Унікальна торгова пропозиція (УТП): що таке УТП, як скласти УТП за формулою, 10 прикладів найкращих УТП

Щоб успішно розвивати бізнес і не знати відбою від клієнтів, компанії важливо зрозуміти, чим вона відрізняється від конкурентів та створити свою унікальну торгову пропозицію (УТП). У цій статті ми докладно розберемо, що таке УТП та як його скласти, навчимося працювати з формулами та подивимося вдалі приклади слоганів інших фірм.

Що таке УТП (унікальна торгова пропозиція)

Унікальна торгова пропозиція — це особливість продукту, послуги чи бренду, яка вигідно вирізняє його на тлі конкурентів. Складається з 1-2 коротких пропозицій, має привертати увагу споживачів та переконувати їх вибрати ваш товар замість аналогічних від інших компаній.

Вперше ідея використовувати УТП прийшла американському рекламісту Россер Рівзу в 1940 році, коли він працював в агентстві «Ted Bates and Company». За його концепцією, унікальна торгова пропозиція має відповідати на два важливі питання:

1. Чому покупець має обрати ваш продукт?
2. Чому споживач має купити товар у вас, а не у конкурентів?

Відповіді на ці питання і формують ту саму унікальну пропозицію.

Чим УТП відрізняється від офферу

У сфері маркетингу часто плутають поняття «унікальна торгова пропозиція» та «оффер». Це призводить до непорозуміння у спілкуванні з клієнтами та знижує ефективність торгової стратегії. Давайте розберемося, чим відрізняються ці два поняття і коли використовують УТП, а коли оффер.

УТП - це загальна концепція, що описує унікальні характеристики продукту або послуги, які роблять його визначним на ринку. Це основна перевага товару, що вирізняє його серед конкурентів.Воно може бути засноване як на характеристиках продукту, так і на спільній ідеї та позиціонуванні бренду.

Оффер - це конкретна комерційна пропозиція, що стимулює клієнта зробити покупку. Воно може бути тимчасовим чи обмежено доступним, створюючи відчуття терміновості у споживача. Це своєрідна приваблива пропозиція, спрямована на моментальну реакцію з боку клієнта.

Оффери можуть змінюватися в залежності від поточних трендів, сезону, потреб ринку, акцій, що проводяться, і різних факторів. УТП залишається стабільним, являючи собою головні переваги продукту чи сервісу. Для прикладу подивимося, як би виглядали УТП та оффери у різних сферах бізнесу:

Приклад 1 Ресторан італійської кухні.

• УТП: Страви готує шеф-кухар з Італії за традиційними рецептами.
• Оффер: «Замовте вечерю до 10 лютого та отримайте десерт у подарунок!»

Приклад 2: Спортивний клуб.

• УТП: «Тренажерний зал працює цілодобово без вихідних та свят. Займайтеся спортом у будь-який час!
• Оффер: «Купуйте річний абонемент у тренажерному залі «N» до 30 травня та отримуйте в подарунок 12 занять із персональним тренером!»

Приклад 3. Масажний салон.

• УТП: «Масаж виконують майстри з медичною освітою та стажем від 10 років».
• Оффер: "Усім новим клієнтам знижка 15% на будь-яку процедуру до кінця зими".

Важливою відмінністю між УТП та оффером є цільова аудиторія (ЦА). УТП спрямовано формування загального сприйняття товару серед широкої аудиторії, а оффер орієнтований на конкретні сегменти ринку.

Елементи ефективного УТП

Розберемо основні елементи правильного УТП.

Основні елементи УТП

Ясність та конкретика

При складанні УТП розмовляйте мовою цільової аудиторії.Якщо ви продаєте товари для людей старшої вікової категорії, не використовуйте в УТП молодіжний сленг і навпаки. Клієнт повинен розуміти, про який товар йдеться і яку вигоду він отримає при його покупці. Уникайте будь-яких двозначних та неоднозначних формулювань, які користувачі можуть неправильно витлумачити.

Поганий приклад: «Всі наші сукні чудово сидять на будь-якій фігурі». Фраза звучить неоднозначно, клієнт подумає, що всі вбрання йому підійдуть і прийшовши до магазину може бути розчарований.

Хороший приклад: "У магазині є стиліст, який підбере сукні для вашого типу фігури". УТП звучить зрозуміло і не дає хибних обіцянок. Клієнту пропонують вигоду — консультацію стиліста, який допоможе вибрати вбрання з урахуванням особливостей статури.

Унікальність та відмінність від конкурентів

Не пишіть в УТП формулювання, які використовуються конкурентами. Покажіть клієнтам, що ваш товар не має аналогів на ринку, наголошуючи на його унікальних властивостях. Якщо таких немає і конкуренти продають аналогічний продукт, спробуйте виділитись за допомогою сервісу, матеріалів, досвіду персоналу. Подивимося приклади:

• Для салону краси: «Використовуємо преміум-барвники від швейцарського бренду «N». Волосся стане ще більш блискучим, пружним і красивим, ніж було до». Виділили особливості матеріалів, що використовуються в роботі, та написали про вигоду клієнта.
• Для інтернет-магазину одягу: «Доставка до всіх регіонів Росії з можливістю примірки перед оплатою». Позначили широку географію доставки та додатковий сервіс.
• Для послуг із встановлення сантехніки: «Роботу виконують спеціалісти з 15-річним стажем». Наголосили на досвіді персоналу.

Щоб УТП залишалося унікальним, моніторьте пропозиції конкурентів раз на 2-3 місяці.Якщо на ринку з'явиться фірма зі схожою пропозицією, доведеться вигадувати щось нове.

Привабливість та вигода для цільової аудиторії

УТП має бути привабливим та відповідати запитам та потребам ЦА. приклад. Батьки обирають дитяче автокрісло. Можна скільки завгодно писати про оригінальний дизайн моделі, але це навряд чи привабить їх, оскільки річ потрібна для безпеки дитини. Тому УТП, пов'язане з надійністю та міцністю виробу, прозвучить набагато привабливіше для таких клієнтів: «Автокрісла, які пройшли німецький краш-тест ADAC».

Яким видам бізнесу необхідне УТП

Унікальна торгова пропозиція працює у всіх видах бізнесу, але особливо вона необхідна там, де є конкуренція:

• Роздрібна торгівля. Офлайн та онлайн магазини можуть підкреслити унікальну якість товарів, вигідні умови доставки або додаткові сервіси.
• Ресторанний бізнес. У сфері громадського харчування виділяють особливості кухні, атмосфери чи спеціальні акції.
• Послуги та послуги. Такі компанії можуть наголосити на УТП професіоналізм, індивідуальний підхід чи швидкість виконання замовлень.
• Технологічний бізнес. УТП може відбивати надійність продукції, швидкий доступом до нових технологій, перевага товару над аналогами.
• Туризм та гостинність. У цих галузях пропозиція може бути пов'язана з наявністю спеціальних пакетів послуг, комфортом чи екзотичним досвідом для клієнтів.
• Фінансові послуги. Тут УТП може виражатися у вигідних умовах, сучасних підходах до обслуговування клієнтів, надійності та стабільності.
• Освіта. У сфері освіти, особливо для онлайн-курсів та шкіл, в УТП відзначають якість викладання, доступність навчання, гнучкість розкладу чи спеціальні освітні методики.

Приклад УТП онлайн-школи

Практично будь-якому бізнесу, де існує конкуренція, слід використовувати УТП для залучення та утримання клієнтів.

Як створити унікальну торгову пропозицію: основні засади гарного УТП

Комерційну пропозицію не можна складати наосліп, у відриві від реальної ситуації на ринку. Якщо не провести попередній аналіз конкурентів та ЦА, можна прогадати та вибрати неефективний чи неунікальний слоган, який вже використовується іншими компаніями. Таке УТП не тільки не принесе користі, а може відштовхнути клієнтів. Тому почніть з аудиту ринку і лише потім переходьте до розробки самої пропозиції.

Дослідження ринку та конкурентів

Аудит допоможе зрозуміти, які біль клієнтів чи характеристики товару варто підкреслити в УТП. Подивіться, що у тренді та на що споживачі звертають увагу. Вивчіть видачу пошукових систем за вашими ключовими запитами, почитайте відгуки про 5-10 конкурентів. Наголошуйте, чим задоволені люди, які переваги товару виділяють, що для них важливо, а що – ні, на що скаржаться і чи хочуть покращити продукт. Всю інформацію заносите до таблиці, щоб нічого не проґавити і не забути.

Аналіз цільової аудиторії

Далі приступайте до складання портрета та вивчення потреб ЦА. Це можна зробити такими способами:

• Провести живе інтерв'ю або онлайн-анкетування серед клієнтів та передплатників. Запитайте, чому вони вибрали вас і що їх залучило до продукту. Спосіб підійде для бізнесу, що вже діє, зі своєю базою користувачів.
• Вивчити коментарі на форумах, геосервісах, сайтах-відгуків. Подивіться, на що скаржаться користувачі, а що записують у переваги товару, чого їм не вистачає, а навпаки, зайве.

На основі зібраної інформації складіть портрет ЦА.Оцініть вік, демографічне становище, дохід, інтереси та потреби клієнтів. Залежно від типу товару та асортименту магазину може вийти один або кілька портретів.

Виділіть загальні риси та потреби аудиторії. Наприклад, у салон краси приходять клієнти різного віку, але всі вони хочуть покращити свій зовнішній вигляд, отримати обслуговування від кваліфікованих та досвідчених фахівців, користуватися косметикою з безпечними складами. УТП, а потім вже складати точкові пропозиції та оффери для конкретних сегментів.

Приклад УТП салону краси

Пошук переваг свого товару чи бренду

Після аудиту ринку та ЦА випишіть переваги свого товару і подивіться, як вони перегукуються з потребами аудиторії.

Компанія надає послуги з розробки мобільних додатків. Виділивши 5 конкурентів та вивчивши відгуки про них, ми відзначили, що клієнти скаржаться на зриви термінів роботи та високі ціни.

Порівнюємо нашу компанію з конкурентами за основними характеристиками. У сфері мобільних розробок можуть бути такі критерії:

• ціна;
• набір послуг;
• пакети "під ключ";
• терміни виконання замовлення;
• кваліфікація працівників;
• креативність;
• наявність ефектного портфоліо.

З'ясовуємо, що компанія на одному рівні з конкурентами за цінами, набором та пакетами послуг, кваліфікацією працівників та портфоліо. термінів.Отже, за цим критерієм ми спробуємо їх обійти, підкресливши його в УТП. Тоді пропозиція звучатиме так: «Виконаємо замовлення у термін або повернемо гроші» або «Створимо мобільний додаток під ключ за 10 днів».

Створення та тестування різних варіантів УТП

Створіть 3-5 УТП, щоб перевірити ефективність кожного та знайти те, що покаже найкращий результат. Протестувати варіанти можна за допомогою контекстної реклами або націлення. Використовуйте різні слогани в заголовках оголошень, щоб визначити, яке УТП виявиться клікабельним і дасть найвищу конверсію. Для порівняння зручно проводити A/B тестування.

Контекстна реклама для тестування УТП

Популярні формули УТП з інструкцією щодо використання

Формули - це шаблони, за якими складають УТП для будь-яких товарів та брендів. Підставляйте в них назви, характеристики та переваги своїх продуктів та тестуйте отримані варіанти.

Це проста класична формула, де вказується назва товару та вигода, яку отримає людина при покупці.

Приклад: Фарбування волосся у складних техніках. Працюємо у 4 руки, щоб заощаджувати час клієнта.

Дізнавшись, чого боїться чи остерігається клієнт при споживанні продукту чи послуги, можна зіграти у цьому УТП.

Приклад 1: Лікування та протезування зубів без болю.

Приклад 2: Корисна та смачна випічка без глютену.

Це той рідкісний випадок, коли можна використовувати слово «най», щоб показати свою перевагу. Твердження має бути підкріплене цифрами та статистикою, інакше це буде порожнє вихваляння, яке не спрацює. Формула підійде для компаній та брендів, які є лідерами у своїй ніші та можуть це довести.

приклад. Найбільший магазин дитячих товарів у Єкатеринбурзі площею 2450 квадратних метрів.У нас є все!

Опишіть склад чи комплектацію товару так, щоб клієнту одразу стало зрозуміло, навіщо його купувати та яку вигоду він отримає.

приклад. Ігровий ноутбук з потужною відеокартою Geforce RTX 4090. Потягне будь-які ігри та програми!

Емоції продають, тому використовуйте в УТП. Порівняйте товар з тим, що викличе у клієнта позитивний відгук та приємні асоціації.

приклад. Дитячі светри зі 100% кашеміру – ніжні, як мамині обійми!

Використовуйте цю формулу, якщо ви продаєте унікальний товар або послугу. Підкресліть, у чому ваша відмінність, і вкажіть регіон, у якому лідируєте.

приклад. Єдина фірма з виробництва меблів із натурального дуба в Самарі.

Таке УТП допоможе закрити заперечення клієнтів та гарантувати їм якість товарів чи послуг. Використовуйте цю формулу, коли впевнені, що не підтвердіть побоювання та страхи споживача.

приклад. Якщо манікюр протримається менше тижня, повернемо гроші чи переробимо безкоштовно.

Універсальна формула, що підійде для будь-якого бізнесу. Вкажіть назву продукту, позначте ЦА і розкажіть про цінність або унікальну перевагу.

приклад. Апаратний масаж для жінок віком від 40 років. Відновлює пружність шкіри та овал обличчя за 10 процедур.

Поширені помилки під час створення УТП

Розберемо основні помилки, які припускаються компанії при створенні унікальної торгової пропозиції:

1. Незнання цільової аудиторії та її потреб. Якщо ваші покупці звертають увагу на якість, а не на вартість товару, марно заманювати їх низькою ціною. Приділіть увагу характеристикам та властивостям продукту.
2. Використання "штампів". Не пишіть в УТП слова "кращий", "найякісніший", "єдиний", якщо не можете довести це конкретними фактами.Користувачі звикли всюди бачити шаблонну рекламу і навряд чи звернуть увагу. Замість фрази "якісний товар" краще написати "даємо рік гарантії на запчастини".
3. Обман покупців. Сюди належить як навмисна брехня, і спроба видати за УТП те, що продавець має робити згідно із законом. Наприклад, фразу «Даємо 2 тижні на повернення» не можна вважати унікальною пропозицією, оскільки покупець має законне право на повернення та обмін товару.
4. Слово «можемо» в УТП. Воно звучить непереконливо і викликає бажання посперечатися: «а чи можете ви?», «а якщо ні, що тоді?». Тому замість "Можемо швидко доставити" пишіть прямо - "Доставимо за 30 хвилин".
5. Спроба вмістити всі переваги в один УТП. Довге та об'ємне УТП призведе до того, що клієнт нічого не запам'ятає і пройде повз. Тому пропозиція має відображати одну унікальну якість, яка виділяє вас на ринку. Решту переваг додайте в слоган або використовуйте в офферах.

Інтеграція УТП у маркетинг та рекламу

Після того, як розробили УТП, інтегруйте його у свою маркетингову стратегію та вирву продажів. Це допоможе сформувати відомий бренд та залучити цільову аудиторію. Використовуйте унікальну торгову пропозицію в рекламі, опублікуйте її на сайті, банерах та лендингах. Застосовуйте яскраві фрази, що запам'ятовуються, які виділять ваш бренд або товар і підкреслять його ключові переваги.

Створіть візуальні елементи, що ілюструють УТП. Це можуть бути логотип, графіка або відео, які відображають швидкість виконання роботи, якість продукту або інші переваги. Використовуйте палітру кольорів і дизайн, які асоціюються з УТП.

приклад.Інтернет-магазин органічних продуктів M2 позиціонує себе як продавця екологічно чистих товарів із власних ферм. Корпоративний колір фірми - зелений, що асоціюється з природою та екологією.

Корпоративні кольори відповідно до УТП

На сайті компанії опубліковані відео та фотографії, які демонструють УТП – власні ферми, поля, тварин, технології виробництва продуктів.

Медіаконтент, що демонструє УТП

Використовуйте комерційну пропозицію у своїх кампаніях, будь то оголошення в Яндекс.Директі, реклама на радіо та телебаченні або інше джерело залучення клієнтів. При цьому слідкуйте, щоб при переході на сайт користувач бачив цікаве його УТП. Для цього винесіть слоган у заголовок або виділіть на сторінці окремим блоком.

Приклади ТОП-10 вдалих УТП

Розберемо приклади унікальних торгових пропозицій інших компаній:

Відоме УТП від M&M's, що було надруковано буквально скрізь — на упаковках продукції бренду, на стелажах у магазині, банерах. Компанія використовувала кумедну ілюстрацію, корпоративні кольори і слоган, що запам'ятовується. У результаті впізнаваність бренду підвищилася і товар охоче розкуповували як діти, і дорослі.

Поряд з УТП зображені значки з позначеннями гігабайтів трафіку, месенджера та нескінченності. Це відразу наштовхує користувача на думку, що «скарби» пов'язані з ресурсами.

1. Фітнес-браслет Apple: «Від HIIT до йоги. Від 5 до 45 хвилин. Кожен знайде щось собі».

Компанія підкреслює широкий функціонал продукту та обіцяє, що будь-який покупець знайде цікаві для нього програми тренувань.

Пропозиція для реклами браслета Apple Fitness+

1. Нетологія: «Освітня платформа №1 за часткою випускників, задоволених навчанням».

При наведенні на фразу «частка випускників» з'являється пояснення з точними цифрами, які доводять правдивість затвердження.

УТП, що базується на страху клієнтів отримати неякісну послугу або товар.

УТП фірми, що займається встановленням вікон

Ще одне УТП, засноване на страхах та побоюваннях клієнтів.

Компанія відбудувалась від конкурентів за допомогою додаткового сервісу.

1. Агентство нерухомості: «Гарантуємо вчинення угоди за 50 днів або надамо знижку 25% на всі послуги».

Компанія дає гарантію на послугу, виходячи з страху клієнта — довгого виходу угоду.

УТП агентства нерухомості

1. Альфа-банк: "Кредитна карта "Рік без%". Безкоштовна назавжди і суперкешбек щомісяця".

В УТП відображено назву продукту та кілька вигод, які отримає клієнт.

УТП для реклами банківського продукту

Сервіс наголошує на швидкості доставки.

Пропозиція фірми з доставки продуктів

На закінчення

УТП допомагає зробити бренд і товар впізнаваними, знайти цільову аудиторію і збільшити конверсію. Тому не варто нехтувати цим маркетинговим інструментом. інструкції, формули та приклади УТП інших фірм.

ЯК Скласти УТП

Чи знаєте ви, чим відрізняється від конкурентів? Відповідь на це питання допоможе сформувати свою унікальну торгову пропозицію (УТП).Мета УТП — зацікавити вашого клієнта такою пропозицією, від якої він не захоче відмовлятися та ще й друзів приведе. Розберемося, у чому суть УТП.

Про що йтиметься

• Що таке унікальна торгова пропозиція (УТП)?
  • 7 орієнтирів для УТП щоб клієнт вас запам'ятав
  • Заголовок
  • Оффер
  • Заклик до дії
  • Starbucks
  • Равлик Боб
  • Хорошоп
  • Розетка

  Піонер телевізійної реклами американець Россер Рівз – автор терміна УТП (USP – unique selling proposition). Американський рекламіст так сформулював питання потенційного клієнта: «Чому я повинен вас вибрати?». І на допомогу рекламникам та бізнесу дав чіткі орієнтири, що відрізняє УТП:

  • показуйте користь (вигоду);
  • виділяйтеся серед конкурентів (унікальність);
  • переконуйте (надійність).

  Унікальна торгова пропозиція, або УТП, — це короткий опис причин, через які продукт чи послуга певного бренду перевершує чи відрізняється від продуктів чи послуг конкурентів. В УТП бренд коротко і точно визначає, що робить його унікальним на переповненому ринку конкурентів, щоб відрізнятись і як наслідок — продавати більше своїх послуг та продуктів. УТП - це те, що робить відрізняє бренд від інших, це конкурентна перевага, яка допомагає виділитися і справити враження.

  УТП ≠ маркетингова пропозиція. Безкоштовна доставка, сезонні чи інші знижки, індивідуальний підхід до клієнтів або безкоштовна доставка та гарантоване повернення — це все не УТП, це звичайний маркетинг, пише forbes.com у статті «Унікальні торгові пропозиції: що це таке, навіщо вони потрібні і як написати власне ».

  7 орієнтирів для УТП щоб клієнт вас запам'ятав

  1. Виберіть нішу
     • Пам'ятайте: «Відрізняйся — чи помри!». Це не лише про УТП, а й про суть бізнесу.Наприклад, "Адвокат із земельних питань", "Продукти харчування з Греції", "Англійська мова для моряків".
  2. Запропонуйте унікальний товар
     • Це може бути не лише товар, а й послуга. Головне, щоб такого не було жодного конкурента. Що можна запропонувати? Наприклад, "Екстремальний відпочинок на квадроциклах", "Онлайн-розмова з кумиром", "Суха автомийка".
  3. Створіть додатковий сервіс
     • Кожен бізнес може мати супутній сервіс. Саме такий підхід запам'ятається вашим клієнтам. Що це може бути? Наприклад, на сайті пошуку роботи - "При реєстрації допоможемо скласти вигідне резюме", "При купівлі абонементу до фітнес-центру - індивідуальна інструкція з тренером у подарунок".
  4. Виберіть свою аудиторію
     • Чим конкретніше ви визначите цільову аудиторію, а точніше, чітку групу клієнтів, тим ефективніше це спрацює. Наприклад, "Магазин іграшок для дівчаток", "Готель з погодинною орендою", "Кафе для чоловіків".
  5. Придумайте відмінну ознаку
     • Це риса або особливість, за якою клієнти вас дізнаватимуть і запускатимуть сарафанне радіо. Це може бути «Кафе з дитячим куточком для дошкільнят», «Уроки вокалу з переможницею конкурсу Голос України», «Ресторан, де обслуговують тільки англійською мовою».
  6. Підкресліть перевагу
     • Довести своє лідерство можна через думку, коли ви пояснюєте, чому саме ви №1. Або шляхом визнання через офіційні нагороди чи професійні титули. Наприклад, «Кожен другий підліток міста одягається у нас», «Більше 50 000 товарів для творчості».
  7. Покажіть найвищий результат
     • Якщо ви можете виміряти результат від послуги чи товару, які пропонуєте, розкажіть про це клієнтам.Наприклад, «Після наших оздоровчих програм клієнтки виглядають на 7 років молодше за паспортний вік» або «87% випускників наших курсів міжнародні компанії відразу забирають на стажування».

  Складові УТП

  Залучити клієнта, щоб підвищити продажі – ось основна мета УТП. Яка його структура?

  Заголовок

  Чіпляча і помітна назва, щоб привернути погляд і швидко запам'ятатися. Постарайтеся вкластися у шість слів. Правильний заголовок містить формулу 4U. Її придумав Девід Огілві у 50 роки ХХ століття.

  Формула 4U для заголовка

  1. Користь (Usefulness) - Навіщо ви клієнту? Тут краще використовувати дієслова - "Візьміть Х і отримайте Y", або "Заощаджуйте 30% вашого часу", або "Збільшіть конверсію на 70%".
  2. Унікальність (Unique) - чим ви відрізняєтеся від конкурентів? Не соромтеся питати ваших клієнтів, чому вони вибирають саме вас. Якщо ж ви, як маркетолог, працюєте з просуванням, то спілкування з відділом продажів, а не лише власником бізнесу допоможе зібрати факти та доповнити загальну картину. Тільки не використовуйте в заголовку або оффер слово унікальний — це загрожує вам злитися з конкурентами.
  3. Прицільність (Ultra-Specific) — наскільки влучно ви зможете підібрати слова, які зрозумілі вашому клієнту, настільки ви впізнаєтеся. Пам'ятаєте, класику? "Gillette - краще для чоловіка немає" або "EVA - твоя найкраща подруга".
  4. Терміновість (Urgency) - Не залишайте клієнту шансу думати, інакше він піде. Поставити терміни – ось маркетинговий хід, який працює у продажах. Наприклад, «Акція триватиме до 15 січня». Або «Купи абонемент у басейн на рік до 1 жовтня і насолоджуйся 12 місяців».

  Оффер

  Основна пропозиція, основний критерій якої є чесність і стислість.Сьогодні вже не працюють заголовки в стилі «чорного оффера», коли клієнтові обіцяють скинути 20 кг за тиждень або купити норкову шубу за $50.

  Заклик до дії

  Або call to action — що потрібно зробити клієнту, щоб скористатися вашою пропозицією: зареєструватися на платформі, пройти посилання або залишити контактні дані.

  Теорія закінчилася. Спробуйте скласти УТП за формулами, які запропоновані нижче.

  Як скласти УТП?

  Нижче ми розглянемо дев'ять працюючих формул УТП.

  Універсальна формула УТП

  Товар/послуга	Конкурентні переваги	Навіщо купувати у вас?
  Ви отримаєте свіжу гарячу піцу	за 30 хвилин	або безкоштовно
  Оренда співробітників	від двох тижнів до трьох місяців	тільки перевірені виконавці
  Інвестуй (на платформі Robinhood)	від $1	без спеціальних знань про біржі
  Переїзд	за 2 години	зі 100% гарантією безпеки речей
  Забудьте про проблеми з організацією весілля.	Підготуємо свято за 10 днів,	від ресторану до весільного автомобіля

  9 працюючих формул УТП

  #1 [Продукт] + [Вигода]

  Це класичний прийом, коли УТП складається за технологією ХПВ:

  приклад: Залишіть заявку, щоб отримати універсальне меню на тиждень від нутріціолога, яке підійде усій родині. Натуральна їжа для зайнятих людей.

  #2 [Продукт] + без + [страх клієнта]

  Якщо ви знаєте, чого остерігається ваш клієнт, дайте йому гарантію.

  Приклад: Свіжа випічка без глютена: піклуємося про дитячі та дорослі животики.

  #3 [Продукт/компанія] + [властивість-1] + [властивість-2]

  Властивість товару - це його особливість та користь для клієнта.Зазвичай два-три ключові фактори впливають на рішення зробити покупку. Цифри в УТП відіграють головну роль потенційного клієнта.

  Приклад: Будинок із зрубу під ключ за 2 тижні з гарантією 5 років. У день звернення завмер безкоштовний.

  #4 [Найбільш] + [Продукт]

  Додати слово самий (-а, -й) у свою пропозицію та підкріпіть статистикою, інакше це будуть порожні слова. Цифрам довіряють.

  Приклад: Найбільша гарантія на брекети в Україні. *на думку 1000 клієнтів, які посміхаються тепер у 2,5 рази частіше.

  ROZETKA - найбільший онлайн-рітейлер у країні.

  #5 [Креативна особливість] + [Продукт]

  Обіграйте особливість продукту, зробіть кілька варіантів, щоб протестувати креативи на цільовій аудиторії.

  Приклад: M&M тане в роті, а не в спеку. Чумак: від лану до столу.

  #6 [Продукт] + с + [додаткова цінність]

  Позначте склад вашого продукту так, щоб одразу стало зрозуміло, навіщо його купувати.

  Приклад: Крем з олією виноградних кісточок, відновлює та живить зрілу шкіру.

  #7 [Продукт/компанія] + як/для + [позитивні емоції]

  Вдале порівняння замінює тисячу слів. Зануріть потенційного покупця у приємні спогади.

  Приклад: Трусики Huggies ніжні, як мамині обійми!

  #8 [Єдиний] + [продукт/компанія + [відмінність] + у [географія]

  Унікальність цінується високо. Подумайте, у чому ваша компанія може бути єдиною.

  Приклад: Kulik System: єдині столи для роботи стоячи у Києві з доставкою за 1 день.

  #9 [Якщо ____] + [то ___]

  Даєте гарантію? Тоді це ваша формула.

  Приклад: Якщо за місяць ви не навчитеся плавати, ми повернемо гроші.

  Пастки при складанні УТП

  Якою б ідеальною вам не здавалася ваша пропозиція для клієнта, УТП потрібно тестувати.Ось простий чек-лист для перевірки УТП на користь та перевагу:

  • Чи дійсно ця пропозиція зачіпає клієнта?
  • Чи можуть такі УТП створити ваші конкуренти, в чому відмінність?
  • Ваше УТП правдиве, йому хочеться вірити?
  • УТП лаконічно? До шести слів?
  • Формула: характеристика – перевага – вигода дотримано?
  • Ви пообіцяли результат, чи його легко виміряти? Цифра є реальною?

  Чого не варто писати в УТП

  Уникайте загальних фраз та розпливчастих обіцянок. Наприклад, "Швидка доставка піци", краще бути точним: "Доставимо піцу за 35 хвилин". А фрази "індивідуальний підхід", "професійна команда" та "висока якість" вже нікого не дивують.

  Вдавайтеся до порівнянь, які прості та зрозумілі. Фраза «Пальто з теплоізолятором щільністю 365 г/м2» навряд чи буде зрозуміла покупцеві. Краще так: "Пальто зігріє при морозах до -30 ° С".

  Перестаньте МИЧАТИ. Уявіть користувача, який відкриває відразу кілька вкладок та читає про продукт чи послугу з 5-7 сайтів по черзі. І на кожній сторінці йому трапляється "ми". Краще використовувати назву компанії чи магазину.

  УТП для сайту

  У процесі вибору користувач потрапляє на головну сторінку сайту та її завдання "зачепити за живе". Щоб клієнт захотів йти всередину, він має пройти чотири «сходи» — прийшов, побачив, закохався та залишився.

  У вас є 30 секунд, щоб справити враження. Якщо клієнту ваша головна сторінка видалася не переконливою, ви попрацювали добре... на конкурентів.

  Яку тактику вибрати, щоб УТП для сайту потрапило до яблучка?

  Позначте вашу цільову аудиторію відразу

  Вузька ніша також може бути прибутковою. Нишувати свій сайт або бізнес можна за такими орієнтирами:

  Приклади УТП: «Бухгалтерський супровід для юристів», або «Іграшки до 900 гривень», «Ювелірний магазин обручок з титану».

  Покажіть вашу швидкість

  Тільки не перестарайтеся, вказуючи швидкість обслуговування клієнтів у вашій компанії та не пишіть цифру, на яку впливає багато факторів. Краще закладіть трохи часу і зробіть раніше обумовленого.

  З вами комфортно працювати

  Комфорт від співпраці цінують клієнти, які можуть перевести в готівку чек вище середнього. Підкресліть легкість роботи та доступність вашого сервісу.

  Доведіть цифрами

  Дайте їжу для порівнянь та роздумів вашому клієнту, вражайте відразу кількома цифрами, від трьох:

  • 15 000 найменувань;
  • співпрацюємо з 10-ма світовими логістичними компаніями;
  • Доставка по Європі 8 євро.

  Скажіть ціну, не соромтеся

  Деякі власники бізнесу не хочуть ставити ціну на сайті. Відмовки різні: «швидко змінюється ситуація на ринку», «карантин і не зрозуміло, що буде», «все залежить від постачальників» та ін.

  Але клієнт не готовий турбуватися і дзвонити, щоб дізнатися про ціну. Він скоріше перейде на сайт конкурента, де чітко видно діапазон цін.

  Якщо ви не хочете вказувати ціну, напишіть у форматі від 5000 гривень, від 3000 до 35000 гривень. Не залишайте клієнта без відповіді.

  Думка маркетолога про УТП

  Краще УТП - це коли вам і близько не потрібен був рекламований товар або послуга, але пропозиція настільки цікава і оригінальна, що у вас миттєво з'являється інтерес і ви вже не можете пройти повз, і, як мінімум, не дізнатися деталей.

  Приклади УТП, які сподобалися

  УТП для компанії

  Чому клієнт має обрати вас? Якщо УТП вашої компанії відповідає на це запитання, вам вдалося виділитися і запам'ятатися.

  Що вас відрізняє від конкурентів? Запитайте у колег, керівництва.відділу продажів, клієнтів та друзів.

  На що зробити акцент на УТП для компанії

  Конкретика на користь клієнта. Пропонуючи, скажімо, тренінги подумайте, що вразить вашого потенційного клієнта: імена експертів, з якими співпрацюєте. Наприклад, "З нами співпрацює 19 експертів-практиків + імена".

  Уявіть, хто ви? Часто компанії не приділяє уваги сторінці, де представили свою компанію. Сьогодні споживач цінує відкритість та цікавиться історіями. Навіщо ви створили компанію та що в ній такого особливого? Наприклад, "Компанія, яка спеціалізується на доставці їжі в офіс".

  Покажіть досвід роботи. Фрази в стилі багато років на ринку, великий досвід не вражають. Будьте відкриті: «Працюємо з 2001 року». Можливо, ваша компанія проводить тренінги: "Провели 115 виїзних тренінгів у 30 містах України з аудиторією від 30 до 1000 осіб".

  Зверніть увагу на переваги. На що наголосити — вирішувати вам, головне, щоб це були факти, а не переваги з натяжкою. Наприклад, «Офіси компанії Х працюють у 7 великих містах України: Київ, Одеса, …».

  Покажіть досягнення, не скромничайте. Що може запам'ятати клієнт? Нагороди, дипломи, проведення грандіозних заходів, звання, відвідування компанії почесного гостя — це може бути популярна особистість. Наприклад, «У травні 2015 року компанія Y стала володаркою премії X за досягнення у сфері організації бізнес-тренінгів».

  Приклад: УТП для Starbucks

  Автор професійного блогу про SEO та інтернет-маркетинг Nail Patel розповідає про те, як із маленької кав'ярні у Вашингтоні Starbucks виросла в місце для поціновувачів кави. Тут клієнти преміум-сегменту готові віддати за чашку кави від $3-5, на відміну від конкурентів на заправці — приваблюють ціною за каву $0,99.

  Найвідоміша у світі мережа кав'ярень, торгові точки якої розташовані в 60 країнах світу, зовсім не намагаються загравати з клієнтом. Їхні УТП для клієнтів прозорі та зрозумілі. Тут не говорять про дешеву ціну, намагаючись злитися з конкурентами. Навпаки, компанія підкреслює свій статус. Порівняйте самі як звучать їх УТП:

  • Остерігайтеся дешевшої чашки кави. Це має свою ціну.
  • Ми завжди були без розуму від кави. Наразі ми сертифіковані.
  • Кава, яка надихає.
  • Подвойтесь!
  • Starbucks чи нічого.

  Користувачі часто жартома обігравали величезні розміри чашок Старбакс і запропонували зробити відро кави (сусідна картинка). Старбакс жарт оцінили і справді зробили величезний пакет, який можна взяти в дорогу. Ось так із жарту теж можна сформувати УТП

  Якби компанія Starbucks намагалася стати популярною для всіх, вона б не запам'яталася. Цікаво, що сам бізнес пропонує не лише каву. Тут відвідувач може купити на сніданок або для перекушування — бутерброди, смузі, соки та ласощі — випічку, тістечка. Але Starbucks не змагається із McDonald's. А наголошує на тому, що це зручне кафе преміум-класу. Причому враховує психологію сприйняття своєї цільової аудиторії — бере не ціною, а якістю: Ви те, що п'єте. То ким ти хочеш бути сьогодні?». Бракує за щиколотку потенційного клієнта, а залишає свободу вибору. І клієнт, у чиїх цінностях якість та свобода, залишається вірним Starbucks з 1971 року.

  Приклад: УТП українського бренду «Равлик Боб» Bob Snail

  Бренд Равлик Боб, який відомий корисними батончиками та цукерками одразу налаштовує потенційного клієнта на довірчий лад через звернення товариша та під УТП на першому екрані сайту розміщує попередження з гумором: «Під час виробництва жоден живий равлик не постраждав».

  Равлик Боб пропонує тобі скуштувати найсмачніші солодощі, виготовлені з натуральних фруктів без додавання цукру. (Використана формула - продукт + без + страх клієнта).

  До речі, равлик підозріло схожий на персонажа комп'ютерної дитячої гри Bob Snail, втім, це і робить персонажа равлика Боба впізнаваним.

  Приклад: УТП для платформи створення інтернет-магазинів Хорошоп

  «Хорошоп» закрив сервісом розробки та супроводу весь біль підприємця, який стикається із необхідністю створити онлайн майданчик. Ось як звучить їхнє основне УТП на головній сторінці сайту: «Ми подбали про те, щоб ви займалися бізнесом, а не розробкою сайту».

  І роблять ще один дотик, щоб переконати клієнта спробувати.

  І далі забійний аргумент із уточненням, випереджаючи заперечення та додаткові питання власника бізнесу: «Хорошоп вміє все, що потрібно сучасному онлайн-магазину»:

  Приклад: УТП для розетки

  Найбільший онлайн-рітейлер в Україні ROZETKA зробив УТП зі ставкою на потребу: «Щоразу те, що потрібно». І в описі майданчика дає гарантію на безпеку угод та масштаб – вихід із товаром на всю країну.

  Чому УТП це не священний грааль

  УТП – це імідж вашого продукту. Якщо ви ще його не сформували, то це споживачі це вже зробили. Можете запитати ваших клієнтів, чому вони купують у вас, а не конкурентів — і це буде ваше УТП. Якщо вам не до душі їх визначення, формуйте своє.

  УТП не запорука того, що ваш товар куплять. Але це запорука того, що люди будуть представляти ваш продукт так як ви хочете, а не як їм подобається.Приклад: Приват-банк часто називають Привіт-банком (бо сервіс набридає дзвінками підтвердження платежів та акціями) і те, що у них є слоган «Берем і робимо» навіть ніхто, крім їхніх співробітників, не згадає. Це приклад того, як продукт має УТП, але щось пішло не так. Втім, це не заважає банку залишатися одним із найвпливовіших в Україні.

  Юлія Сотнікова, маркетолог у marketing.link

  Провокація в УТП

  Банерна сліпота та імунітет до реклами штовхає інтернет-маркетологів на провокації. Такі УТП запам'ятовуються швидко та отримують вибуховий ефект. Мета – привернути увагу до бренду та міцно засісти у підсвідомості. Але не варто перегинати ціпок. Заборонені теми — релігія, прямі образи, сексизм та трагічні події у рекламі охороняються буквою закону.

  Приклади провокаційних УТП

  • "Ми не зможемо вилікувати вас від похмілля, а ось розбитий екран айфона зробимо як новий за 1 годину". Від компанії TT Wireless – сервіс з ремонту мобільних пристроїв.
  • "Ножи, які можуть розрізати телеграфний стовп". Від компанії Zwilling, що пропонує брендовий посуд.

  Коли недоліки стають гідністю

  Ще один хід, коли мінуси товару чи заперечення клієнта про послугу обігруються в УТП та переводять у переваги. Власне, це переклад фокусу уваги інше властивість продукту.

  Про відсутність знижок — «У нашому караоке-барі немає знижок та акцій взагалі. Наші ціни не змінюються вже 2 роки!».

  Про результат — «Ми не гарантуємо 100% схвалення кредиту, але робимо все можливе, щоб ви його отримали».

  Про термін зберігання — «Наше молоко зберігається три дні, бо воно 1000% натуральне».

  Висновки

  Після всього прочитаного у вас голова довкола? Тоді запам'ятайте лише три основні принципи при складанні унікальних торгових пропозицій:

  • будьте конкретні та чесні,
  • враховуйте справжні цінності та потреби цільової аудиторії,
  • уникайте оціночних характеристик (гарний, надійний, потужний), переконуйте фактами.

  І нехай фраза рекламіста Россера Рівза стане для вас орієнтиром: «Унікальна торгова пропозиція — це те, без чого ви не цікаві ринку. Те, без чого вас просто немає».

  Тож почніть звучати, щоб про вас заговорили!