Як стимулювати збут?

Елементи стимулювання збуту

1. Мерчандайзинг — оформлення місця продажу;
2. Упакування, етикетка, ярлик;
3. Покупка з подарунком;
4. Покупка зі знижкою за купонами;
5. Фірмові сувеніри;
6. Змагання, ігри, розіграші, лотереї, конкурси, вікторини;
7. Демонстрація товару;
8. Дегустація товару;

Що означає поняття стимулювання збуту?

СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ — комплекс заходів протягом усього життєвого циклу товару відносно трьох учасників ринку (покупця, оптового посередника, продавця) для короткотермінового збільшення обсягів збуту, залучення нових споживачів та збільшення кількості товарів, які придбано одним і тим же споживачем. Кеш

Якою є мета стимулювання продажу?

Головна мета заходів зі стимулювання продажу — формування попиту і збільшення продажу. Кеш

СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ

СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ — комплекс заходів протягом усього життєвого циклу товару відносно трьох учасників ринку (покупця, оптового посередника, продавця) для короткотермінового збільшення обсягів збуту, залучення нових споживачів та збільшення кількості товарів, які придбано одним і тим же споживачем. Засоби С.з. класифікують так: стимулювання ціною (продаж за зниженими цінами; пільгові купони; талони, що дають право на знижку тощо); стимулювання натурою (премії, зразки товару, подарунки) та активна пропозиція (конкурси, ігри, лотереї тощо). Також їх можна об’єднати в групи відповідно до об’єкта впливу: засоби С.з. для покупців, оптових посередників та продавців. Так, до засобів С.з. для покупців належать: фінансові (знижки: прості, складні, «сконто», бонусні, прогресивні, сезонні, спеціальні, приховані, конфіденційні та інше); кредит (короткостроковий, середньостроковий, довгостроковий); надання зразків на пробу; преміальний продаж; купони; конкурси та лотереї серед покупців; використання упаковки; використання демонстраційних вітрин; кампанії розширеного продажу товарів; сервісна політика; прямий або персональний продаж. Методи стимулювання оптового посередника поділяються на 2 групи: цінові та нецінові. До цінових відносять: знижки, пов’язані з занесенням товару до каталогу; відшкодування за рекламу; знижки на кількість товару, спеціальні, сезонні та ін. тощо. Нецінове стимулювання також широко використовується на практиці, до нього відносять: нагороди, подарунки, почесті, конкурси, семінари для менеджерів, проведення бізнес-тренінгів для персоналу компанії та ін. Одним з об’єктів С.з. є продавці. У цілому продавців можна розділити на три категорії: а) ті, які «добувають» замовлення; б) ті, які приймають замовлення; в) ті, що забезпечують підтримання продажу. Серед засобів заохочення для продавців — надання зразків; рекламних матеріалів; конкурси вітрин; конкурси на кращого продавця; відшкодування за рекламу на місці продажу; операція «загадковий клієнт»; подарунки, премії та інші види заохочення за результатами обсягів збуту. У фармацевтичній галузі провізори і фармацевти особисто беруть участь у просуванні ЛП, яка може набувати різних форм: співбесіди покупця та провізора чи фармацевта про особливості ЛП; консультації провізора (фармацевта) щодо вибору ЛП; проведення роз’яснювальної роботи щодо наслідків самолікування тощо. У кожному випадку основними факторами, що впливають на просування ЛП, є: ефективність, безпека, ціна, переваги перед іншими ЛП, показники АНД, різноманітність лікарських форм, дизайн та інформативність упаковки.

Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход. — СПб., 2001; Голубкова Е.Н. Маркетинговые комуникации. — М., 2000; Мнушко З.Н., Дихтярева Н.Н. Менеджмент и маркетинг в фармации. Ч. II. Маркетинг в фармации / Под ред. З.Н. Мнушко. — Х., 2008; Ян В. Продвижение. Система коммуникаций между предпринимателями и рынком. — Х., 2003.

Інші статті автора

Методи стимулювання продажу: гениально і просто!

В умовах ринкової економіки всі суб'єкти господарювання, як вітчизняні, так і зарубіжні, значну увагу приділяють маркетинговій політиці комунікацій. Система маркетингових комунікацій, як відомо, включає в себе чотири основних елементи: рекламу, зв'язки з громадськістю (PR), стимулювання збуту та особисті продажу.

З усіх елементів системи маркетингових комунікацій багатьма найбільшу перевагу віддається рекламі. Підприємства використовують всілякі види реклами для залучення споживачів, це і зовнішня реклама, і реклама в друкованих виданнях, і реклама на телебаченні, в метро і транспорті, і реклама в Інтернеті і т.д. Однак, сучасне суспільство вкрай перенасичений рекламою!

Щодня на кожну людину впливає близько 500 рекламних звернень, з яких він здатний сприйняти і запам'ятати всього 5-6. Тому ефективність реклами значно переоцінюється багатьма виробниками!

Такий елемент системи маркетингових комунікацій, як стимулювання збуту (стимулювання продажів), часто переноситься більшістю підприємств на другий план, що абсолютно невиправдано, тому що він не менш ефективний, ніж всі інші елементи.

Стимулювання збуту - це методи і способи впливу на споживача, які спонукають його до покупки товару. Як правило, стимулювання збуту (стимулювання продажів) носить короткочасний і епізодичний характер, головною відмінністю від інших елементів є його націленість на заохочення покупки товару, що дає високу ймовірність отримання відповідної реакції споживача.

Існує дві групи методів стимулювання споживачів - цінові та нецінові. Цінові методи стимулювання, незважаючи на використання різних прийомів, пов'язані зі зниженням ціни на товар. Нецінові методи мають в своєму арсеналі різноманітні форми: натуральну (преміальну), активну пропозицію і сервіс.

Цінові методи стимулювання збуту:

• Різні види знижок на товари (фіксована знижка, бонусна, знижки окремим групам споживачів, знижка на додатково придбану кількість товару, об'єднання в продажу взаємодоповнюючих товарів і т.п.);
• Поширення купонів;
• Зниження цін з відстроченням надання знижки, тобто надання знижки, передбачається після здійснення покупки.

Нецінові методи включають:

• Різні види премій (премія може бути у вигляді подарунків, сувенірів, зразків товарів, різних акцій в точках продажів);
• «Активна пропозиція» (роздача листівок, конкурси, масові розважальні заходи, лотереї, лото і т.п.);
• Сервіс (дисконтні карти, сервісні центри, гарантійне обслуговування, послуги доставки товару або упаковки і т.п.).

Застосування на практиці методів стимулювання збуту має колосальний успіх, переконатися в цьому дозволяє досвід найбільших світових компаній.

«Співаючі продавці морозива»

Наприклад, маленька мережа кафе, які торгують морозивом, Cold Stone Creamery, в 1999 році була практично нікому невідома і поступалася таким визнаним брендам, як Baskin-Robbins і Dairy Queen. Компанія виробляла високоякісне морозиво, однак для того щоб вистояти конкуренцію цього було недостатньо, тому виконавчий директор компанії Дуг Дьюс створив надихаючу концепцію як для споживачів, так і працівників компанії - «співаючі продавці морозива»: якщо задоволені відвідувачі, кинуть в спеціальний глечик чайові, то вдячні юні продавці морозива хором заспівають пісню. Так Дьюс, подарував своїм клієнтам «кращі враження від морозива», що дозволило йому відкрити тисячу таких кафе по всій Америці до 2004 року.

«Тридцятисантиметровий сендвічі по 5 доларів»

Інший не менш яскравий приклад: Стюарт Френкель - це підприємець, який керував двома закусочними Subway в Майамі. У період, коли Південний Майамі переживав економічну кризу, більшість клієнтів Френкеля зіткнулися з фінансовими ускладненнями, і він зрозумів, що йому необхідно встановити знижки на страви або внести в меню нові якісні, але більш доступні страви. Тоді йому в голову прийшла ідея продавати тридцятисантиметрові сендвічі по 5 доларів. Ідея була радісно сприйнята споживачами, споживач отримав хорошу їжу за доступною ціною. Незабаром з'явилися і інші блюда за 5 доларів, споживачів вражали такі знижки і турбота з боку Subway, саме це і принесло компанії мільярдні прибутки в період жорсткої економії коштів людьми.

Apple Store

Ідеалом сервісного обслуговування є магазини найбільшої комп'ютерної корпорації світу Apple - Apple Store. Роздрібні магазини Apple Store продумані до дрібниць. В Apple Store споживач при виборі продукції може скористатися допомогою консультантів, особистих асистентів, експертів або ж персональних шоперів (фахівців, які супроводжують покупців).

Apple Store - єдиний в світі роздрібний продавець, який дозволяє клієнтам випробувати продукти. Тут все продукти підключені до мережі Інтернет, клієнти мають можливість як завгодно довго переглядати Інтернет, читати книги на iPad, грати в ігри на iPod Touch або слухати музику на iPod Nano. До того ж, в Apple Store не потрібно простоювати довгі черги, щоб придбати товар: тут немає ні касирів, ні касових апаратів. Кожен фахівець ходить по залу зі спеціальним пристроєм зчитування з кредитних карток, які дозволяють оплатити покупку в найкоротші терміни, а сама квитанція надсилається на електронну пошту покупця.

Крім того, Apple Store прямо в магазині пропонує клієнтам пройти індивідуальне навчання, яке допомагає працювати з будь-якими програмами з Apple Store. Фахівці компанії також допомагають клієнтам з перенесенням інформації з старих пристроїв на нові, щойно придбані. Будь-яка проблема, яка може виникнути у клієнта вже заздалегідь спрогнозована і вирішена Apple Store. Роздрібна мережа магазинів Apple Store приносить більше, ніж 1 мільярд доларів в квартал.

«Toppers Pizza: іграшкові солдатики або льодяники в подарунок»

Компанія Toppers Pizza перевершує безліч конкурентів у своїй індустрії завдяки тому, що «враховує потреби своїх клієнтів і дарує їм радість». Служба доставки Toppers, опиняючись у дверей свого споживача, вручає йому не тільки замовлення, а й, до того ж, іграшкових солдатиків або льодяники в подарунок, тому, що це «дарує радість і запам'ятовується».

«Бейджи захоплень»

Готельна мережа Westin Hotel and Resorts вирішила застосовувати інноваційний метод стимулювання збуту, направлений на більш проникливе і глибоке спілкування між гостями і працівниками готелю. Геніальна ідея полягає в тому, що іменні бейджі працівників готелю під ім'ям людини містять наступну фразу, наприклад: «Моя пристрасть - це футбол». Така проста фраза заохочує гостей готелю до розмови, на ту чи іншу тему, залишаючи приємні враження від готелю. В результаті одного з проведених досліджень було визначено, що такі «бейджи захоплень» посприяли діалогу між 15 тисячами працівників компанії з її гостями і послужили приводом доброзичливого ставлення до компанії та вибору її як місце відпочинку багатьма відвідувачами надалі.

Таким чином, як показує практика, методи стимулювання збуту і зростання продажів, що застосовуються більшістю компаній, виправдовують витрати на їх реалізацію, та й до того ж витрати можуть бути абсолютно мінімальними, як, наприклад, з описаними вище "бейджами захоплень".

Не має значення, що саме виробник пропонує споживачеві як перевага перед своїми конкурентами (ідеальне обслуговування, знижки, маленькі подарунки у вигляді солдатиків і льодяників, враження у вигляді «співаючих продавців» або щось інше), для споживача головне - відчуття винятковості усвідомлення того , що компанія думає про нього, дарує радість і приємні враження. Застосовуючи методи стимулювання збуту, виробник може отримати прихильних споживачів його торгової марки, товару або компанії в цілому.

Брендингове агентство KOLORO допоможе вам з розробкою стратегії просування бренду на ринку, а також підбере унікальні, геніальні і прості методи стимулювання продажів для вашої компанії! Звертайтеся.