Знижки для клієнтів: як не зашкодити бізнесу

В ідеальному світі знижки люблять усі: бізнесу вони дають можливість продати більше, клієнтам купити дешевше.

Але насправді навіть з таким простим інструментом може бути не все так гладко: занадто великий або занадто маленький відсоток може відлякати покупця. А ще надто щедрі знижки можуть негативно вплинути на прибутки бізнесу.

У новій статті розповідаємо, як давати привабливі для клієнтів знижки та при цьому залишатися у плюсі.

Зворотний бік знижок

Чи ви коли-небудь замислювалися, чому компанія Apple майже ніколи не надає знижки на свої продукти?

Причина в тому, що бренд цінує свою лояльну аудиторію. Той же iPhone сприймається покупцями швидше як преміум-продукт: набуваючи його, вони ніби заявляють про свій соціально-економічний статус. Саме тому багато хто готовий брати iPhone навіть у кредит — у цьому контексті він стає не просто смартфоном, а символом певної успішності.

А тепер уявіть, що символ вашої успішності хтось інший купує зі знижкою 20%. Прикро? Прикро!

Тому в преміум-сегменті рідко зустрічаються знижки: вони існують, але зазвичай у дуже обмеженому форматі. Наприклад, для цього створюють спеціальні закриті клуби — формат програми лояльності, і вже певному сегменту в них можуть давати знижки. Але, як правило, навіть вони не більші.

У люксових брендах

Багато люксових брендів зовсім знищують свої товари замість того, щоб влаштувати «грандіозний розпродаж». Люксові бренди зазнають величезного шквала критики через це рішення: від екоактивістів і не тільки.Але підходу свого не змінюють, оскільки фактично для них це більш рентабельно: адже інакше вони налякають всю свою лояльну аудиторію. Мільйони доларів буквально спалюються замість того, щоб бути реалізованими — чому?

Є думка, що люкс існує лише тому, що є люди, які готові платити за нього. Є такий феномен. ефект Веблена . Він показує, що зростання ціни певні категорії товарів може парадоксально призводити до збільшення попиту них.

Ефект Веблена - демонстративне споживання, що виникає при споживанні благ, недоступних для більшості звичайних споживачів у зв'язку з їхньою високою ціною. Wikipedia.org

Як це працює: умовна сумка за 500$ занадто дорога для того, щоб бути масово затребуваною, і занадто дешева для того, щоб стати об'єктом, яким хочуть мати все. Збільшуємо ціну в 10, а краще в 20 разів — і отримуємо сумку, на яку готові полювати всі модники світу. Додаємо до цього неможливість купити її без попередньої консультації — і вже перед нами вимальовується портрет найбажанішої сумки у світі Hermes Birkin, за якою готові шикуватися в черзі.

Так, ситуація парадоксальна — і не кожен бренд міг би провернути такий трюк, як Hermes. Тут важлива і репутація та історія компанії. Але факт залишається фактом: якби Hermes у якийсь момент вирішили продавати свої «біркіни» зі знижкою навіть у 3%, то вся концепція зруйнувалася б. Швидше за все, ця сумка не просто втратила б статус найзатребуванішої у світі — а й зовсім знецінилася б.

Чи це означає, що краще взагалі не робити знижки? Якщо ви не Hermes – звичайно, не означає.Скоріше досвід люксових брендів просто показує нам, що занадто великі знижки можуть, навпаки, відлякувати покупців. Рівно, як і надто часті, — якщо у вас постійно «ульотні знижки», цінність товару поступово розмивається. Навіщо купувати його за повною вартістю, якщо насправді вона коштує половину від неї?

Великі розпродажі

Занадто частими розпродажами люблять «грішити» освітні платформи. Можливо, ви помічали, що онлайн-курси майже завжди дарують великі знижки своїм користувачам: на честь Чорної п'ятниці, Нового року, 8 березня, Дня бухгалтера.

Такі ж знижки вони роздають усім, хто купує рекламні інтеграції. І в результаті в очах потенційних клієнтів вартість курсів завжди дорівнює знижковій вартості, а реальна ціна видається завищеною.

Маленькі знижки також часто викликають невдоволення покупців і виступають предметом громадської дискусії — особливо Чорної п'ятниці. І це логічно: у той час, як у США в головний день розпродажів люди з ночі вишиковуються в черзі, щоб купити товари зі знижкою в 50%, деякі російські магазини пропонують знижки в 5% — та ще й на незатребувані товари.

Чи мотивує це користувачів купувати більше? Зрозуміло, що ні. Так само, як і не підвищує середній чек покупця.

Замість маленької знижки краще пропонувати конкретнішу і відчутнішу вигоду для клієнта — наприклад, безкоштовну доставку або подарунок при покупці. За вартістю бонус може бути еквівалентний тим же 5%, але в безкоштовній доставці користувач побачить більше користі для себе, ніж у знижці 250 за покупку в 5 000.

Робимо висновок

Знижки не працюють всім універсально.Якщо компанія не має бюджету, краще і зовсім від них відмовитися, ніж «вимучувати» 5%, які все одно не приваблять клієнта. Якщо бюджет є, все одно не варто постійно мотивувати покупців знижками. Є ризик, що вони звикнуть до цього і перестануть сприймати вас без них.

Щоб правильно використовувати цей інструмент, важливо добре знати свій продукт, особливості аудиторії та розраховувати бюджет, щоб не піти в мінус.

Які бувають знижки

Знижка за передоплату

Цей вид знижок часто використовують блогери: вони анонсують свій продукт і пропонують його замовити зі знижкою.

Чому це здається привабливим для покупця: у цьому випадку він відчуває ексклюзивність пропозиції. Коли продукт вийде знижки не буде, тому йому важливо «встигнути» отримати вигоду. І це обмеження за часом створює необхідну напругу, яка активізує у клієнта страх цю вигоду упустити.

Читайте також про синдром втраченої вигоди у нашій статті: FOMO-маркетинг: топ-8 прийомів для розсилки.

Персональна знижка

Ми не втомлюємося повторювати, що 2023 року персоналізація — це вже практично обов'язковий інструмент. Користувачі чекають, що ви будете з ними комунікувати індивідуально — це стосується і контенту, і маркетингових пропозицій, і знижок, зокрема. бонус кожному користувачеві випадає різний. Знижка також може змінюватись в залежності від покупок: чим більше користувач купує, тим вищий відсоток.

Важливо, щоб у користувача створювалося відчуття, що саме він впливає на знижку або він її підвищує завдяки конкретним діям, або просто отримує «на удачу».

Інший варіант – персоналізовані знижки, які залежать від історії покупок. Наприклад, через CDP ви відстежуєте, що користувач найчастіше переглядає та купує конкретні категорії товарів. Відповідно, ви можете знизити для клієнта ціну саме на них, підкресливши у вашому реченні, що ви даруєте знижку на ті товари, які подобаються покупцю. У такому разі користувач знову ж таки відчує індивідуальний підхід.

За допомогою інструментів персоналізації Sendsay можна змінювати контент залежно від сегмента, в який потрапляє користувач буквально в режимі реального часу. І тоді клієнт завжди отримуватиме лише актуальні для нього знижки.

Нестандартні знижки

До знижок також можна підходити з часткою креативу. Ви можете, наприклад, пропонувати знижки кожному тисячному покупцю або влаштовувати розпродаж на честь чогось незвичайного. Тут все залежить виключно від вашої фантазії та контекстів, які оточують бренд.

Знижки за активність

Знижки також можуть бути частиною якихось конкурсних механік: наприклад, ви можете дарувати купони на 10-20% тим, хто активно поводиться у ваших соцмережах або залишає відгуки.

За рахунок чого ви стимулюватимете цю активність — не так важливо. Ключова ідея тут полягає в тому, щоб користувач відчував, що він певними діями заробляє цю знижку.

Тобто, знову ж таки, за будь-яких сценаріїв потрібно продумувати, за рахунок чого у користувача створюватиметься відчуття ексклюзивності пропозиції.

Робимо знижку без шкоди

Перш ніж глибоко занурюватися в механіки знижок, слід визначити, яких саме бізнес-цілей ви хочете добитися з їх допомогою.

Цілі можуть бути різними.

• Збільшити кількість замовлень.
• Підвищити середній чек.
• Збільшити продаж певної категорії товарів – наприклад, сезонних.
• "Розбудити" конкретний сегмент покупців.
• Вирівняти ціни щодо конкурентів.

Як тільки ви визначитеся з цілями, стане зрозуміліше, якої стратегії краще дотримуватись.

Якщо ви хочете підвищити середній чек — спробуйте зробити знижку, що наростає, залежно від суми покупки: від 2 000₽ — 10%, від 4 000₽ — 15% і так далі.

Для загального збільшення замовлення добре працюють масштабні розпродажі відразу за багатьма категоріями товарів та з широкою варіацією знижок, або безкоштовна доставка, як приємний бонус.

За будь-яких цілей важливо інформувати покупців про ваші акції: самі по собі вони спрацюють, але значно гірші.

За допомогою інструментів персоналізації Sendsay ви можете таргетовано розповідати про розпродаж конкретним сегментам ваших клієнтів — наприклад, більше мотивувати користувачів, що заснули, або, навпаки, тільки лояльних.

Максимально акцентуйте увагу користувачів на вигоді вашої пропозиції: якщо вона не буде очевидною, жодні знижки не спрацюють.

Спробуйте Sendsay безкоштовно щоб максимізувати ефект від ваших акцій. У нас, до речі, також є знижки: якщо сплатити тариф на кілька місяців наперед, можна непогано заощадити. Від 10% за три місяці до 20% за річний тариф. Можете скористатися пропозицією, коли захочете 🙂