Як робити знижки на товари? Способи, приклади з розрахунками, поради

Як робити знижки покупцям, щоб ненав'язливо підштовхнути їх до численних покупок? Найголовніше – правильно розрахувати розмір та тривалість знижок, щоб виручка від збільшення продажів покривала витрати. Багато продавців остерігаються знижувати ціну, і їх сумніви зрозумілі: марнотратство, яке не спричинить збільшення продажів, призведе до збитків, а нерішучість обернеться відходом покупців і зменшенням прибутку. Давайте розберемося сьогодні, як знайти оптимальне рішення, за допомогою якого можна збільшити дохід, не втратити покупців і забезпечити зростання продажів.

Що таке знижки

У торгівлі зменшення вартості товару називається знижкою. Надаючи їх покупцям, продавець сподівається збільшити кількість покупок товару, привернути увагу нових клієнтів і примножити виручку від продажів.

Крім того, деякими продавцями рухається:

• бажання не відставати від інших торгових точок, а також думка, що товар без знижок не цікавиться покупцем;
• думка, що знижена вартість – головний аргумент під час роботи з запереченнями у момент продажу, зменшення ціни підштовхує до здійснення покупки;
• дані про перенасичення ринку товаром цієї категорії, тому без знижки він продаватися не буде.

Узагальнюючи, можна з упевненістю стверджувати, що тимчасове зменшення ціни – це інструмент підвищення фінансових показників торгового підприємства, але тільки якщо робити знижки «з розумом». Але на практиці це не завжди так. Сучасну людину знижки вже не дивують. Крім того, більшість із них вважає, що продавець заздалегідь навмисно завищує ціну на товар, що після надання знижки продаватиме його за оптимальною для себе ціною.

Тому, щоб «направити» клієнта до потрібних дій, важливо брати до уваги психологічні аспекти. Перше, що має зробити продавець – точно розрахувати фінансову продуктивність знижок та проаналізувати, яких показників має досягти обсягу продажу. Наприклад, зниження ціни лише на 5% окупається зростанням реалізації на 30%, а це чимала цифра.

Ефективніше працюватиме не 1-2 знижки на товар, а ціла система знижок зі зрозумілими умовами, у складних ланцюжках, покупець розбиратися навряд чи захоче. Для себе варто усвідомити, що до знижок повинні додаватися:

Пам'ятайте, що покупець звикає до магазину, де його обслуговують ввічливо і з посмішкою, і віддасть перевагу не туди, де роблять знижки, а до продавця, якому він довіряє.

Тому для ефективного використання знижок потрібна мотивація співробітників у формі преміальних виплат за уважне обслуговування клієнтів.

Коли знижки не потрібні

Відсутність очікуваного ефекту та лояльності потенційних клієнтів часто обумовлена ​​такими критеріями:

1. При покупці дорогого товару, для покупця головне – не надхмарна знижка, а його якість та довговічність. До покупки вони відвідають не одну торгову точку, вивчать характеристики та відгуки в мережі, а потім вирішать, де купити бажаний товар.
2. Справжню значимість всім споживачів представляє сам товар, а чи не цифра на ціннику. Коливання у покупці часто пояснюються недоліком інформації, яку повинен донести до нього продавець.
3. Якщо постійно робити знижки, це викликає у покупців звикання. У них складеться думка, що ви повинні їх робити, і за їх відсутності перестануть робити покупки.

Різновиди

У торгівлі розрізняють близько 40 видів знижок, які можна об'єднати 4 великі групи:

• Знижки тимчасового характеру – діють в обмежені проміжки часу (ранок, ніч, передсвяткові дні та інше).
• Сегментні знижки призначені для певних соціальних груп (пенсіонерів, студентів).
• Приховані знижки – несподіваний бонус, про який клієнт дізнається вже стоячи біля каси.
• Вимушені, для позбавлення від товару, що втратив актуальність, та позбавлення витрат на його зберігання.

Поради

Згідно зі спостереженнями, знижки починають працювати за зниження ціни більш ніж на 13%. При цьому підприємцям, у яких з кожного приводу виникає бажання робити знижки, не завадило б попередньо оцінити масштаб втрат. Отже, розглянемо, чим знижки можуть зацікавити продавців, і навчимося розраховувати фінансову ефективність зменшення вартості товару.

Чим більше чек, тим вища знижка

Суть цього методу є основою програм лояльності більшість компаній. Знижка збільшується в геометричній прогресії зі зростанням числового значення чека. Наведемо найпростіший приклад. Купуючи пилосос та електрочайник, покупець отримує знижку 3%. А якщо він вирішить придбати ще й ноутбук, відбувається зниження вартості всіх товарів на 5%.

Впроваджуючи в роботу прогресивні знижки продавець розраховує на збільшення обсягів продажів. Причому, з погляду рентабельності, отримана виручка від продажу більшої кількості товару зі знижкою має бути більшою, ніж від реалізації того самого товару без зниження їх вартості.

Як розрахувати прогресивну знижку:

Розмір суми зі знижкою = (Поточна виручка + Запланований дохід за збільшений обсяг продажу) : (1 – 1: (1 – (Знижка: 100%)) Х (1+(Націнка: 100%))

Приклад №1: Клієнт, який щомісяця купує 40 товарів на 40 000 рублів і має знижку 3%.

Отже, з огляду на отриману знижку, товарна вартість становить: (40000: (1 – 3% : 100%) = 41237 рублів.

Націнка товару – 30%, тоді собівартість товару: (41237 : (1 + 30% : 100%)) = 31720 рублів.

Прибуток = 40000 - 31720 = 8280 рублів.

Давайте розрахуємо суму, яку потрібно заплатити клієнту, щоб отримати знижку 5%, з огляду на те, що в результаті цієї маніпуляції підприємець хоче збільшити прибуток на 500 рублів.

(8280 + 500): (1 - 1: ((1 - 5%: 100%) Х (1 + 30%: 100%)) = 46211 рублів - сума зі знижкою.

Повна ціна товару: 46211: (1 - 5%: 100%) = 48643 рублів.

Закупівля: 48643: (1 + 30%: 100%) = 37418 рублів.

Відсоткове відношення потрібного обсягу купівлі до нинішнього: ((46211 - 40000): 40000 х 100%) = 15,5%

Отже, покупцю можна робити знижки 5%, якщо він придбає товару більше на 15,5%. Якщо цих умов буде дотримано, така угода будки вигідна як покупцю, а й продавцю.

Приклад №2: У цьому випадку розмір максимальної знижки розраховується за такою формулою:

Max % = (Прибуток – (Прибуток Х min об'єм: Очікувана виручка): Вартість товару

(8280 - (8280 х (48643 - 37418): 48643)): 1030 = 6%

Знижка за згодою

Зниження вартості можна пропонувати за дотримання деяких умов. Наприклад, за попередньої оплати товару, замовлення доставки, придбання певних видів товару. Наприклад, при купівлі телевізора знижка надається на другий товар у чеку з переліку, який бере участь в акції.

Зниження ціни перед святами

Такий вид активно використовується перед Новим Роком, Різдвом, 8 Березня, коли кожна людина шукає подарунки близьким людям.Щоб робити знижки, знадобиться хороша рекламна кампанія, щоб заздалегідь залучити покупців у магазин. При зміні сезону, наприклад, влітку влаштовуються розпродажі зимової колекції та навпаки.

Для утримання постійних клієнтів

Щоб покупець повертався за повторними покупками, розробляється система накопичувальних знижок. Як правило, на клієнта заводиться дисконтна карта, за якою розмір знижки поступово збільшується при досягненні певного значення суми на викуплений товар.

Запам'ятайте, для збільшення виручки магазину не обов'язково мати великий досвід і масу знань. І розпочинати бізнес потрібно не з рекордного зниження ціни. Є дещо дуже дешеве, але має велику привабливість для покупців – це доброзичливість та увага продавця. Магазин, де роблять знижки цілодобово, не буде популярним, якщо клієнтів зустрічає неввічливий та похмурий персонал.

Висновок

Займаючись торгівлею, кожен бізнесмен повинен зрозуміти, що знижки – це не обов'язковий неприємний захід, а спосіб підвищення доходу. Але щоб не працювати на збиток, слід навчитися аналізувати фінансову ефективність при впровадженні знижкових продажів. Знижки мають бути корисні обом сторонам, тільки тоді можливі взаємовигідні відносини між продавцем та покупцем.

На закінчення анекдот про те, як потрібно робити знижки:

Сидить дід на ринку з табличкою та продає дині. На табличці напис: «1 диня коштує 4 рублі, а 3 – 15». Підходить чоловік, купує диню. Підходить ще раз, купує другу диню, і так утретє. Після чого каже: Ну, що, діду, не вмієш ти працювати. Я у тебе 3 дині за 12 рублів купив». На що дід посміхнувся і каже: "Купують по 3 дині, а потім вчать мене комерції".

А у вашому житті були курйозні історії, пов'язані зі знижками? Розкажіть у коментарях та не забудьте оцінити статтю : )