Як встановити ціну на продукт і не втратити покупців

Ціни на товари та послуги мають бути такими, щоб бізнес отримував прибуток, а клієнти не відмовлялися від покупки. Але вигадувати цифри з голови не потрібно: ціноутворення має спеціальні показники та методи. У статті розуміємо, як формується ціноутворення та які етапи потрібно пройти, щоб грамотно оцінити свій продукт.

Що таке ціноутворення

Ціноутворення - це процес призначення вартості товару. Якщо оцінити товари чи послуги надто високо, навряд чи клієнти їх купуватимуть. А якщо занизити ціну, є ризик, щоб бізнес працюватиме собі на збиток.

Важливо знайти баланс і зробити те щоб вартість влаштовувала всіх учасників процесу. Тоді ваш бізнес досягне головної мети - отримання прибутку, а покупці будуть задоволені і з радістю придбають товар за призначеною ціною.

Чинники, від яких залежить ціна товару

Ціни залежать від сезону продажів, рівня доходів клієнтів, кількості коштів, що йдуть на виробництво та доставку товарів. Важливо визначити межі допустимої вартості.

Глобально фактори поділяють на:

Внутрішні. Такі фактори бізнес може контролювати самостійно. Сюди входить собівартість виробництва, цілі компанії, розробка маркетингових стратегій.

Щоб встановлена ​​вартість приносила більший прибуток, можна вдосконалити структуру бізнесу. Знайти постачальників з вигіднішими цінами, подивитися, чи є можливість платити за матеріали та технології виробництва менше, але при цьому без втрати якості.

Зовнішні. Ці фактори контролювати неможливо, але треба враховувати їх, коли формуєте ціни. Головне, про що варто пам'ятати, це попит.Від інтересу покупця залежить виручка компанії. Можна оцінювати актуальність товарів та послуг за кількістю проданих одиниць.

Але є психологічний аспект. У клієнтів свої мотиви та переваги. Все це змінюється часто і непередбачувано. Тому бізнесу варто виявляти гнучкість та прислухатися до покупців.

Конкуренція - ще один зовнішній фактор, який бере участь у ціноутворенні. Коли ви тільки виходите на ринок, варто проаналізувати інші компанії зі схожими товарами чи послугами та на перших етапах орієнтуватися на їхні ціни. Але розвивати бізнес далі та встановлювати власні ціни вам допоможе імідж компанії.

Вигадуйте оригінальні маркетингові ходи, взаємодійте з клієнтами з позиції друга. Так ви будете вибудовувати емоційний зв'язок із аудиторією. І коли ви підвищите ціни, клієнти все одно залишаться з вами, а не підуть до конкурентів.

Методи ціноутворення: від розрахунку витрат до аналізу ринку

Бізнес може орієнтуватися різні метрики. Від них залежить метод розрахунку, за допомогою якого бізнес формує ціни на товари та послуги. Виділяють три групи методів:

1. Витратні методи. Такий підхід використовують великі підприємства, які мають багато однакового товару. Вони формують ціни щодо витрат на витрати та виробництво.

2. Ринкові методи. Тут компанія виходить із аналізу ринку — вивчає попит, конкурентів, а також цінність та актуальність товару. З дослідженням допомагають фокус-групи та опитування серед покупців.

• За підсумками цінності продукту. Суб'єктивний показник, у якому бізнес враховує сприйняття послуги чи товару покупцями.Після цього можна встановити максимально прийнятну ціну — клієнт не заощадить, але вигода від покупки того коштуватиме. Або зробити розрахунок економічної цінності: покупці оцінять користь продукту чи послуги та запропонують вартість, яка їй відповідає.
• За підсумками попиту. Головне — переваги та очікування покупців. Можна спробувати кілька разів змінити ціну та подивитися на реакцію клієнтів або провести аукціон. Інший варіант - відстежити зміни в динаміці щодо попиту та пропозиції. Якщо товару на ринку мало, а бажаючих його придбати багато, ціна на продукт зростає, і люди готові купувати його дорожче.
• На основі конкурентів. Якщо у сфері вашого бізнесу велика конкуренція, варто придивитися до «сусідів» та відштовхуватися від середньоринкової ціни. Але буває, що продавців більше, ніж покупців, а ціна приблизно однакова. Тоді, швидше за все, покупці орієнтуватимуться на інші показники і охоче підуть до тих, у кого продукт якісніший чи статусніший.

3. Параметричні методи. Вартість нового продукту формують щодо ціни його попередні моделі. Можна оцінювати нові характеристики чи окремі складові разом із сумою складання.

Наприклад, вийшла нова модель телефону або комп'ютера, яка коштує дорожче за попередні екземпляри. Але ж вона з роками коштуватиме дешевше, бо з'являться інші покращені версії, ціну на які виробник перерахує з урахуванням нових елементів і функцій.

Інструкція: як встановити ціну на продукт

Грамотно встановити ціну на товар чи послугу можна за кілька кроків:

Крок 1. Визначте мету. Розставте пріоритети та вирішіть, що для вашого бізнесу зараз важливіше: збільшити прибуток, обійти конкурентів або залучити нових покупців. Без чіткого завдання не вдасться вибрати правильну стратегію.

Крок 2. Дослідіть продукт. Подумайте, з якого боку його вигідніше подати, у чому користь вашого товару чи послуги. Покажіть покупцю чому варто йти саме до вас. Тоді можна буде формувати ціну з урахуванням цінності продукту.

Крок 3. Проаналізуйте аудиторію. Потрібно знати тих, хто купує ваш товар. Який у покупців бюджет, що вони воліють, чого потребують і на що звертають увагу в продукті — познайомтеся зі своєю цільовою аудиторією. Вибудовуйте взаємодію, спираючись на її бажання та потреби.

Крок 4. Вивчіть конкурентів. Щоб не рухатися наосліп, проаналізуйте ціни тих, хто теж працює у вашій ніші. Можна скористатися спеціальними сервісами або зробити це вручну: зайти на сайт, прийти в магазин або запросити прайс як потенційного покупця.

Крок 5. Дослідіть попит. Перевірте статистику останнім часом, зверніть увагу на частоту запитів у пошукових системах. Попит може бути динамічним і змінюватися від сезону до сезону – виявіть особливості цих змін.

Крок 6. Порахуйте витрати. Подивіться, скільки грошей ви витрачаєте на всі витрати. Від виробництва та доставки товару до оплати інтернету та мобільного зв'язку. Податки та кредитні виплати теж увійдуть у загальну суму. Іноді виникають екстрені випадки, наприклад, зламалося обладнання. Все не передбачити, але, якщо розрахувати середню суму, можна знизити ризик потенційних збитків.

Крок 7. Виберіть метод. Коли ви знаєте цілі бізнесу на найближче майбутнє, розумієте особливості продукту та ніші, можна вибирати відповідну стратегію.

Крок 8. Продумайте систему бонусів. Щоб сформувати базу постійних клієнтів, розробте програму лояльності.

Про ціноутворення у 4 пропозиціях

• Важливо знайти баланс і зробити так, щоб вартість влаштовувала і покупця, і продавця
• У клієнтів свої мотиви, переваги та алгоритми поведінки – бізнесу варто прислухатися до покупців та враховувати психологічний аспект
• Бізнес може орієнтуватися на різні показники, і для кожного є свій метод – витратний, ринковий чи параметричний
• Грамотно встановити ціну на продукт можна за 8 кроків: визначте мету, досліджуйте продукт, проаналізуйте аудиторію, вивчіть конкурентів, досліджуйте попит, порахуйте витрати, виберіть метод та продумайте систему бонусів