Де продавати свої послуги?

Вибираємо майданчик для розміщення

Як продавати дорого?

Щоб продати дорогу продукцію, враховуйте наші поради:

1. Створіть детальну презентацію продукту ...
2. Покажіть цінність товару ...
3. Дізнайтеся все про товар ...
4. Покажіть ексклюзивність ...
5. Уникайте «дешевих» оцінок ...
6. Відповідайте на всі запитання і заперечення клієнта ...
7. Надайте додаткові послуги

Де краще продавати одяг?

Найкраще продавати речі на особистій сторінці в соцмережах, а також у групах-барахолках на Facebook і спеціальних сервісах, як-от OLX чи Shafa.ua. Опис одягу варто робити максимально детальним: вказувати стан речі, повідомляти про дефекти та інші особливості одягу.

Як продавати послуги: «продукт», який неможливо помацати

Як не перетворити свої послуги на «кота в мішку», знає визначний маркетолог Гаррі Беквіт (Harry Beckwith), і ділиться досвідом у книзі «Продаючи невидиме: керівництво з сучасного маркетингу послуг» (Selling the Invisible: A Field Guide to Modern Marketing).

Бекграунд. Одного дня, багато років тому, випускник Стенфордського університету та маркетолог-початківець Гаррі Беквіт склав своє перше рекламне оголошення про послугу. Той перший млинець міг би піти нанівець, як це зазвичай буває з чимось уперше, якби молодого рекламного фахівця не осяяла думка про те, що він геть не знає, як це продати. Бо то був не конкретний товар, який можна роздивитися, помацати та випробувати. Це була послуга.

Сьогодні Гаррі Беквіт — відомий і шанований у своєму професійному колі фахівець, володар премії Effie Американської асоціації маркетингу, засновник компанії Beckwith Advertising and Marketing, автор і співавтор кількох книжок, лектор, чоловік та батько чотирьох дітей. За багато років він з’ясував та розв’язав основну проблему з послугами: неможливість їх бачити.

Книжка «Продаючи невидиме: керівництво з сучасного маркетингу послуг» стала результатом 22-річної роботи автора, протягом яких він безпосередньо продавав послуги й працював із чотирма найкращими компаніями США в галузі надання послуг.

Вочевидь, пан Беквіт знає, як продати те, що неможливо побачити. Після прочитання цієї книжки стає зрозуміло, що так і є.

Сюжет. Коли ми купуємо продукт (скажімо, кухонний міксер), ми можемо його потримати в руках, обрати колір приладу, перевірити, як працюють насадки, як перемикаються швидкості, чи зручної довжини дріт, яка потужність та наскільки ергономічною є ручка-тримач. Із послугою так не вийде. Беквіт порівнює послугу з незакріпленою гарматою на палубі корабля, яка постійно хитається, обертається в різні боки, й капітан корабля не в змозі контролювати ситуацію. У цій метафорі капітан корабля — це потенційний клієнт, який почувається так само розгублено й стурбовано, коли не має можливості перевірити, чи буде якісною та послуга, яку він хоче купити.

Власне, постійне нагадування автора про те, що клієнти — це такі самі люди, як і продавці, зі своїми емоціями та переконаннями, їм притаманні ті самі дії та почуття, є «червоною ниткою», яка з’єднує все викладене в книзі. Все, про що в ній ідеться, пропускається крізь призму людського сприйняття. Такий підхід можна назвати клієнтоорієнтованістю, але, насправді, це дещо більше. Гаррі Беквіт пропонує новий маркетинг — спосіб мислення від розуміння особливостей послуг до унікальної природи потенційних замовників і користувачів.

Структура цієї невеличкої за обсягом, проте потужної за цінністю думок книжки, є простою та немов би ігровою. Образні назви розділів схожі на гру в асоціації, але в самому описі є чіткі пояснення на багатьох прикладах із реального життя та практики самого автора.

На перший погляд, Беквіт не подає чіткого алгоритму із побудови певної маркетингової стратегії. Але, якщо читати уважно, такий алгоритм легко можна самостійно вичленити, записати у вигляді пунктів і здивуватися, наскільки вдалим і захопливим є таке «упакування» інформації.

Усе починається з основ. Маркетинг — це не підрозділ у компанії. Це і є сам бізнес. А в бізнесі працюють однакові функції: аналіз, позиціонування, брендінг, планування, ціноутворення, комунікації. Але все це виявиться марним, якщо бізнес не думатиме про клієнтів: хто вони, чого бажають, про що думають, чого бояться, що хочуть почути й побачити, як їх плекати та зберігати.

На прикладі багатьох відомих у світі компаній (серед яких Disney, McDonald's, Federal Express, Wal-Mart, Ford, Apple, SAS) Беквіт описує конкретні проблеми, помилки, виклики та успіхи, які дозволили всім цим компаніям стати тими, ким вони є зараз.

Після опису автор підсумовує розділ певним висновком-висловлюванням у вигляді короткого й місткого речення, яке має на меті закарбувати щойно опанований досвід.

Окрема увага в книжці приділена мистецтву створювати назви послуги чи то пак усього бізнесу. Нейробіологи та психологи давно дослідили, що саме мозок людини запам’ятовує найкраще: щось унікальне, чуттєве, креативне та, головне, відмінне від інших. І знову на багатьох прикладах вдалих, не дуже вдалих, провальних та приголомшливо влучних назв компаній Гаррі Беквід демонструє, що з цього всього може вийти.

Наприкінці книжки Гаррі Беквіт ділиться з читачами переліком рекомендованої літератури для маркетологів послуг. Це понад п’ятнадцять книжок, які він вважає корисними. Тут є рекомендації не тільки з маркетингу, а й із системного мислення, особливостей людської свідомості, побудови стосунків з клієнтами, зі створення вдалих назв тощо. Адже маркетинг — набагато ширше поняття, ніж просто зацікавленість і продаж. Робота з людьми ніколи не обмежується якоюсь однією фаховою цариною.

Вам сподобається, якщо: ви маркетолог, працюєте у сфері продажів послуг (і не тільки), хочете підвищити свій фах або дізнатися дещо нове про професію та не дуже волієте відвідувати нудні курси і лекції. Книжка, що написана дотепною мовою, з гумором та, безперечно, любов’ю до своєї справи, стане вам у пригоді.

Вам не сподобається, якщо: ви звикли отримувати чіткі інструкції та алгоритми дій, маєте сподівання на певний «чарівний рецепт», завдяки якому ваші продажі злетять до небес. Та й про клієнтів ви не надто хорошої думки — вони всі вередливі й самі не знають, чого хочуть.

Головна причина прочитати: стовідсоткова практичність викладеного, наявність багатьох легких у використанні стратегій різних світових компаній. І найголовніше — книжка вчить мислити задля досягнення великих успіхів.

Copyright © 2001-2023, Management.com.ua

Менеджмент.Книги

Менеджмент.Книги — новинки, книжкові огляди, авторські тези і цінні думки з бізнес-книг. Підписуйтесь на телеграм-канал @books_management

Як бізнесу продавати дорогі та складні товари і послуги онлайн

Якщо через свій сайт ви продаєте щось типове і порівняно недороге, ключовою умовою успіху для вас є просто залучення трафіку за порівняно адекватною ціною. У таких нішах відвідувач зазвичай довго не думає і просто оформляє покупку, якщо знаходить те, що шукав.

Але якщо мова йде про продукти дорогі і складні, тут працюють вже інші закони. Люди не готові довірити великі суми, своє майбутнє або майбутнє свого бізнесу першому зустрічному. Генерувати ліди і налагодити стійкий потік продажів з сайту практично завжди буде непросто. Особливо у B2B-сегменті та на ринку з високою конкуренцією.

У цій статті я поділюся порадами, які вам у цій справі стануть у нагоді.

Що можна віднести до категорії складних і дорогих продуктів?

Давайте спочатку трохи розберемося у матчастині. До списку дорогих товарів можна віднести будь-який продукт (товар або послуга) у сфері B2B або B2C, за який потрібно викласти велику суму грошей. Або ж він просто коштує на 30-50% вище, ніж аналогічна пропозиція у конкурентів, тобто відноситься до сегменту «преміум-пропозицій».

Якщо ж говорити про складні продукти, то до таких можна віднести ті, які відповідають наступним критеріям:

• використання для вирішення бізнес-завдань;
• розтягнутий у часі цикл продажу;
• безліч факторів, які впливають на рішення про покупку;
• часто рішення приймає кілька людей;
• клієнта потрібно готувати до покупки тощо.

З урахуванням перерахованих пунктів, до складних продуктів можна віднести переважно B2B-продукти. Але і у B2C таких прикладів вистачає, наприклад, техніка в преміальному сегменті.

1. Продемонструйте продукт у дії

Ситуація, коли клієнти не зовсім розуміють, у чому суть пропонованого вами рішення або розуміють його неправильно – досить часта. Тому найкращим способом впливу на них буде наочна демонстрація продукту у дії.

• промовідео або детальний огляд;
• презентація з описом того, як він вирішує завдання клієнта;
• захід в офлайні;
• серія оглядів на тематичних сайтах;
• публікація практичних кейсів.

Хочете розвивати свій бізнес в Інтернеті і мати більше замовлень? Давайте працювати над цим разом!

2. Покажіть свою експертність

Маючи повне та цілісне розуміння того, що ви продаєте, і як ваша пропозиція допомагає клієнту у вирішенні його проблем, ви можете добре виділитися на фоні інших продавців. Коли потенційний клієнт розуміє, що з ним спілкується експерт у своїй області, це підвищує лояльність до вас.

Складіть докладний перелік переваг і недоліків вашого продукту, варіантів його застосування, кейсів з реальної практики, застосовуйте індивідуальний підхід, а також прокачуйте супутні знання, стежте за інфополем в ніші. Експертність завжди добре продає.

3. Розберіться, що у клієнта у пріоритеті

Щоб зробити пропозицію, від якої буде складно відмовитися, необхідно добре розуміти, що саме людині потрібно. Потрібно знайти просту відповідь на складне питання – що ви продаєте, кому і навіщо?

Наприклад, послугу розробки MVP-продукту для творців стартапу, який допоможе їм протестувати ринок максимально швидко і з мінімальними витратами, і зрозуміти, чи дійсно на їх пропозицію буде попит.

4. Прагніть допомогти, а не просто продати

Ключ до успіху в будь-якому бізнесі – повторні замовлення. Генерувати продажі за рахунок вже існуючої клієнтської бази набагато вигідніше, ніж кожного разу витрачати час і гроші на залучення нових разових покупців. Але досягти цього можна лише тоді, коли ви прагнете щиро допомогти клієнту зробити хороший вибір і правильно скористатися вашим продуктом.

Складні продукти викликають у клієнтів багато запитань до і після покупки. Тому добре працює такий інструмент, як контент-маркетинг: розвиток блогу на сайті компанії, створення каналу на YouTube з навчальними роликами, проведення вебінарів тощо.

5. Працюйте над збільшенням точок контакту

Клієнт дізнається про вашу компанію і ваш продукт не тільки з вашого корпоративного сайту, але і за допомогою інших точок контакту. Це можуть бути профілі компанії на сайтах-агрегаторах, обговорення на форумах, публікації в медіа, пости в соціальних мережах, реклама у блогерів (лідерів думок) та багатьох інших сторонніх ресурсів.

Створення великого, інформативного і позитивного інфополя грає важливу роль у справі створення сильного бренду, за наявності якого стає набагато простіше продавати.

6. Спробуйте автоматичні воронки продажів

Це крутий інструмент для автоматизованого просування потенційного клієнта воронкою від першого контакту з компанією і до здійснення замовлення. Так, підходить він не всім, але sales funnels може стати серйозною конкурентною перевагою, тією самою «срібною кулею», яка допоможе вам збільшити частку на ринку.

Хочете розвивати свій бізнес в Інтернеті і мати більше замовлень? Давайте працювати над цим разом!

7. Менше загального та більше конкретики

Просто красиво говорити і писати не складно, це може зробити будь-хто. Складно виділитися на цьому фоні. Зробити це можна, якщо замість використання загальних формулювань давати максимум конкретики: цифри, факти, інформативні презентації, реальні кейси тощо. Це може стати ключовим аргументом для клієнта при виборі на користь покупки саме у вас, а не у іншого продавця.

Підведемо підсумки

Продавати через інтернет можна будь-які товари та послуги, незалежно від їх вартості та складності розуміння з боку клієнта. Просто у випадку зі складними і дорогими товарами необхідно докласти чималих зусиль для підготовки і дійсно добре розбиратися в тому, що пропонуєш.

Так, часу та ресурсів на створення воронки продажів піде немало. Але і середній чек набагато вищий, а відділитися від конкурентів простіше.

Сподіваюся, ця стаття допоможе вам у цій непростій справі. Якщо ж вам потрібен надійний маркетинговий партнер, який допоміг би реалізувати все перераховане на практиці, – зв’яжіться з нами, і давайте обговоримо деталі.

Related posts:

• Share Article:
• Twitter
• Facebook
• Pinterest
• LinkedIn
• Reddit