Як аналізувати середній чек та навіщо це потрібно?

Разовий розрахунок середнього чека не є інформативним. Для виявлення інсайтів необхідно аналізувати його регулярно (щомісяця чи щотижня). Так ви можете побудувати стратегію розвитку бізнесу.

Як розрахувати середній чек?

Середній чек - це показник, який показує скільки витрачає грошей клієнт у середньому на одну покупку.

Середній чек = Обіг ÷ Кількість чеків

Примітка!При розрахунку необхідно враховувати кількість чеків, а чи не кількість проданих клієнту товарів. При цьому не важливо, скільки позицій буде в одній транзакції.

Наприклад, за місяць магазин отримав оборот від продажу товарів у розмірі $12000. Усього було скоєно 340покупок (кількість чеків).

Середній чек = 12000 ÷ 340 = $ 35.30

Як аналізувати середній чек?

Для підвищення інформативності аналізу середнього чека рекомендуємо дотримуватись наступних правил:

1. Оцінювати середній чек у динаміці. Статичне значення середнього чека навряд чи буде корисно для мережі. Для кращого розуміння ефективності продажу та асортиментної політики слід визначати зміну цього показника у часі.

❓❗ Якщо середній чек скорочується кілька місяців поспіль, то для мережі це тривожний сигнал і слід перевірити якість роботи співробітників та дієвість маркетингових заходів. Причиною такої ситуації може бути зниження лояльності покупців та втрата позицій мережі на ринку.

✅ Якщо середній чек має тенденцію до зростання, то це гарний знак про те, що асортимент, цінова та маркетингова політика обрані правильно і дають бажаний результат.

2.Аналізувати середній чек у розрізі категорій/брендів/товарів. Важливо оцінювати середній чек не загалом по магазину, а докладніше – за категоріями/брендами/товарами. Це дозволить зрозуміти, яку величину обороту мережі приносить конкретна товарна позиція. Така інформація є корисною для формування найбільш прибуткової асортиментної політики, розробки промо-акцій та маркетингових заходів для підвищення зацікавленості покупців.

Примітка! Середній чек у розрізі категорій/брендів/товарів має свої особливості.

Середній чек категорії = Сума обороту чеків, де зустрічається категорія / Кількість чеків з категорією

Наприклад, якщо протягом місяця товари категорії "Напої" потрапляли до 120 чеків та вартість цих чеків (разом з іншими товарами) склала $ 4000, тоді середній чек цієї категорії дорівнюватиме $ 33.33.

3. Оцінювати середній чек товарів однієї цінової категорії.Об'єктивнішою буде інформація, якщо розраховувати середній чек для товарів, що знаходяться в одному ціновому діапазоні. У таких випадках можна уникнути спотворення показника через влучення в чек товарів преміум категорії, або навпаки – товарів економ-класу. Тому потрібно ранжувати товари за ціною, а потім вивчати їхній середній чек. Це також дозволить визначити платоспроможність покупців та готовність купувати дорогі товари.

4. Розраховувати середній чек для акційних товарів. Один із індикаторів успішності промо-акції – середній чек. Він дозволяє оцінити, наскільки запропонована пропозиція зацікавила покупців і принесла компанії дохід. надалі отримані інсайти можна використовувати при розробці майбутніх маркетингових заходів та досягати кращих результатів.

5. Аналізуйте середній чек окремих клієнтів програми лояльності. Однією із завдань аналізу середнього чека – зрозуміти, хто є покупцями мережі, скільки витрачають у середньому під час однієї покупки. Тому після сегментації клієнтів (RFM-групування, поділ на нових та постійних, за часткою в обороті/прибутку/кількості продажів тощо) слід проаналізувати середній чек та його динаміку у кожній групі. Так можна зрозуміти купівельну поведінку клієнтів, оцінити рівень лояльності до мережі, зрозуміти, як можна взаємодіяти з ними та впливати на збільшення частоти та величини покупок.

Середній чек у рішеннях платформи BES.

Аналітична платформа BES.Datawiz дозволить швидко та безпомилково розрахувати середній чек за різний інтервал часу та з потрібною деталізацією.

У звітах рішення BI.Datawiz ви зможете:

• розраховувати середній чек для категорій/брендів/товарів;
• аналізувати показник за потрібний проміжок часу – день, тиждень, місяць тощо;
• оцінювати середній чек покупців програми лояльності чи їх груп;
• відстежувати динаміку середніх чеків за допомогою інтерактивних візуалізацій;
• виставляти цілі за середнім чеком та контролювати їх досягнення.

За допомогою вбудованих розумних алгоритмів ви зможете швидко обробити Big Data мережі та отримувати точні значення середнього чека у потрібному розрізі. Це дозволить уникати помилок у розрахунках, зменшувати витрати на збір та обробку даних, отримувати інсайти та оперативно реагувати на виявлені "прогалини" у роботі мережі.

Що таке середній чек і як його збільшити

Компанія оцінює ефективність своєї роботи за багатьма параметрами, і один із найважливіших – це середній чек. Він показує скільки грошей кожен покупець витрачає на товари або послуги. Що цей показник, то краще для бізнесу.

Розповідаємо, як порахувати середній чек і навіщо це потрібно, простими словами.

Що таке середній чек і як його рахувати

Середній чек - це виручка компанії, поділена на кількість покупок. Ця величина показує, скільки загалом витрачає кожен клієнт бізнесу за одне звернення чи візит.

Розрахунковий період — це проміжок часу, протягом якого робиться підрахунок, наприклад день тиждень, місяць чи рік.

Для підрахунку середнього чека використовується формула:

Виручка за розрахунковий період ÷ Кількість покупок

Наприклад, виторг магазину спортивних товарів - 1,5 млн рублів на місяць. Покупок за цей час здійснили 1400.

Середній чек дорівнює: 1500000 ÷ 1400 = 1071 рубль.

Важливо пам'ятати, що треба рахувати саме кількість продажів, оскільки кожен покупець може брати більше одного товару. Число товарів та їх вартість у чеку при цьому можуть бути будь-якими. Наприклад, один покупець може купити кілька товарів на загальну суму 150 000 рублів, а інший витратить на одну позицію всього 200 рублів.

Навіщо підраховувати та аналізувати середній чек

Якщо знати величину середнього чека, можна оцінити, наскільки ефективно працює відділ продажу, чи є попит на товари або послуги компанії і чи вони подобаються клієнтам. Середній чек потрібно підраховувати регулярно – наприклад, раз на місяць чи квартал. Відстеження статистики допоможе бізнесу дізнатися:

• Наскільки ефективно працюють працівники. Саме консультанти та менеджери з продажу безпосередньо спілкуються з клієнтами і можуть порадити їм додаткові чи дорожчі товари. Середній чек також можна вважати для кожного співробітника, щоб знати, хто з них найкраще продає.І тому необхідно розділити виручку за розрахунковий період, яку приніс певний продавець, на його чеків.
• Чи працює реклама? Якщо середній чек збільшився після проведення акції або запуску рекламної кампанії, то вони пройшли успішно і покупці стали витрачати більше грошей. Це можна простежити не тільки щодо збільшення вартості кожної покупки, а й щодо підвищення продажів товарів, які рекламувалися. Відстежити, звідки на сайт приходять відвідувачі і скільки грошей кожен з них приносить в середньому, можна за допомогою звіту «Джерела, зведення» в Яндекс Метриці. Як налаштовувати наскрізну аналітику у Метриці, читайте у цій статті.
• Чи є попит на товари. Чим більше позицій в асортименті, тим складніше визначити, які користуються попитом, а які ні. Наприклад, у великому супермаркеті, де продають товари для дому та саду, найкраще рахувати середній чек або для кожного відділу, або для кожної категорії товарів. Це допоможе зрозуміти, скільки покупок роблять з певними товарами, і за необхідності відмовитися від непопулярних позицій.

Ще зниження середнього чека може сигналізувати про загальне падіння попиту. Якщо поруч із аптекою відкрилася ще одна, вона може перетягнути частину покупців. Отже, може знизитися не тільки їх кількість, а й сума, яку вони в середньому витрачають на покупку.

Чи задоволені покупці. Тут закономірність проста: якщо чек високий, покупці задоволені якістю товарів та обслуговуванням. Коли чек починає знижуватися, це може означати, що покупцям перестала подобатися обстановка або викладення товарів на вітринах, не сподобалися оновлення в асортименті або клієнтський сервіс.Таке трапляється, коли консультанти змінили стратегію продажу або до магазину привезли нову колекцію товарів.

Середній чека має таку характеристику, як глибина. Вона показує, скільки товарів у середньому бере кожен клієнт у межах однієї покупки. При цьому велика кількість позицій у чеку необов'язково означає, що вона збільшується. Покупець може взяти два дешеві товари замість одного дорогого: глибина збільшиться, а середній чек немає.

За допомогою цього показника можна аналізувати успішність акцій та маркетингових компаній. Наприклад, компанія в рамках акції додала до клавіатури та комп'ютерної мишки бонус-килимок, щоб мотивувати клієнта на покупку. Якщо клієнт, який хотів купити лише клавіатуру, візьме ще й мишку, то й глибина та розмір чека виростуть.

p align="justify"> Ще аналіз глибини чека допомагає відстежити реакцію покупців на підвищення цін на товари або послуги. Якщо після зміни вартості глибина чека не впала, покупці відреагували позитивно і, швидше за все, й далі робитимуть покупки.

Як збільшити середній чек

Мотивувати кожного окремого покупця витратити більше коштів у магазині чи закладі може бути непросто. Найкраще підходити до розв'язання задачі комплексно та використовувати відразу кілька інструментів та технік залежно від ситуації. Розглянемо кілька варіантів.

Пропонувати супутні товари. Додаткові продажі - один із найпопулярніших способів підняти середній чек. Наприклад, у кафе до чашки кави пропонують десерт чи сендвіч, у магазині взуття — засоби для догляду за шкірою чи замшею, а в салоні краси, окрім стрижки та укладання, порадять зробити оздоровчу процедуру для волосся.Допродаж можна проводити не тільки усно: супутні позиції розміщують поруч у вітринах магазину або показують на сайті на сторінці основного товару.

Важливо, щоби додаткові товари доповнювали «флагманську» покупку. Так покупець зможе заощадити час і з більшою ймовірністю погодиться на них. Наприклад, небагато людей купуватимуть каву в одному місці, а булочку до неї — в іншому.

Створити систему лояльності. Можна використовувати карти знижок, кешбек або бали, щоб спонукати людей купувати більше товарів і повертатися за покупками знову. Це не тільки підвищить чек, а й створить базу лояльних постійних клієнтів, які регулярно здійснюватимуть покупки саме у вас, щоб витратити нагромаджені бонуси. Докладніше про програми лояльності можна прочитати у цій статті.

Пропонувати дорожчі товари. Збільшити розмір чека можна, якщо переконати клієнта придбати товар класом вище. Наприклад, якщо покупець обирає гірський велосипед, продавець може запропонувати йому модель з якіснішою гальмівною системою і великою кількістю швидкостей.

Головне – грамотно та ненав'язливо презентувати товар. Зокрема, важливо розписати недоліки та переваги обох варіантів та дозволити покупцеві самому вибрати. Очевидне нав'язування дорожчих варіантів, швидше за все, відштовхне клієнта, і він зовсім піде без покупки.

Регулярно оновлювати та розширювати асортимент. Згодом навіть постійні покупці можуть занудьгувати і втратити бажання приходити за покупками, якщо бачать у меню або на полицях одне й те саме. Саме тому важливо періодично аналізувати, які товари не мають попиту, і замінювати їх на інші.Ще один спосіб внести різноманітність - сезонні або святкові пропозиції, наприклад, страви з фруктами або овочами в меню ресторану.

Проводити навчання працівників. Оскільки саме продавець чи консультант найчастіше безпосередньо спілкується з клієнтом, він повинен володіти різними техніками продажу, відпрацьовувати заперечення та знаходити спільну мову з клієнтами навіть у найскладніших ситуаціях. Компанії складають для різних ситуацій скрипти, щоби співробітники могли скористатися ними в розмові з клієнтами.

Підвищувати кваліфікацію співробітників можна за допомогою тренінгів або курсів, які проводяться онлайн чи офлайн залежно від кількості працівників та можливостей компанії.

Мерчандайзинг. Цей спосіб актуальний для офлайн-бізнесу, зокрема магазинів, аптек та кафе. Правил, якими керуються мерчандайзери, дуже багато. Додаткові товари варто розміщувати ближче до основних, тому шампуні та бальзами для волосся на полицях стоять поряд. Також важливо ділити вітрини на «зони» — класти найпопулярніший товар у категорії на рівні очей, а не на нижніх або верхніх полицях.

Спеціальні пропозиції. Якщо компанія продає дорогі товари та послуги, то найчастіше заперечення, з яким вона стикається, є високою ціною. У цьому випадку можна пропонувати клієнтам альтернативні способи оплати, наприклад, розстрочку без переплат, а також індивідуальні знижки.

Найважливіше про середній чек у чотирьох пунктах

• Середній чек – це сума, яку кожен клієнт у середньому приносить компанії у межах однієї покупки. Щоб порахувати його, потрібно розділити виручку за звітний період кількість продажів.
• За розміром середнього чека можна оцінити, наскільки успішно працює бізнес.Чим вищий чек, тим більша виручка і тим популярніша компанія у своїх клієнтів.
• Якщо показник знижується, у цього може бути кілька причин — наприклад, асортимент, що давно не оновлюється, або непророблені скрипти для продавців. Важливо зібрати дані для аналізу, наприклад статистику продажу всіх товарів, знайти причину та усунути її.
• Підвищувати середній чек можна безліччю різних способів, наприклад, за допомогою пропозиції додаткових товарів або викладки на вітринах. Найкраще діяти комплексно, щоб інструменти працювали ефективніше.

Середній чек

Середній чек, або AOV (Average Order Value), - це середня сума грошей, яку клієнти компанії витрачають за одну покупку.

Розрахунок та аналіз середнього чека потрібні бізнесу, щоб бачити ефективність маркетингу, оптимізувати фінансові ресурси та розробляти стратегії зростання.

Як вважається середній чек

Щоб порахувати середній чек, визначте розрахунковий період (місяць, квартал, рік) і розділіть виручку - тобто всі гроші, які ви отримали від клієнтів за цей період, на кількість угод чи покупок. Важливо, що в цьому випадку вважаються саме угоди, тобто чеки, а не продані товари.

Формула розрахунку середнього чека

Припустимо, за місяць ваш бізнес провів 120 угод і отримав виторг від продажів у розмірі 350 000 руб. Розрахунок виглядатиме так:

AOV = 350 000/120 = 2917

Розмір середнього чека - 2917 руб.

Навіщо рахувати середній чек

Загалом відстеження динаміки середнього чека дає зрозуміти, хто ваші клієнти, що їм подобається і що для них працює, а також наскільки у вас виходить потрапляти у їхні потреби та цінності. Якщо ви бачите AOV у динаміці, ви можете:

1. Розуміти ефективність маркетингу.Якщо після проведення кампанії середній чек збільшиться, ймовірно, вона була успішною і може бути масштабована. Якщо акція, наприклад, із промокодом, дає AOV нижче звичайного — варто пошукати причини та врахувати їх у майбутньому.
2. Планувати вкладення маркетинг і керувати витратами просування. Знаючи середній чек, ви розумієте скільки клієнтів потрібно залучити, щоб отримати рентабельність, яка вас влаштує.
3. Аналізувати поведінку та переваги клієнтів. Інформація про те, що впливає на зростання/зниження середнього чека, важлива, коли ви сегментуєте аудиторію, створюєте персоналізовані пропозиції та оптимізуєте асортимент.
4. Оцінювати фінансові результати бізнесу та розуміти, що впливає на їхню динаміку.
5. Розробляти стратегії зростання. Перехресні продажі, покращення рівня обслуговування та інші заходи щодо підвищення середнього чека можуть дати збільшення виручки без необхідності залучати більше клієнтів.

Як збільшити середній чек

Є кілька способів підвищувати середній чек та нарощувати виторг. Спробуйте кілька, а краще одразу все:

• Перехресні продажі - це додаткові товари або послуги, які підходять до купленої покупки. Наприклад, для комп'ютера можуть бути додаткові аксесуари, програмне забезпечення або розширена гарантія.
• Допродажу – покращена версія товару, апгрейд послуги чи пакетна пропозиція.
• Комплексні рішення — пакет із кількох товарів та послуг із вигодою.
• Знижки та бонуси за обсяг – акція «три за ціною двох» та безкоштовна доставка від певної суми замовлення.
• Програма лояльності – бонусні бали, знижки чи ексклюзивні пропозиції для постійних клієнтів.
• Поліпшення якості обслуговування.Задоволені клієнти схильні витрачати більше та рекомендувати вас знайомим.
• Комунікаційні та/або маркетингові кампанії, які привертають увагу клієнтів до дорожчих товарів чи послуг. Сюди можна віднести роботу з викладкою товарів, якщо ви продаєте офлайн.
• Аналітика та оптимізація даних. Чим краще ви розумієте клієнтів, тим більше персоналізовані, релевантні та ефективні робите пропозиції.

Головне

1. Середній чек у маркетингу та продажах (AOV) – це середня сума грошей, яку клієнти витрачають за одну покупку чи транзакцію.
2. Щоб порахувати середній чек, потрібно розділити виручку за період кількості угод чи покупок.
3. AOV необхідно розраховувати регулярно. Його динаміка дає зрозуміти, хто ваші клієнти, що їм подобається і що для них працює, а також наскільки у вас виходить потрапляти у їхні потреби та цінності.
4. Підвищення середнього чека може дати зростання виручки без залучення нових клієнтів.
5. Серед способів збільшити AOV — перехресний продаж та допродаж, пакетні пропозиції, знижки та бонуси за обсяг, програми лояльності. Також на суму середнього чека впливають якість обслуговування та асортимент, комунікації та мерчандайзинг, глибина аналітики та оптимізації даних.