Яка конверсія у продаж вважається гарною?

Привіт, я красивий бородатий чоловік, мені звуть Степан я і щось розумію у продажах. Веду свій канал, де підприємцям простою та зрозумілою мовою розповідаю як можна покращити їхній відділ продажів.

• Визначення
• Як порахувати конверсію у продажах?
• Види конверсії
  
• Чому цей показник такий важливий?
  
• Яка конверсія у продажах вважається хорошою?
  
• Середні показники конверсії по галузях:
  
• Чинники, що впливають на конверсію
  
• Як підвищити конверсію у продаж
  
• Помилки, які знижують конверсію
  
• Висновок

Визначення

Конверсія у продажах - Це відсоток клієнтів, які переходять з одного етапу взаємодії з компанією на наступний. Наприклад, зі 100 осіб, які залишили заявку, купівлю здійснили 15, отже, конверсія становила 15%.

Як порахувати конверсію у продажах?

Конверсія (%) = (Кількість угод / Кількість лідів) × 100

Наприклад, якщо у вас було 200 заявок, з яких 40 завершилися продажами, то конверсія становитиме: (40/200) × 100% = 20%

Види конверсії

• Конверсія з ліду у продаж — показник, скільки з усіх потенційних клієнтів завершили угоду.
• Конверсія із заявки у продаж — скільки заявок завершилися покупками.
• Конверсія з дзвінка у продаж — скільки телефонних контактів призвели до операцій

Слідкуйте за конверсією на кожному етапі, щоб розуміти, де відбувається відтік клієнтів і які етапи вимагають поліпшення.

Чому цей показник такий важливий?

По-перше, він допомагає оцінити, наскільки продуктивно витрачаються ресурси залучення клієнтів.

По-друге, аналізуючи конверсію, можна побачити, на яких етапах втрачається найбільше клієнтів.

Яка конверсія у продажах вважається хорошою?

Хороша конверсія у продажах залежить від специфіки бізнесу, ніші та навіть каналу залучення клієнтів. У середньому конверсія для більшості сфер знаходиться в діапазоні 5-15%, але деякі галузі показують вищі або нижчі значення.

Середні показники конверсії по галузях:

• Інтернет-магазини та роздрібна торгівля: 1-3%. Тут конверсія зазвичай нижче, оскільки клієнти часто роблять покупки спонтанно і вибір великий.
• Область послуг (B2B): 5-10%. У B2B продажах конверсія вища, оскільки угоди зазвичай потребують персонального підходу та побудовані на довгострокових відносинах.
• Будівництво та нерухомість: 1-2%. Продажі в будівництві часто залежать від багатьох факторів, включаючи високий середній чек і тривалий процес прийняття рішень.

Чинники, що впливають на конверсію

• Тип продукту або послуги: Чим вища ціна і складніший продукт, тим нижча конверсія, оскільки клієнти витрачають більше часу на вибір.
• Якість лідів: Ліди, які точно відповідають вашому цільовому профілю, з більшою ймовірністю конвертуються.
• Процес продажу: Автоматизація, підготовлені скрипти та кваліфікація менеджерів безпосередньо впливають на відсоток успішних угод.

Хороша конверсія — це показник, який стабільно перевищує середні значення в галузі та не зупиняється у зростанні.

Отримати більше розуміння щодо свого відділу продажів вам допоможе аналіз конкурентів. Пройдіть як таємний покупець вирви конкурентів і проаналізуйте їхню роботу.

Як підвищити конверсію у продаж

Відмінне питання, забирайте 5 способів зростання продажів, де є довгі і швидкі, щоб підняти конверсію вже завтра. Забрати матеріал можна тут – напишіть «Продажі»

Великий гайд з конверсій. Які конверсії рахувати, з чим порівнювати і що потім робити

Запитали маркетологів про стандартний набір метрик і способи підвищити конверсію.

Старший редактор Skillbox Media, галузевий журналіст. Працювала з TexTerra, «Нетологією», «ПланФактом», Semantica.

Конверсія — одне із основних термінів у маркетингу. Крім конверсію, неможливо оцінити ефективність маркетингу і з воронкою продажів.

У гайді-введенні ми разом із маркетологами розберемо:

• що таке конверсія і навіщо потрібний цей показник;
• які конверсії слід рахувати;
• що робити із цією цифрою: що таке хороша конверсія;
• як підвищити конверсію;
• що ще потрібно знати про конверсії.

Що таке конверсія та як її порахувати

Конверсія показує, який відсоток користувачів чи потенційних клієнтів вчинили цільову дію: залишили заявку, купили товар, підписалися на розсилку тощо.

Конверсію вважають за такою формулою:

CV = Кількість цільових дій / Загальний трафік × 100%

Кількість цільових дій - це покупки, заявки на сайті, підписки на розсилку. словами, це аудиторія, з якою ви контактували.

Найчастіше можна зустріти конверсію сайту і конверсію у продажу:

• конверсія сайту показує, який відсоток відвідувачів сайту залишили заявку чи оформили замовлення;
• конверсія у продажу показує відсоток тих, хто купив товар чи послугу.У загальний трафік можна включати і відвідувачів сайту, і користувачів, що залишили заявку, і потенційних клієнтів з бази. Залежить від того, що навіщо хоче порахувати маркетолог.

Також можуть вважати конверсію посту у соціальній мережі, окремої посадкової сторінки, конверсію з покупця у постійного покупця тощо.

Результат виражають у відсотках. Наприклад, конверсія сайту в 2,5% означає, що із 200 відвідувачів заявку залишили п'ятеро.

Чим вища конверсія, тим краще. Високі показники означають, що сайт, реклама чи відділ продажу працюють добре.

Які конверсії слід рахувати?

Конверсію можна розрахувати для кожної дії клієнта, але зазвичай маркетологи відстежують два-три базові показники. До інших звертаються, коли це потрібно. Ми запитали експертів, які показники варто відстежувати постійно та чому.

Засновник маркетингової компанії Felis Consult Ілля Прокопенко вважає, що для більшості проектів універсальний базовий ланцюжок конверсій. Вони йдуть одна за одною:

• конверсія з показів переходи на цільову сторінку,
• конверсія з переходів на сайт в конверсійну дію, необхідну бізнесу - заявку, покупку, перехід у чат-бот,
• конверсія з ліду у продаж.

Ланцюжок показує ефективність трьох основних етапів у вирві: реклами, сайту та відділу продажів. У різних проектах до цих показників додають інші метрики.

Зазвичай конверсію вважають автоматично в рекламних кабінетах та системах аналітики. Але іноді в них показують лише кількість цільових дій — вважати потрібно самому
Скріншот: кабінет «ВКонтакті»

Засновник студії розробки та інтернет-маркетингу "Брендпорт" Сергій Чиннов називає дві основні метрики для кампаній, націлених на продаж.Це конверсія у лід та конверсія у продаж. Якщо мета кампанії — набір передплатної бази, потрібно оцінювати конверсію в передплатників.

Метрики конверсії залежатимуть від питань, на які потрібно відповісти за допомогою аналітики, каже генеральний директор WEBO Group Микола Мацієвський. Наприклад, якщо потрібно з'ясувати, який креатив працює краще, дивляться на конверсію з показів реклами на кліки.

Co-founder та CEO незалежного агентства цифрового маркетингу AdClients Олексій Гусєв додає, що потрібно відстежувати найцінніші метрики. Потрібно визначити, які метрики впливають на бізнес-показники, та привласнити їм цінність. А потім скласти набір із пріоритетних метрик, які відстежуватимете насамперед.

Що таке хороша конверсія? Із чим порівнювати?

Опитані експерти сходяться на думці, що немає універсального правила на кшталт «конверсія в 2,5% хороший показник, а все, що менше, погано». Засновник маркетингової компанії Felis Consult Ілля Прокопенко пояснює, що «нормальність» показника залежить від великої кількості факторів: тематики, сегмента, конкуренції, теплоти, якості та джерела трафіку та багатьох інших.

«Для одного магазину смартфонів 0,5% — хороша конверсія, тому що в нього ціни вищі за ринок, а на сайт йде холодний трафік з таргету. При цьому високий відсоток повторного продажу. Для іншого магазину нормою буде конверсія не нижче 5%, тому що у них безкоштовна доставка, ціни нижчі за ринкові, а трафік йде з маркетплейсу: люди максимально мотивовані і готові до покупки», — коментує він.

Ілля Прокопенко рекомендує порівнювати показник конверсії насамперед зі своїми показниками в динаміці. Наприклад, регулярно стежити за конверсією сайту.Якщо вона росте або, принаймні, не змінюється, все добре. Якщо знижується, значить, треба щось робити.

У системі наскрізної аналітики можна порівняти конверсії в ліди та продажі в різних місяцях
Скріншот: Roistat

Якщо статистика поки не накопичена, можна порівнювати конверсію з галузевими стандартами та показниками конкурентів, дивитися на відмінності у конверсії різних сторінок сайту:

• Порівняння з галузевими стандартами дозволить зрозуміти, чи немає серйозних проблем у вирві продажів. Керівник агентства комплексного інтернет-маркетингу «Акцент на результат» Станіслав Голоднов наводить приклад: нормальний CTR оголошень у контексті – 10–12% на пошуку та 0,8–1,1% у мережах. Якщо показники дуже відрізняються від норми, з рекламою щось не так.
• Порівняння з конкурентами покаже, чи не відстаєте ви від ринку. Керівник відділу маркетингу в enKod Артур Харитонов попереджає, що на показники конкурентів варто спиратися лише тоді, коли немає інших даних. «Все-таки кожен бізнес має свою аудиторію, свій регіон просування та інші особливості, які впливатимуть на показники», — коментує він.
• Порівняння різних сторінок покаже, над якими потрібно попрацювати. Станіслав Голоднов пояснює: якщо на одній сторінці конверсія становить 3%, а на іншій умовні 0,5%, проаналізуйте, в чому різниця між ними. І доопрацюйте другу за подобою першої.

Оцінити конверсію можна також за допомогою фінансових показників. Експерти солідарні: якщо компанія отримує прибуток, це означає, що з конверсією все гаразд.

«Нормальною можна назвати тільки ту конверсію сайту, яка приноситиме вам маржинальний прибуток. Тобто буде хорошим ROMI — повернення маркетингових інвестицій», — коментує Ілля Прокопенко.

Як підвищити конверсію: поради експертів

Підвищити конверсію можна з допомогою експериментів. Потрібно робити припущення про причини низької конверсії, висувати гіпотези про способи поліпшення та тестувати їх.

Універсальний засіб пошуку причин низької конверсії, за словами Іллі Прокопенко, є різноплановим аналізом. Наприклад, можна вивчити «Вебвізор» та теплові карти кліків та скролів у «Яндекс.Метриці», щоб зрозуміти усереднену поведінку користувачів. А потім запитати, чому відбуваються ті чи інші речі: наприклад, чому люди не гортають до блоку з цінами або чому не кликають на блок з подробицями доставки.

«Одна з найчастіших причин невисокої конверсії, з якою ми стикаємося на клієнтських проектах, — те, що люди не отримують відповіді на свої запитання. Інша можлива причина – технічна. Але в кожному проекті все унікальне, і щоб з'ясувати справжні причини низької конверсії, потрібна аналітична робота», — каже експерт.

Знайти частину проблем можна за допомогою інструмента PageSpeed ​​Insights. Він покаже, як швидко завантажується сайт
Скріншот: PageSpeed ​​Insights

Висувати гіпотези потрібно на основі статистики. Наприклад, ви побачили, що відвідувачі посадкової сторінки йдуть після того, як переглянули блок із цінами на товар. Отже, їх не влаштовує ціна товару. Підвищити конверсію можна, якщо:

• зробити знижку;
• пояснити цінність товару;
• запропонувати кілька тарифів.

Це три гіпотези, які потрібно перевірити.

Перевіряють гіпотези за допомогою A/B тестування. Це метод дослідження, який допомагає вибрати найефективніший варіант реклами, сайту чи скрипту у відділі продажу.

Метод працює так: обирають одну гіпотезу, яку тестуватимуть. Готують два варіанти посадкової сторінки.Перший - старий, другий - зі змінами - наприклад, зі знижкою в блоці з описом ціни. Потім залучають трафік і поділяють його: половина користувачів бачить старий варіант сторінки, половина новий. Коли нагромадиться статистика, порівнюють конверсію.

Якщо на новій посадочній сторінці показник конверсії вищий, то гіпотеза вірна — спосіб підвищити показник знайдено. Якщо конверсія однакова, справа не в ціні, слід тестувати наступну гіпотезу.

p align="justify"> Робота над підвищенням конверсії зазвичай ведеться постійно. Формують гіпотези для різних етапів вирви продажів і послідовно тестують їх. Це дозволяє підвищувати загальну конверсію та отримувати більше лідів за ті самі гроші.

Ще чотири рекомендації щодо конверсії

Відстежуйте конверсії у різних зрізах. Для різних джерел трафіку, сегментів аудиторій, посадкових сторінок. Це допоможе підвищити показник.

Керівник агентства комплексного інтернет-маркетингу «Акцент на результат» Станіслав Голоднов наводить приклад: на одному з проектів агентства конверсія з Google була в кілька разів меншою, ніж із «Яндекса». У процесі аналітики з'ясували, що з Google йде переважно мобільний трафік, а в мобільній версії сайту були проблеми. Після їх виправлення конверсія зросла. Збільшився і прибуток без додаткових витрат на рекламу.

Засновник маркетингової компанії Felis Consult Ілля Прокопенко також вважає, що будь-який базовий показник конверсії потрібно вимірювати в різних зрізах та в різних умовах. «Але також варто вимірювати та контролювати „середню по лікарні“ конверсію сайту — це важливо для планування та бюджетування», — доповнює експерт.

Використовуйте наскрізну аналітику. За словами Станіслава Голоднова, вона «дозволить бачити повну картину ефективності просування аж до виторгу та продажу». Наскрізна аналітика покаже кількість заявок, відсоток цільових звернень, конверсію у продаж, середній чек та безліч інших метрик. За ними можна буде зрозуміти ефективність реклами у грошах.

Є канали, від яких не варто чекати на конверсії. Директор з розвитку у Red Digital Катерина Єрошенко пояснює: безглуздо чекати прямих конверсій від охоплювальних каналів, які працюють на формування знання та попиту серед холодної аудиторії.

«Це не означає, що вони не потрібні: просто оцінювати їхню ефективність потрібно не за конверсіями. Часто буває, що рекламодавці через відсутність конверсій відсікають канали охоплення, а потім дивуються, чому отримують високу вартість залучення клієнта в пошуку», — коментує вона.

Оцінюйте конверсії разом з іншими метриками. Керівник відділу маркетингу в enKod Артур Харитонов каже, що разом із CTR та конверсією у продажу потрібно відслідковувати:

• CPC - ціна за клік;
• CPA – ціну за цільову дію;
• CPL – ціну за залучення одного ліда.

За словами речника, це так звана база — без цих показників важко оцінити ефективність маркетингу.

Експерт із продажів Олександр Десяткін пояснює, що у телефонних продажах, крім конверсії у продаж, обов'язково відстежують ще дві метрики. Це відсоток додзвону та відсоток клієнтів, що вийшли на діалог. Обидва показники впливають на загальну конверсію.

«Є показовий приклад. Ми зіткнулися з тим, що відсоток недодзвону за пару днів зріс із 30% до 65%, продаж впав. Як виявилося, наш номер внесли до бази програми Get Contact як небажаний. Ми змінили номер та повернулися до початкових показників конверсії», — розповідає експерт.

Інші матеріали Skillbox Media про ефективний маркетинг

• Стаття: як підвищити конверсію сайту за рахунок Customer Journey
• Посібник з наскрізної аналітики: вимірюємо ефективність кожного оголошення
• Керівництво: як оцінювати ефективність публікацій у ЗМІ через PR Value та PR Points
• Що таке маркетингові гіпотези, де їх брати і як тестувати
• Порівняння «Яндекс.Метрики» та платних сервісів наскрізної аналітики