Як провести ділові переговори: підготовка, стратегія та тактика

Переговори – це процес пошуку умов отримання того, що потрібно нам, у того, хто чогось хоче від нас.

Так пише Гевін Кеннеді у своїй книзі "Переговори. Повний курс" (до речі, я настійно рекомендую її Вам для прочитання, як справді добрий посібник для повного поглиблення в процес).

Тобто через переговори, Ви шукаєте шляхи досягнення своєї мети шляхом додаткових питань, "промацування" та аналізу опонентів, шукайте компроміси, погоджуєтесь чи пропонуєте альтернативні шляхи та пропозиції.

Коли ж пошук припиняється, це означає, що Ви досягли угоди або переговори не відбулися.

Ролі другої сторони переговорів

У переговорах завжди бере участь хтось, крім Вас. Так, ось таке несподіване відкриття. Тому дуже важливо розуміти, хто з іншого боку, задля досягнення позитивного результату.

Я зібрала для Вас ролі та їх особливості, які зазвичай можна виявити під час проведення переговорів. Їх ми обговоримо нижче у рамках загальних етапів. Але саме, як вести з ними переговори, докладніше зупинюся в окремому розділі про етапи.

До речі, якщо Ваша компанія має на меті освоєння нових ринків, ніколи не завадить підтягнути мовні знання. Читайте нашу статтю з добіркою найкращих курсів бізнес англійської мови.

Роль 1. Лідер

Приклад: Джордан Белфорт (фільм "Вовк з Уолл-Стріт")

Головний на Уолл-Стріт

Поведінка: Пряма постава, гучна та впевнена мова. Бере ініціативу він, висловлюючи мету і думку своєї команди, робить пропозицію, визначає темп, коли, наприклад, настає час завершення розмови.

Фрази: "Я хочу ...", "У мене є ...", "Я готовий ...", "Мені не підходить Ваша пропозиція", "Доставка влаштовує, але відсоток маленький" і т.д.

Як взаємодіяти: Перехоплюйте лідируючі позиції та ініціативи на себе, ставте багато додаткових питань, не погоджуйтесь з позицією лідера, аргументуючи причини: "Ми готові запропонувати Вам оптимальні умови, згідно з якими Ви отримаєте _____". Або: "Добре, можемо знизити відсоток, але в цьому випадку змінимо ці умови".

Роль 2. Другий пілот

Приклад: Сірий кардинал при Королі

Не Кардинал, але теж був Сірий

Поведінка: Дуже уважно слухає та стежить за перебігом переговорів. Його мова впевнена, питання чіткі та конкретні. Сидить поруч із Лідером, часто підказує йому, підтримує та прикриває. Прояснює ситуацію додатковими питаннями, резюмує підсумки зустрічі та спільні домовленості, привертає увагу до важливих моментів, контролює спрямування зустрічі.

Фрази: "Це момент зрозумілий, але я хотів би прояснити ситуацію ...", "Чи правильно ми розуміємо", "Звертаючи до уваги все вищесказане, виходить, що ... вірно?", "Резюмуючи наші аргументи ....".

Як взаємодіяти: Перекладайте зустріч на той напрямок, який необхідно Вам, згідно з цілями, а не тільки відповідайте на запитання та дотримуйтесь плану опонента. Вибирайте стратегію відповіді на кілька питань Другого Пілота і далі продовжуйте вести ділові переговори: "Дозвольте я продовжу презентацію, у ній зібрана інформація, а наприкінці, якщо у Вас залишаться питання, я на них відповім".

Роль 3. Спостерігач

Приклад: доктор Джон Ватсон (персонаж А. Конан Дойля)

Слухає та аналізує

Поведінка: Сидить осторонь всього, що відбувається, часто записує, мовчить.Намагається не розпочинати обговорення, не говорити на переговорах. Отримує та аналізує інформацію. Намагається зрозуміти те, що важливо для опонента.

Фрази: Зазвичай спостерігач мовчить і записує, а далі аналізує розмову. І в результаті може погоджуватися з іншими учасниками, а може на Ваші пропозиції відповісти "Це неможливо реалізувати, тому що".

Як взаємодіяти: Відпрацьовувати відмову у випадку спостерігача немає сенсу, він просто аналізує хід переговорів. Тому техніка ведення переговорів така: за потреби залучайте спостерігача, намагайтеся залучити його до процесу.

Роль 4. Гарний хлопець

Приклад: Стів Возняк (фільм "Джобс")

Просто гарний хлопець

Поведінка: Відкритий та комунікабельний, багато жестикулює, посміхається, киває головою на знак схвалення. Виражає симпатію, розуміє позицію опонента, показує невелику незгоду з позицією своєї команди, сприяє тому, щоб опонент розслабився та втратив пильність.

Фрази: "Мені важлива Ваша думка", "Я розумію/згоден з Вашою позицією", "Я б хотів відзначити, що мені подобається.".

Як взаємодіяти: Отзеркаливайте хорошого хлопця та взаємодійте коїться з іншими членами переговорів, т.к. мета хорошого хлопця - розслабити Вас: "Дякую, мені важлива Ваша думка, але давайте зараз повернемося до більш важливого питання про постачання".

Роль 5. Поганий хлопець

Приклад: Френк Слейд (фільм "Запах жінки")

А це просто поганий хлопець

Поведінка: Самовпевнений, часто перебиває, не приховує негативу, сидить ногу на ногу, застосовує жести заперечення – повороти голови, схрещування рук. Перешкоджає мирному перебігу зустрічі за потреби. Підриває аргументи, що наводяться опонентом. Нервує протилежний бік, виявляючи слабкість її позиції.

Фрази: "Я сумніваюся, що це саме так.", "Це, наскільки я можу судити, недостатньо опрацьовано."

Як взаємодіяти: Не піддавайтеся на провокації і не проявляйте агресію у відповідь. Вирішуйте питання з лідером та другим пілотом. Наводьте у діалогах з поганим хлопцем реальні цифри для аргументів: "Я підготував для Вас аналіз ринку, ось бачите, це Ваша ціна, а ми ведемо мову про середню річну вартість, яка вказана ось тут.".

Роль 6. Інтегратор

Приклад: Генрі Барт (фільм "Вчитель на заміну")

Усіх вислухаємо, всім допоможемо

Поведінка: Зосереджений, зацікавлений у аргументах обох сторін, говорить мало, але у справі, стежить за таймінгом, підлаштовується під настрій та ситуацію, використовує спокійні жести, що об'єднують. Пропонує варіанти виходу з тупикової ситуації, вказує на непослідовність у аргументах, стежить за тим, щоб не надто захоплювалися несуттєвими питаннями.

Фрази: "Ми відійшли від теми зустрічі, давайте повернемося до питання про. ", "Давайте не будемо зациклюватися на двох варіантах, якщо нам розглянути третій. ".

Як взаємодіяти: Підтримуйте Інтегратора, тому що в цьому випадку він допомагає обом сторонам домовитися: "Ви маєте рацію і точно помітили про прогалини з постачальниками. Давайте я покажу Вам договори, і ми разом обговоримо можливі коригування".

Важливо. Вижимайте з бізнесу максимум за допомогою нашої методики формату "фішкова стратегія". У ній найбільший сік із сотень тренінгів та книг з маркетингу та продажу. А також концентрат успішних дій. За посиланням знижка 50% протягом 4 годин, клацніть -> “200+ фішок маркетингу: від залучення до утримання“

Етапи переговорів

Етапи переговорів – це рубіж, який показує стадії, а Ви проходите їх поетапно, рухаючись до кінцевого результату. Кожен етап розглянемо з погляду типу Вашого опонента, який ми розбирали на початку.

Етап 1. Привітання

На перший погляд у цьому кроці немає нічого складного та особливого. Але в ділових переговорах простого "Доброго дня!" недостатньо. Лити воду про діловий етикет тут не буду, а ось потрібні фрази для знайомства та привітання покажу.

1.1. З Лідером

Слідкуйте за поставою, будьте впевненим у собі та своїй команді. Ваше рукостискання має бути міцним. Позначте якусь робити, щоб потішити самолюбство Лідера.

Фрази: "Доброго дня, Іване. Несподівано царський прийом Ви влаштували. Дуже приємно".

1.2. З Другим Пілотом

Доброзичливо привітайте Другого Пілота, розслабте його розмовою Small talk (легка розмова). При посадці за стіл переговорів, запропонуйте йому сісти поряд із Лідером.

Фрази: "Добрий день! Як дісталися / на вулиці сьогодні дощ, хочете попрошу принести Вам чай/каву?"

1.3. З Поганим Хлопцем

Не реагуйте на виявлену агресію при знайомстві, пам'ятайте, що від Вашої стриманості залежить результат зустрічі, думайте про вигоду та спокійно відповідайте Поганому Хлопцю на його випади.

Фрази: "Вибачте за затримку, сподіваюся, цей момент не вплине на продуктивність наших переговорів".

1.4. З Хорошим Хлопцем

При знайомстві він привітний та доброзичливий, тому просто відповідайте взаємністю, будьте так само доброзичливі та покажіть, що налаштовані на розмову в позитивному ключі.

Фрази: "Добрий день (рукостискання), радий нашому очному знайомству! Прошу Вас розташовуватися. Хочете чай/каву/воду?"

1.5. З Інтегратором

Ця людина не схильна під час спілкування до конфліктів, але при знайомстві Ви ще не знаєте, що перед Вами саме інтегратор. Тому найкращий варіант – схема вітання з Хорошим хлопцем.

Етап 2. Предмет розмови

На цьому етапі розбираються деталі питання, що обговорюється. Слідкуйте за предметом розмови. Щоб не залишитися ошуканим, ставте уточнюючі питання. Тепер розберемося, як цьому етапі взаємодіяти з ролями.

2.1. З Лідером

Виявіть справжні цілі Лідера, перехоплюйте ініціативу він, застосовуйте його фрази. Такий принцип ведення переговорів допоможе перетягнути лідируючі позиції на себе.

Фрази: "Я хочу…", "У мене є…", "Я готовий…", "За цим пунктом у мене є низка питань.", "Давайте до конкретики, мене цікавлять наступні деталі.".

2.2. З другим пілотом

Виберіть стратегію відповіді на кілька запитань Другого Пілота і продовжуйте вести переговори.

Фрази: "Дозвольте я продовжу презентацію, у ній зібрана інформація, а наприкінці, за наявності запитань, я на них відповім…", "Давайте перейдемо до наступного пункту, повну інформацію я Вам надішлю …..".

2.3. З поганим хлопцем

Акуратно перекладайте свій діалог з Поганим Хлопцем на Лідера та Другого Пілота та вирішуйте питання вже з ними.

Фрази: "Пропоную повернутися до питання про постачання, Іване Івановичу (звернення до Лідера), Вам підходять обумовлені нами терміни? / Петро Петрович (Другий пілот), це якраз інформація з питання, яке Ви задавали раніше".

2.4. З Хорошим Хлопцем

Залучайте його до обговорення предмета розмови для комфортної обстановки та перебігу переговорів.

Фрази: "Ми не вислухали всіх учасників, Іване Івановичу, Ви що думаєте з цього питання."

2.5. З інтегратором

Накидайте йому якнайбільше можливих варіантів, оскільки Інтегратор топить за взаємну домовленість і може сприяти, щоб Ваше рішення було прийнято другою стороною.

Фрази: "Є кілька варіантів доставки - Ви можете замовити перевезення нашим транспортом, забрати товар самостійно з нашого складу або скористатися послугами аутсорсингових компаній".

Етап 3. Суперечка / торг / обговорення

Найважчий етап переговорів, оскільки на ньому проявляються якості, підготовлені аргументи, підтримка команди та навички переконання. Рідко коли інтереси сторін повністю збігаються, тож тут необхідно справді відстоювати свої позиції та шукати компроміси, а також бути готовим до торгів.

3.1. З лідером

Спостерігайте за стратегією Лідера, яку він застосовує для торгу, наприклад, розміщення хибних акцентів. Тож Ви зрозумієте, які справжні цілі у Вашого опонента.

Фрази: "Ми приймаємо зміну цього пункту/ціни договору/комерційної пропозиції, але тоді давайте змінимо пункт…" (Ви говорите мовою Лідера) "Тобто якщо ми зараз погоджуємося з цими умовами, то Ви готові підписати договір?" (Виявлення стратегії та розставлення акцентів).

3.2. З другим пілотом

Відповідайте на запитання Другого Пілота, аналізуючи, які теми цікавлять Ваших опонентів. Але не дозволяйте всім закидати себе питаннями.

Фрази: "Чому Ви наполягаєте саме на цих умовах, давайте розглянемо інший варіант…", "Згідно з Вашими вимогами Вам більше підійде варіант…."

3.3. З поганим хлопцем

З ним Ви зможете впоратися лише якщо заздалегідь озброїлися цифрами та аргументами. Використовуйте конкретику у розмові з Поганим Хлопцем, покажіть будь-які матеріали, які зможуть переконати його.

Фрази: "Ці умови відповідають ринковим цінам, як Ви бачите в нашій аналітиці…", "Щоб переконати Вас, прошу подивитися на графік….", "Згідно з проведеним опитуванням, за результатами якого…. Ми стверджуємо, що….".

3.4. З Хорошим Хлопцем

Залучайте до розмови у спірних моментах, оскільки саме він може згладити гострі кути та зняти загальну напруженість.

Фрази: "Я вважаю наші думки в цьому питанні розходяться, давайте для єдиної думки вислухаємо всі сторони, Іване Івановичу (Хороший хлопець), дозвольте дізнатися Вашу позицію."

3.5. З інтегратором

Підтримуйте Інтегратора під час переговорів, звертайте на нього трохи більше уваги та відповідайте на його запитання детальніше, адже він хоче допомогти.

Фрази: "Давайте вислухаємо Петра Петровича, він запропонував цікаву ідею, давайте розглянемо детальніше цей варіант….".

Етап 4. Ухвалення рішення

Опоненти висловилися, обговорили питання, розглянули альтернативи, відпрацювали заперечення. Настав час приймати підсумкове рішення. Давайте розглянемо, як поводитись на цьому етапі з різними ролями.

4.1. З лідером

Не дозволяйте Лідеру привести вас до вимушеного рішення. Коли Ваші поступки значно перевищили його, візьміть тайм-аут та перенесіть зустріч. Ведіть рахунок по кількості поступок та їх значущості з обох сторін, і якщо рахунок приблизно рівний, можете приймати рішення.

Фрази: "Ми на даному етапі не готові прибрати/змінити ці пункти з договору, нам необхідно детально вивчити ці моменти, тому пропонуємо організувати додаткову зустріч", "Ми зі свого боку вже змінили 3 пункти договору, Ви в свою чергу нічого не поступилися, тому….".

4.2. З другим пілотом

Після торгу та обговорення перехопіть у нього ініціативу та резюмуйте зустріч самостійно, обравши найкращі варіанти прийняття рішень.

Фрази: "Резюмуючи / підбиваючи підсумок вищесказаному…", "Виходить, що ми домовилися…", "Згідно з тим, що ми змінюємо пункти 3 і 4 договору, а Ви у свою чергу відмовляєтесь від 7 пункту, ми приходимо до угоди і готові підписати договір".

4.3. З поганим хлопцем

Перемикайтеся на діалог з Лідером та Другим Пілотом, інакше Вас можуть тільки роздратувати відповіді Поганого хлопця, Ви втратите концентрацію і все, забудете якісь деталі і все, до чого Ви йшли, вилетить у трубу.

Фрази: "Не бачимо сенсу на даному етапі заглиблюватися в це питання (звернення до Поганого Хлопця). Наскільки ми розуміємо, ми дійшли спільного рішення, все вірно, Петре Петровичу? (Лідер)", "Ми з'ясували цей момент і відповіли на ваші питання, згодні Іван Іванович? (Другий Пілот)"

4.4. З Хорошим Хлопцем

Він уже допоміг Вам на попередніх етапах, тому просто зауважте, що враховуєте його думку при резюмуванні підсумків зустрічі.

Фрази: "Ми готові розглянути варіант, який влаштовуватиме нас усіх, правильно я розумію, що я, Петро (Ваша сторона), Іван (Хороший хлопець) дотримуємося позиції, що…"

4.5. З інтегратором

Якщо Ви не можете дійти взаємовигідного рішення, зверніться до Інтегратора з проханням про можливі альтернативні рішення або пошук принципово нового "третього" варіанта.

Фрази: "Ми готові розглянути варіант, який влаштовуватиме нас усіх, тому підтримуємо пропозицію Івана Івановича (Інтегратор)", "Ви не хочете прийняти наші вимоги, ми не готові підписати договір на Ваших умовах, пропоную розглянути третій варіант, запропонований Іваном Івановичем" .

Етап 5. Укладання домовленості

Дуже важливо відчути правильний момент закінчення переговорів. Основні ситуації, коли їх можна і слід завершувати - це коли вже вироблено прийнятне рішення, досягнуто всіх цілей переговорів, протилежна сторона готова закінчити переговори або розглянуті всі реальні варіанти, і у Вас є найкраща альтернативна можливість для вирішення цієї проблеми. Тепер перейдемо до ролей.

5.1. З Лідером

Вислухайте та погодьтеся з резюмуючою частиною зустрічі, або резюмуйте самостійно (якщо мета досягнута, не важливо, яка сторона це зробить).

Фрази: "Дякую за плідну зустріч, Петре Петровичу, запротоколуйте наші домовленості, будь ласка…"

5.2. З другим пілотом

Попросіть запротоколувати домовленості. Якщо це не остання зустріч, домовтеся про наступну, обговоріть завдання, які потрібно виконати за цей час.

Фрази: "Дякую за плідну зустріч, підсумую наші домовленості для протоколу - Затверджена оптова ціна ____. Правильно? Відмінно! Наші юристи зв'яжуться з вами. До зустрічі!"

5.3. З поганим хлопцем

Намагайтеся не залучати його на цьому етапі, оскільки рішення ухвалюють Лідер та Другий Пілот. Зверніться до всіх, але при цьому відзначте ненав'язливою фразою, що Вам не байдужа його думка про Вашу компанію та його погляд також враховувався.

Фрази: "Дякую за плідну зустріч...", "Дякую за зустріч, раді, що досягли домовленостей...", "Сподіваюся, Іване Івановичу (Поганий Хлопець), нам вдалося змінити Вашу думку, і я розраховую на довгу співпрацю, адже Ви запропонували дуже корисні ідеї.

5.4. З гарним хлопцем

Швидше за все, саме від Хорошого Хлопця надійде пропозиція відсвяткувати домовленості, тому обміркуйте цю можливість, якщо це доречно.

Фрази: "Колеги, дякую за плідну зустріч, звичайно, ми не проти продовжити наше спілкування у неформальній обстановці та приєднаємось до Вас….."

5.5. З інтегратором

Якщо Інтегратор допоміг у разі виникнення спірної ситуації - просто подякуйте йому.

Фрази: "Дякую за плідну зустріч, Іване Івановичу (Інтегратор), дякую за відмінну ідею з приводу….!"

підготовка

Як би Ви не готувалися до переговорів, не з'ясовували все про компанію співрозмовника, не продумували питання та аргументи, Ви не зможете повністю спрогнозувати поведінку опонентів. Але це не означає, що можна йти з установкою "по ходу справи розберемося". Є основні моменти підготовки, які не варто ігнорувати за будь-яких переговорів. Розглянемо їх докладніше.

Крок 1. Мета та результат

Є кілька варіантів для встановлення цілей. Найзаїждженіший - SMART. Ну чи просто відповісти на три питання: "Який результат Вам потрібен?", "У які терміни його потрібно досягти?", "Яку ціну Ви готові заплатити за його досягнення?" А є цікавіші способи, на них зупинимося докладніше.

Спосіб 1. Мінімум-Оптимум-Максимум

При складному варіанті переговорів можна поставити ряд цілей, а не лише максимум (коли Ви отримаєте 100% результат) та мінімум (зрив переговорів або недосягнення результату для Вас). Наприклад, скористайтеся схемою для встановлення мети:

Спосіб 2. Теорія полів інтересів

Подивіться на Вашу мету з тієї точки зору, що отримаєте Ви, а що Ваші опоненти. майбутньому.

Варіант 1. "Програш - програш". Заняття такої позиції виправдане в ситуації, якщо прийняття інших рішень здатне заподіяти істотну шкоду організації. І в даному випадку важливо пам'ятати, що відсутність результату може бути кращою за негативний результат.

Варіант 2. "Програш - виграш". Уникнути витрат можна встановивши планку, порушення якої дозволяє укладати угоду за умов опонента.

Варіант 3. "Виграш – виграшНайкращий результат зустрічі, коли всі задоволені результатом переговорів.

Варіант 4. "Виграш - програш"Якщо Вашою початковою метою було одноразове укладання угоди, то такий результат цілком допустимий.

Спосіб 3. Схема BATNA

BATNA ("Best Alternative to a Negotiated Agreement") – найкраща альтернатива угоді на переговорах.

Угода не є 100% результатом переговорів.Знайдіть якомога більше альтернативних варіантів, попередньо вивчіть мінуси та плюси для Вас та Вашої компанії, визначтеся з діями, якщо домовленості між сторонами переговорів не буде досягнуто. Це і буде Вашою BATNA.

Крок 2. Вибір учасників

Вивчіть склад учасників переговорів та продумайте, кого зі співробітників варто взяти з собою на ділову зустріч. Варіантів може бути безліч.

Наприклад, якщо на зустрічі буде юрист, то, напевно, будуть підніматися юридичні аспекти і Вам необхідно або знати посилання на законність або посилання на якісь затверджені накази, закони та регламенти, або взяти з собою юриста Вашої компанії. Але це один приклад, Вам потрібно вирішувати це питання виходячи зі своєї ситуації.

Крок 3. Вибір місця зустрічі

Тут два варіанти: на "своєму полі" та на "чужому полі". На своєму стоїть, коли потрібно виявити позиції лідера, відстоювати свою точку зору та виявляти ініціативу. Особливо, якщо Вашою метою та результатом є повна угода з Вашими вимогами.

На чужому полі можна грати, якщо однією з цілей є вивчення компанії опонента або, наприклад, запит - вивчення якихось документів на місці. Тут уже вирішувати Вам якнайкраще. Але своє поле є своє.

Крок 4. Форма переговорів

Існує безліч форм ведення переговорів і кожна форма має свої переваги і недоліки, наприклад:

Форма 1. Особисті зустрічі. З плюсів: опоненти можуть висловитися, з'ясувати нюанси, побажання, цілі співрозмовника, швидко обговорити питання та дійти спільного знаменника. З мінусів є ризик піддатися тиску партнера, зробити необачний крок, поспішне рішення.

Форма 2. Телефонні переговори. З плюсів: це чудовий спосіб встановити контакт із опонентом на відстані, познайомитись, обговорити основи. З мінусів: не зрозуміло, чи Ваш опонент у розмові, та й важливі питання в такому режимі не вирішуються. Контракт по телефону не підпишеш.

Форма 3. Відеоконференції. З плюсів: дозволяють розмовляти особисто, але на відстані. Інтерактивний інструмент допомагає показати продукт, наочно продемонструвати переваги товару. З мінусів: відсутність реального контакту і неможливість спостерігати за тим, що відбувається. Часу обдумати деталі немає, та й знову ж таки, з ходу справи документи не підпишеш.

Форма 4. Онлайн-чати та месенджери. З достоїнств: припускають наявність достатнього часу на продумування деталей, слів, формулювань, складання правильної пропозиції. З мінусів: письмова розмова часто зволікає з переговорним процесом. Не видно реальної реакції. У співрозмовника багато часу не подумати, він може й відмовити.

Складні переговори

У переговорах кожна сторона має свої інтереси і місце зустрічі стає буквально полем бою, де кожен учасник готовий битися до останнього. У такій обстановці можливість домовитися з максимальною вигодою всім прагне нуля. Тому я розповім про основні складності та правила ведення переговорів.

З них випливатимуть будь-які інші складності, тому пропрацюйте на етапі підготовки до переговорів варіанти взаємодії.

1. Інтереси прямо протилежні і ніхто не поступається

Як вирішити: Чітко озвучуйте свої наміри. Є варіант, що після відповіді опонента Ви візьмете паузу "на подумати" та перенесете переговори.Але ключова ідея постаратися змістити фокус на інше рішення, яке у Вас і у них буде викликати хоча б нейтральну реакцію.

Приклад: "Ми розглянули Вашу пропозицію, нам не подобаються такі моменти, як… І ми пропонуємо обговорити ці пункти". Або: "Ми не готові до переговорів на Ваших умовах, поступок з нашого боку не буде, тому давайте ухвалимо рішення чи так чи ні".

2. Інтересів багато, їх важко узгодити

Як вирішити: Розділіть головне питання переговорів на частини та визначте повний перелік складнощів. І частинами поетапно розбирайте їх, домовляйтеся чи ліквідуйте проблематику. Підсумковий результат покаже – чи зможете ви піти на ці умови чи ні.

Приклад: "Давайте розглянемо різні сторони питання. Я так розумію, що одних тут не влаштовує вартість, інших час, а третіх обсяг роботи, вірно? Нехай кожна сторона висловить, що вона може зробити для іншої, щоб змінити умови для себе".

3. Інтереси не визначені, немає чіткості та конкретики, сторони не підготовлені

Як вирішити: Не витрачайте час, Ви не повинні виявляти цілі опонента. Найкращим варіантом буде перенести зустріч та зорієнтувати опонента на підготовку з їхнього боку з прописуванням тих вимог, які він хоче.

Приклад: "Я бачу, що Ви не зовсім підготовлені до зустрічі. Давайте не витрачатимемо час марно, а краще перенесемо зустріч і обговоримо, що саме Ви встигнете продумати за цей час".

4. Відсутність гнучкості під час переговорів

Як вирішити: Вибирайте у стратегії переговорів методи врівноваження чи компромісний. Пошук та пропозиція взаємовигідних варіантів можуть зрушити переговори "з мертвої точки". Якщо опонент продовжує наполягати на своїх вимогах, вирішите для себе – Вам це підходить?

Приклад: "Я вважаю, Ви налаштовані рішуче. Але давайте спробуємо знайти взаємні поступки з обох боків, інакше боюся, що ми не зможемо довго співпрацювати".

5. Емоційна нестійкість

Як вирішити: Якщо переговорник не контролює свої емоції, то Вам потрібно зрозуміти, в якій ролі він виступає у цих переговорах. Якщо він – Поганий Хлопець чи Лідер, пропрацюйте заперечення. У будь-якому разі треба постаратися змінити тон переговорів.

Приклад: "Ми поділяємо Вашу точку зору і врахуємо цей момент при подальшій взаємодії…", "Я поважаю Вашу думку, але подальший матеріал переконає Вас насправді моїх тверджень..."