручку.
8. Подбати про зовнішній вигляд. Необов'язково діловий костюм - дивлячись як звичніше у вашій сфері. У нас в digital, наприклад, багато хто ходить на зустрічі в худорлявості і кросівках і не паряться.

Як вести переговори: етапи, правила, етика, хитрощі та прийоми

Розглянемо основні етапи, якими проходить практично кожна ділова розмова.

1. Промацування ґрунту. На цьому етапі важливо придивитися до співрозмовника, налагодити контакт, зрозуміти його мотиви та інтереси.
2. Обмін ідеями та пропозиціями. Обидві сторони пояснюють свою позицію, дають конкретику, висувають речення. Тут важливо слухати і чути, ставити уточнюючі питання, уникати недомовок.
3. Торг. Рідко буває так, що обидві сторони хочуть одного й того ж повною мірою — інакше б і переговорів не було. Важливо зрозуміти, наскільки ваші позиції розходяться, наскільки доречний компроміс і наскільки можна поступитися. Або не поступатись взагалі — якщо справа того варта.
4. Рішення. Сторони домовляються та скріплюють договір кров'ю на папері або фіксують в інший спосіб. Просто на словах не раджу — мало що може статися згодом, не доведете.

Правила та особливості ділових переговорів

1. Завжди пам'ятайте, що інша людина має свої розумні мотиви. Він не просто так прийшов на зустріч — йому щось потрібне і він має на це право.
2. Поважайте його позицію, але не забувайте про свої інтереси.А ще краще — знайдіть точку дотику — те, що важливо обом сторонам, і приділіть їм особливу увагу.
3. Оцінюйте себе адекватно. Це на своєму сайті ви можете писати про мільйони, динамічно розвивається і суперунікальний стартап, а інвестор таких бачив не один десяток. Так само і з клієнтами — не хвалиться сильно, краще доведіть свою крутість за допомогою успішних кейсів, цифр, фактів.
4. Будьте гнучкими. Не стійте на своєму до упору, пропонуйте різні ідеї, у тому числі і смішні і дурні. Згадайте мозковий штурм — на переговорах він може бути.
5. Не бійтеся здаватися некомпетентними. Краще сто разів перепитати, ніж зрозуміти щось не так.
6. Якщо питання не вирішилося за один раз, призначте наступну зустріч. Як писав іменитий продажник Зіг Зіглар, результат першої зустрічі — домовитися про наступну зустріч.

Етика ділових переговорів

Крім бізнесових, не забувайте і про людські стосунки. Існує етика ділового спілкування, давайте ще раз згадаємо її основні правила:

1. Будьте ввічливі та коректні. Покажіть себе не просто як ділового партнера, а й як виховану людину.
2. Не брешіть. По-перше, все одно з'ясується, по-друге, може перешкодити подальшій роботі. Наприклад, до невеликого діджитал-агентства прийшов великий клієнт, якому потрібна SEO, контекстна реклама, по 10 статей у блог щодня, і починати треба прямо завтра. У вас немає таких потужностей, ви просто не встигнете зібрати проектну групу, але запевняєте клієнта, що впораєтеся з усім. Ну і що далі — зрив проекту, виплата неустойок, репутація, що підмокла, засудження в ділових колах.
3. Не агресуйте. Якщо не про виняткові ситуації, коли з'їсте не ви — з'їдять вас, цілком можна обійтися без агресії та відвертого домінування. Навіть якщо співрозмовник сам провокує конфлікт, краще коректно згорнути розмову на іншу тему або закінчити розмову, але не опускатися до її рівня. Звичайно, якщо не зачеплені честь, гідність та ділова репутація.
4. Не запобігайте. Навіть якщо перед вами сам Ілон Маск, поводьтеся ввічливо та доброзичливо, не більше. Ілон Маск і сам знає, що крутий, навіщо зайвий раз це показувати? Вас мають поважати – це головне.
5. Не відгукуйтесь погано про інших. Навіть якщо ви знаєте про погані справи конкурентів, не обов'язково це розповідати. По-перше, просто негарно. По-друге, хто знає, як складеться життя — може, через місяць ви вестимете ділові переговори саме з цим конкурентом. По-третє, може, голова компанії конкурентів партнер чи друг вашого співрозмовника? Ось конфуз буде.
6. Обіцяли - виконуйте. Підключіть усі ресурси, знайдіть нових співробітників, збільште постачання, але зробіть усе, що домовилися. Репутація на ринку — найважливіше.

Тактичні прийоми ведення переговорів

Усі вони досить жорсткі, але на війні як на війні. І вирішувати вам, чи застосовувати їх чи ні.

Емоційна гойдалка

Або батіг і пряник — співрозмовник то ллє ялинок і нахвалює співрозмовника, то каже неприємні речі, а то й зовсім витягає з рукава кілька несподіваних тузів. Цей спосіб деморалізує опонента – власне, як і у реальному житті. Він губиться, починає сумніватися й у результаті може погодитися не дуже вигідні собі умови.

Погоджуйся чи помри

Це тактика ультиматуму — один співрозмовник одразу різко позначає свою позицію та попереджає — буде тільки так і інакше. Хоч би які компроміси та свої варіанти пропонував опонент — вони відкидаються. Тактика одна – пан чи зник.

Звичайно, це ризиковано: завжди є шанс, що опонент просто відмовиться і піде з кінцями. Особливо якщо він досвідчений і стріляний горобець. Але так само є шанс, що він очманіє від натиску і погодиться на всі умови. Так би мовити, буде пригнічений авторитетом.

Раптове «ні»

Цікава тактика, яка потребує залізних нервів. Суть у тому, що спочатку переговори йдуть як завжди, ніщо не віщує біди, всі торгуються та шукають компроміси. А потім, коли заключний етап вже близький і опонент розслабляється, один із співрозмовників раптом дає задню. Каже: Ні, ми передумали або Ні, ми не згодні на такі умови. Великий шанс, що опонент розгубиться і прийме початкові умови співрозмовника.

У мене немає часу

Зовсім ні – на переговори лише 10 хвилин. Ну і що, що запланували годину, — обставини, чи знаєте, нічого особистого. Такою поведінкою співрозмовник одразу ставить себе у провідну позицію: саме він диктує правила. І деморалізує опонента: він розраховував не поспішаючи розповісти про свої пропозиції, а тут доведеться все перекроювати. Недосвідчені переговорники точно розгубляться і будуть змушені прийняти умови іншої сторони.

Увага! Ми описали коротку суть способів — насправді кожній із цих тактик можна присвятити окрему статтю чи маленьку книгу. Є свої тонкощі, плюси та мінуси, секрети для обох сторін переговорів – тому не поспішайте одразу перевіряти їх у бою.

Коротко про головне

• Правильна підготовка – більше половини успіху ділових переговорів.
• Будь-які переговори мають принести учасникам користь. В ідеалі обом, але краще вам, ніж вам.
• Переговори можуть піти за різними сценаріями — будьте готові, тримайте в думці план Б, В, Г…
• Використовуйте жорсткі тактики лише тоді, коли впевнені і відчуваєте моральні сили.

• Тепер Ви можете читати останні новини світу інтернет-маркетингу в месенджері Telegram на своєму мобільному телефоні.
• Для цього вам необхідно передплатити наш канал.

Як вести переговори і досягти взаємовигідних відносин

Переговори — це обмін думками та вміле «жонглювання» аргументами як у бізнесі, так і у звичайному житті. Ми щодня домовляємося, сперечаємось і приходимо до угоди. А щоб уміти домовлятися взаємовигідно та уникати конфліктів, треба навчитися грамотно вести розмову із співрозмовником. У цій статті ми детально розібрали етапи ведення переговорів, виділили основні ролі опонентів та склали список порад, які допоможуть вам вирішити практично будь-яку ситуацію.

Зміст:

• Що таке переговори
• Функції переговорів
• Види переговорів
• Позиційні переговори
• Раціональні переговори
• Ділові переговори та їх види
• Види ділових переговорів
• Форми проведення переговорів
• Як вести переговори
• Підготовка та планування
• Думки двох сторін
• Обговорення
• Прийняття рішення та досягнення згоди
• Ролі учасників переговорів
• Лідер
• Заступник лідера
• Спостерігач
• Гарний хлопець
• Поганий хлопець
• Оптимізатор
• Правила ведення ділових переговорів
• Ефективний переговорний процес: поради
• Висновок

Що таке переговори

Переговори – це спілкування представників двох сторін для досягнення спільної мети та укладання співпраці.

Щодня люди спілкуються між собою і стикаються з запереченнями, які потрібно вирішити, наприклад, скільки купити помідорів на салат та який фільм обрати на вечір. У бізнесі ви спілкуєтеся з колегами, замовниками, клієнтами та інвесторами і теж ведете переговори, де кожна сторона має на меті.

• Знайти однодумців та інвесторів.
• Створити основу лояльних контактів.
• Прийти до компромісу.
• Усунути конфлікт.
• Показати свою силу, а саме – продавити свій варіант рішення та здобути перемогу.

Мета переговорів — встановити вигідні стосунки та знайти вирішення проблеми.

Функції переговорів

Далі розглянемо функції переговорів та його користь.

• Спільний пошук вирішення проблеми. Опоненти не повинні конфліктувати, а навпаки, з повагою ставитися як до своїх, так і до чужих інтересів.
• Інформування. Отримання даних про те, як сторони бачать проблему, яке рішення можуть запропонувати та на яких умовах готові співпрацювати.
• Комунікація налагоджує та зміцнює відносини партнерів.
• Регулювання. Переговори координують дії учасників та спрямовують їх на вирішення спільної проблеми — так, щоб особисті образи не заважали процесу.
• Пропаганда. Компанія створює опис своєї діяльності та місії, про які розповідатиме громадськості для залучення союзників.

Види переговорів

У цьому розділі ми розглянемо основні види та типи переговорів, їх стилі та формат.

Основна класифікація переговорів виділяє два види - позиційні та раціональні.

Позиційні переговори

У цьому варіанті переговорів слід зрозуміти позиції обох сторін та обговорити погляд на вирішення проблеми.

Формат позиційних переговорів буває двох видів:

• М'який – допомагає досягти угоди та зберегти сприятливі відносини. Іноді це може призвести до неефективних рішень, коли сторони йдуть на поступки для отримання компромісу.
• Жорсткий - кожна зі сторін стоїть на своєму, ігноруючи позицію співрозмовника.

Наприклад, обговорення вартості оренди приміщення, коли орендар просить знизити ціну, а орендодавець вже озвучив свою позицію.

Найбільш успішна стратегія у позиційних переговорах — це баланс між двома форматами, а саме прагнення досягти бажаного результату, при цьому зберігши позитивні стосунки з опонентом.

Раціональні переговори

Їх також називають принциповими переговорами, в яких важливо обговорити та вивчити інтереси всіх сторін. Партнери розробляють варіанти рішень та домагаються ефективних результатів.

Учасники можуть запросити третю сторону для оцінки рішення – експертів, економістів, посередників чи аналітиків.

Приклади оптимальних переговорів. Вибудовування та підтримка міжнародних відносин або створення спільного бізнесу – наприклад, компанія з виробництва спортивного харчування та постачальник товарів для фітнесу відкривають центр, що спеціалізується на пропаганді здорового способу життя та супутньому асортименті.

Зворотною стороною принципових переговорів у міжнародних відносинах можуть бути сепаратні переговори, які ведуться з противником потай від держав-союзників або без їхньої згоди, наприклад, для вирішення військових питань.

Як правильно вести переговори:

• Позначити інтереси двох сторін та предмет переговорів. Намагайтеся поставити себе на місце партнера і побачити проблему з його боку, а у разі якихось сумнівів — одразу ж обговорити деталі.
• Щоб досягти угоди, зосередьтеся на спільних інтересах, а не на різниці в позиціях.
• Пропрацюйте взаємовигідні умови та варіанти вирішення проблеми. Не бійтеся запропонувати «дурну», на вашу думку, ідею. Спільне обговорення можна порівняти з мозковим штурмом, який допомагає знайти унікальні та цікаві бізнес-рішення.
• Оцінюйте результат переговорів щодо об'єктивних критеріїв — до них можна віднести, наприклад, доступну статистику ринку та дані про ціноутворення.

Автоматизація email розсилок

Надсилайте ланцюжки тригерних повідомлень привітання, кинутого кошика, реактивації, поєднуючи всередині одного ланцюжка email, SMS та web push.

Ділові переговори та їх види

Ділові переговори — це форма ділового спілкування між партнерами, вона спрямована на пошук конструктивного підходу до вирішення проблеми, укладання договорів та угод та вирішення спірних питань.

Переговори можуть відбуватись на будь-якому майданчику: у вас в офісі, на території опонента або на нейтральній локації. Це залежатиме від кількох факторів: надання інформації та документів, зручність та побажання учасників, характер розмови, настрій опонента — це може бути страх чи невпевненість, якщо переговори відбуваються на чужій території.

Щоб усі учасники почувалися комфортно — заздалегідь погодьте місце зустрічі та підготуйте напої, ручки та блокноти, а також передбачте перерву, наприклад, кава-брейк.

Голодна людина концентрується на своїх потребах і не йде на компроміси, у той час, як сита більш лояльна та уважна до учасників переговорів. Тому дуже часто початок розмови проводять у ресторані чи кафе.

Види ділових переговорів

• Офіційні — дотримуються протоколу та суворої процедури проведення. Наприклад, прийняття співробітника працювати чи укладання угоди з постачальником.
• Неофіційні не передбачають підписання документів та скоріше нагадують невимушену бесіду. Наприклад, обговорення завдань команди розробників чи генерація ідей розвитку з партнером.
• Внутрішні — зустріч із співробітниками чи керівниками всередині компанії. Вирішення питань щодо проведення корпоративу або обговорення річних звітів.
• Зовнішні — це взаємини із клієнтами, партнерами, постачальниками та інвесторами.

Форми проведення переговорів

Ведення ділових переговорів можна розбити кілька форм. Давайте розглянемо їх особливості.

Як вести переговори

У цьому розділі докладно розберемося, що з себе є структурою переговорів і як підготуватися до розмови з опонентом.

Підготовка та планування

Для початку обговоріть з опонентом, скільки людей братиме участь у переговорах та які є побажання щодо формату розмови. Зберіть дані про всіх учасників - ПІБ та посаду, щоб ви знали, як до них звертатися. Обговоріть інтереси сторін та результати, яких ви хочете досягти.

Після цього переходьте до вибору місця для зустрічі та часу. Краще обговорювати справи в першій половині дня — на свіжу голову, поки що не нагромадилися справи та втома.Проговоріть із опонентом, коли і де йому було б зручніше зустрітися — або одразу запропонуйте свій варіант, але обов'язково розкажіть, чому саме там і тоді найкраще провести розмову.

Визначте, як буде представлена ​​інформація — презентація, фільм, документ чи показ продукту. Виходячи з цього знайдіть необхідне обладнання - проектор, телевізор, комп'ютер або копії договору в достатній кількості.

Підготуйте план дій: основний текст-шпаргалку з тезами, можливими запитаннями та відповідями — наприклад, звіти, таблиці або документи, що підтверджують, а також варіанти вирішення проблеми.

Не забудьте, що на важливу зустріч потрібно приходити охайним та чистим. Зустрічають по одязі, тому продумайте свій образ заздалегідь. Це необов'язково має бути костюм чи вечірня сукня — все залежить від загальної обстановки та дрес-коду решти учасників.

Щоб переговори проходили комфортно, починайте розмову з простих питань. Коли відчуєте дружню та спокійну атмосферу, переходьте у головне питання. Усі учасники з більшою легкістю зможуть почути та зрозуміти думки обох сторін.

Думки двох сторін

На цьому етапі важливо вислухати опонента — і не боятися у спірних моментах ставити уточнюючі питання.

Пам'ятайте! Ваш опонент — така сама людина, зі своїми потребами, думками та почуттями. Він так само переживає та хвилюється, у чомусь сумнівається. Тому під час розмови допомагайте один одному та підтримуйте.

Поки друга сторона наводить аргументи та ділиться ідеями — помічайте ключові тези або увімкніть диктофон, щоб після зустрічі ви змогли ще раз прокрутити у голові варіанти вирішення проблеми.

Під час своєї промови намагайтеся не відхилятися від теми та початкового плану виступу, не додавайте до розповіді зайву «воду».

Обговорення

Коли перейдете до головного, а саме пошуку вирішення проблеми, будьте обережні, не йдіть у суперечку і не підвищуйте голос. Поважайте свого співрозмовника, постарайтеся у спокійному тоні обговорити взаємовигоду.

Якщо опонент нервує, переключіть на якийсь час його увагу — розкажіть про зворотний бік «хорошого», на його думку, рішення. Якщо такого аргументу у вас немає, просто запропонуйте зробити невелику перерву. Пам'ятайте, ваша мета – досягти угоди на вигідних для всіх сторін умовах.

Прийняття рішення та досягнення згоди

Коли дійдете згоди, переходьте до підписання договору. Це можна зробити на місці або за кілька днів — як тільки одна із сторін підготує папери. Усі нюанси обговорюються на зустрічі, де обидві сторони позначають терміни, затверджують остаточне рішення та обирають критерії для оцінки його ефективності.

Ролі учасників переговорів

Під час вивчення книг про бізнес, таких авторів, як Івар Унт чи Роджер Фішер, ми дізналися про психологічні портрети учасників переговорів і вирішили розповісти про них у цьому розділі.

Лідер

Впевнена в собі людина, яка має добре поставлену мову. Він бере на себе ініціативу для ведення переговорів і говорить від імені усієї команди.

Щоб із ним співпрацювати і бути на одній хвилі — перемикайте увагу на себе, ставте додаткові питання, наводьте аргументи, запрошуйте третю сторону для підтвердження ваших думок та ідей опонента.Дізнайтеся, яких результатів хоче досягти лідер — і в деяких питаннях підіть на поступки, продумавши хід, завдяки якому ви зможете виграти так само, як і ваш опонент.

Заступник лідера

Зазвичай ця людина уважно слухає та стежить за перебігом переговорів. Це може бути адвокат, економіст або бізнес-партнер. Він підтримує і підказує своєму керівнику, що треба робити далі і як краще вчинити. Також він здатний модерувати хід розмови та привертати увагу до важливих для нього деталей. Наприклад, до тих, які ви вирішили не торкатися під час основної бесіди, а отже, можете бути не готові відповісти на його запитання.

Дотримуйтесь свого плану і не відводьте розмову в інше русло. Скажіть, що всі додаткові запитання можна обговорити під час наступної зустрічі — або ви надасте докладну відповідь протягом кількох днів. Якщо ви наперед знаєте, що на переговорах буде такий противник — підготуйте по кожному абзацу презентації кілька розгорнутих відповідей.

Спостерігач

Як випливає з назви, ця людина спостерігає за тим, що відбувається, та аналізує отриману інформацію та нюанси поведінки обох сторін. Це може бути аналітик чи помічник керівника, який записує тези та намагається «розкусити» інтереси опонентів.

Щоб зрозуміти думки спостерігача, періодично залучайте його до процесу обговорення — можна ставити запитання та цікавитися його думкою.

Гарний хлопець

Відкрита та комунікабельна людина, яка багато жестикулює та посміхається. Опоненти переймаються симпатією і довірою, що загрожує втратою пильності у складних питаннях. Це може бути директор чи довірена особа, яка має лише одне завдання — відволікти вас.

Протягом усієї зустрічі у вас буде приємне відчуття від переговорів, але коли ви закінчите, може виявитися, що вас «провели».

Поганий хлопець

Самовпевнена і зухвала людина, яка із задоволенням вас перебиватиме і постійно висловлюватиме негатив.

Не піддавайтеся на його провокації, не проявляйте агресію у відповідь, поводьтеся спокійно. якими складно сперечатися.

Оптимізатор

Спокійна та зосереджена людина, яка аналізує аргументи обох сторін. Він, як посередник, допомагає вийти з тупикових ситуацій та вказати на неточність у позиції одного з учасників.

Якщо перед вами сидить оптимізатор — намагайтеся підтримувати його та уважно прислухатися, оскільки він допомагає опонентам домовитися та дійти єдиного рішення.

Правила ведення ділових переговорів

1. 1. Ставте реальні цілі та завдання. Наприклад, якщо хочете залучити інвестора, оцініть його капітал та подумайте над максимальною та мінімальною сумою, яку він готовий вкласти.
   2. Намагайтеся дотримуватись демократичного спілкування, не показуйте свою владу та авторитет, щоб зайвий раз не налаштувати проти себе співрозмовника.
   3. Вивчіть бекграунд вашого майбутнього опонента. Прочитайте про нього в соціальних мережах або пошукайте дані через пошукові мережі та опитайте знайомих.Проаналізуйте та з'ясуйте, у чому полягають слабкі та сильні сторони співрозмовника, які у нього інтереси та потреби, а також оцініть його фінансовий стан. Якщо ви займаєтеся виробництвом поїздів радіокерованих, а у майбутнього інвестора в холі компанії стоїть залізниця — можливо, ви швидше зможете домовитися з ним.
   4. Виступаючи з промовою перед опонентом, підкріплюйте свої слова точними цифрами. Люди хочуть чітко розуміти, скільки грошей вони витратить і коли отримають прибутки.
   5. Задавайте запитання та перепитуйте, якщо щось незрозуміло. Якщо ви і ваш співрозмовник працюєте в різних сферах або у вас велика різниця у віці — ви можете не з першого слова порозумітися.
   6. Записуйте тези та важливу інформацію. Це допоможе уникнути неоднозначності - а якщо вона і з'явиться, наприкінці розмови ви зможете поставити додаткові питання, спираючись на свої нотатки.
   7. Не виправдовуйтеся перед опонентом та не показуйте своєї слабкості. Якщо ви заплуталися в якійсь відповіді, заспокойтеся, випийте води і почніть заново.
   8. Уникайте конфліктів та суперечок. Якщо співрозмовник навмисно провокує конфлікт, перенаправте розмову в інше русло.
   9. Якщо розмова затягнулася, візьміть перерву, щоб розрядити обстановку. Укладання договору з великою компанією може вимагати не однієї, а кількох зустрічей, тому не переживайте, якщо вперше ви не дійшли згоди.
   10. Уникайте нав'язливості і давайте опоненту час обміркувати ваші слова для ухвалення виваженого рішення.
   11. Виконуйте обіцянки. Наприклад, якщо ви прогнозуєте окупність бізнесу через рік — досягайте цього.

   Пам'ятка. Можна трохи схитрувати і запросити більшу суму, щоб потім знизити її до бажаної.

   Ефективний переговорний процес: поради

   Ми зібрали кілька ефективних порад, як правильно вести переговори.

   • Дотримуйтесь правил етикету, будьте ввічливі зі співрозмовником.
   • Намагайтеся передбачити дії опонента, у цьому вам допоможе заздалегідь підготовлений план.
   • Не нехтуйте думкою опонента, прислухайтеся до того, що він говорить і чого зараз хоче.
   • Щоб не виникало конфліктів, на початку розмови визначте мету та завдання, які обговорюватимуться на зустрічі.
   • Якщо ви відійшли від теми і ваш опонент виправляє вас — сприймайте це спокійно і повертайтеся до головного питання.
   • Допомагайте співрозмовнику розвивати думку, якщо він щось не пояснив або вважав за краще спеціально не зупинятися на якомусь моменті.
   • Якщо в розпал переговорів ви розумієте, що вас захльостують емоції - скажіть про це спокійно і зробіть перерву.
   • Щоб досягти розуміння, підбивайте проміжні підсумки. Це також допоможе учасникам побачити, що розмова вийшла за межі початкової теми і потрібно повернутися до основного питання.

   Висновок

   У цій статті ми розібрали ведення переговорів, їх особливості та правила.

   • Ви нервуєте і метушитеся.
   • Не позначаєте цілі та завдання на початку розмови.
   • Нічого не знаєте про свого опонента та інших учасників переговорів.
   • Ви не підготували план, як провести розмову.
   • Не можете підтвердити свої слова через відсутність даних, звітів та таблиць.
   • Провокуєте конфліктну ситуацію.
   • Показуєте всім своїм виглядом, що вам нецікаво і настав час уже закінчувати.

   А після успішного проведення переговорів не забувайте розповідати про свою діяльність інвесторам та клієнтам за допомогою сервісу SendPulse та його інструментів: email розсилок, web push, Viber та SMS, а також чат-ботів у месенджерах Telegram, Facebook Messenger та ВКонтакті!