Інструкція як продавати на Авіто ефективніше

Avito входить до списку найбільш відвідуваних інтернет-ресурсів не тільки в Росії, а й на всьому пострадянському просторі. Спочатку це був сайт безкоштовних оголошень від фізосіб для продажу та купівлі б/в речей. Наразі платформу активно використовують комерційні організації та індивідуальні підприємці для реалізації нових товарів. Як налаштувати продаж через Авіто? Читайте у нашій інструкції.

Якщо провести аналогію з офлайн торгівлею, Вайлдберріз, Озон та Яндекс Маркет – це торгові центри, тоді як Авіто – це справжній ринок.

Тут може торгувати будь-хто і будь-що:

• Фізособи — звичайні люди, які вирішили продати речі, що були у вжитку. На майданчику легко можна знайти охочих придбати вашу стару шубу, джинси, які стали малі; шафи та дивани, які не хочеться перевозити на нову квартиру.
• Самозайняті, що пропонують продукцію власного виробництва: сумки, біжутерію, свічки ручної роботи, кухонне начиння, садовий інвентар тощо.
• ІП та компанії, що займаються продажем абсолютно нових товарів. На Авіто продають техніку (холодильники, телевізори, смартфони, ноутбуки та інші гаджети), одяг та взуття; інструменти для ремонту та будівництва, спортивні товари; меблі для дому та офісу, виробниче та торгове обладнання.

Простіше назвати те, що не можна продавати на Авіто, ніж перераховувати всі розділи каталогу. Зазначимо лише, що для продажу нерухомості та автомобілів, а також для пропозицій про послуги та працевлаштування на майданчику є свої розділи; правила розміщення оголошень у цих категоріях відрізняються від розділу Особисті речі.

Особливості Авіто як онлайн платформи для продажу

Принцип роботи майданчика віддалено нагадує маркетплейси: продавець реєструється на майданчику та розміщує картки товарів – оголошення про продаж. Покупець знаходить потрібні товари, переглядаючи картки в каталозі чи результати видачі за пошуковим запитом. Так само як і на маркетплейсах, продавці на Авіто борються за те, щоб їх оголошення показувалися якнайбільше користувачів. На позиції оголошення та його конверсію впливає контент картки, наявність відгуків та рейтинг продавця. Як і на маркетплейсах, тут є високо- і низькоконкурентні ніші, що впливає на вартість просування. Майданчик активно розвиває власну доставку та мережу пунктів видачі: не лише партнерських, а й власних.

Але є й суттєві відмінності:

• Авіто не влаштовує розпродажів, не штрафує за відмову брати участь у них. Продавці вільні самі встановлювати будь-які ціни та знижки.
• Угоди на Авіто укладаються при безпосередньому контакті покупця та продавця. Є можливість домовитись, торгуватися, вирішувати спірні ситуації безпосередньо. Швидкість вирішення проблем набагато вища, ніж на маркетплейсах, де всі розгляди ведуться через техпідтримку.
• Оплата послуг майданчика найчастіше виявляється дешевшою. Авіто бере комісію з продажу, тільки якщо товар відправляється через АвітоДоставку. Так, селери платять за перегляд оголошення. Так, є платні передплати інструментів. Так, іноді потрібно платне просування. Однак ці суми не можна порівняти з тарифами маркетплейсів.
• Продавці та покупці мають вибір, з якою транспортною компанією відправляти посилки.
• Продавцю не потрібно маркувати та упаковувати товари за якимись правилами.І він не отримує штрафів за порушення регламенту, за неправильно вказані габарити, як це буває на маркетплейсах.
• Якщо у вас підключена АвітоДоставка, гроші за товар перераховуються відразу ж, як тільки покупець прийняв товар. Жодних обмежень щодо виведення коштів з балансу, як це зроблено на маркетплейсах. Звичайну доставку здебільшого оплачує покупець, якщо ви не вказали інші умови.

Дочитайте наш покроковий гайд до кінця і ви дізнаєтеся, як почати торгувати на Авіто.

Вибір товару та аналіз ринку

Розглянемо два сценарії.

Товар уже є

Допустимо, ви вже торгуєте офлайн або на маркетплейсах і вирішили додати ще один канал для залучення трафіку та збільшення продажів. Або створюєте вироби Handmade у вільний час та хочете продавати їх.

У цьому випадку необхідно проаналізувати аналогічну товарну нішу на Авіто: як багато представлено оголошень, як часто користувачі переглядають їх та запитують контакти. Так ви зможете зрозуміти, наскільки сильною є конкуренція і чи буде попит на вашу пропозицію. Крім того, аналіз оголошень допоможе вам підготувати відповідний контент для ваших оголошень та ефективно вибудувати свою стратегію просування на майданчику.

Товар ще не вибраний

Але є бажання запустити власний бізнес на Avito. Тоді вам потрібно ще більше статистичних даних для аналізу. Намагайтеся визначити, які товари затребувані на майданчику, але при цьому залишаються в невеликому дефіциті. Тобто рівень конкуренції щодо них не дуже високий і новачок має шанси. Далі доведеться обробити ще один пласт інформації: знайти відповідного постачальника, перевірити якість товару особисто, закупити першу партію або домовитися про роботу у форматі дропшипінгу.

Що та як аналізувати?

Якщо ви вже знаєте, який товар продаватимете. Заходимо на Авіто, дивимося, скільки в даний момент розміщено оголошень за релевантним пошуковим запитом та/або у відповідній категорії каталогу. Якщо ви плануєте продаж лише у своєму регіоні, встановіть радіус пошуку. Крім того, можна додати фільтри, наприклад "Нове, з биркою" та діапазон цін.

Тепер потрібно перейти до кожного з перших 10-20 оголошень. Яка інформація буде нам корисна:

1. Кількість переглядів. Блок даних знаходиться унизу, під чатом. Зверніть увагу, коли було опубліковано оголошення та скільки разів його переглянули користувачі за весь час. Аналіз краще проводити пізно ввечері, так ви матимете чіткіше уявлення про перегляди за сьогоднішній день.

Тим, хто перебуває на стадії пошуку відповідного товару для виходу на Авіто, потрібно спочатку визначитися з товарними нішами, які готові розглядати. Хтось не хоче працювати з fashion сегментом, натомість із задоволенням готовий поринути у тему товарів для риболовлі. Комусь цікава категорія ноутбуків, а хтось задумав продавати смартфони. Орієнтуйтеся не тільки на свої переваги, а й на можливості: скільки грошей готові витратити на закупівлю товарів, чи є постачальники на прикметі.

Докладніше цей етап висвітлили у статті «Аналіз конкурентів на Avito».

Аналітика попиту на Авіто

Цей аналітичний розділ надає розширену статистику щодо Авіто. Тут можна переглянути рівень попиту за категоріями товарів, проаналізувати, які запити користувачів приносять більше просторів та конверсію в контакт.Функціонал доступний для бізнес-акаунтів на тарифі з будь-яким набором послуг у категорії «Товари» або «Розширеним» або «Максимальним» набором у категорії «Нерухомість».

Реєстрація продавця на Авіто

Щоб почати розміщувати свої оголошення на майданчику, продавцю потрібно завести свій обліковий запис та оформити профіль компанії.
Зареєструватися на майданчику просто, потрібний лише телефон. Однак, якщо ви хочете продавати на постійній основі, а не як приватну особу, потрібно пройти перевірку документів та підтвердити реквізити. Далі потрібно буде перевести профіль у професійний режим. Докладніше про це розповідали у статті "Профіль продавця на Avito від реєстрації до оформлення".

Підключіть розрахунковий рахунок: для цього перерахуйте будь-яку суму з розрахункового рахунку компанії на гаманець Авіто. Після підтвердження облікового запису ваші оголошення будуть супроводжуватися позначкою «реквізити перевірені». Ви зможете співпрацювати з майданчиком як юридична особа або ІП: підключати додаткові опції, отримувати документи, що закривають, на послуги класифайду, щоб потім вказати їх у витратах організації для зменшення податкової бази.

Оплата

Якщо ви оформите бізнес-аккаунт, вам потрібно підключити одну із запропонованих передплат: базову (безкоштовну) або розширену (2000 рублів на місяць), або максимальну (4000 рублів на місяць).

Яку б передплату ви не обрали, у будь-якому випадку ви оплачуєте перегляди ваших оголошень. Переглядом вважається один перехід унікального користувача у ваше оголошення. Повторні переходи та перегляди, накручені ботами, не враховуватимуться. На старті потрібно буде сплатити аванс - мінімум 600 рублів. Це баланс, з якого списуватиметься плата за перегляди.

Вартість одного перегляду – від 10 копійок.Ціна залежить від категорії та регіону, актуальні розцінки можна переглянути на сторінці налаштування тарифів. Наприклад, перегляд оголошення, розміщеного для показів на Курськ, у підкатегорії «Текстиль та килими» коштує 1,1 рубля, а якщо товар із підкатегорії «Дитячі велосипеди» – 2 рублі.

На Авіто діє окрема лінійка тарифів для категорій "Нерухомість", "Авто", "Послуги", "Робота". У цій статті ми розповіли лише про тарифи для оголошень про продаж товарів.

Створення оголошень

Основна частина роботи - підготовка та публікація оголошень. Умовно кожне оголошення складається із двох блоків:

• візуальна частина - фото, інфографіка, відео;
• текстова - заголовок, опис, характеристики.

Зображення товару

На Авіті краще публікувати унікальні фотографії товару, які зроблені вами або на замовлення. Скріни із сайту виробника (постачальника) або маркетплейсів, де продаються такі ж товари, зображення з фотостоків, і тим більше з оголошень конкурентів розміщувати не можна. Також заборонено фото із водяними знаками. Щодо технічних параметрів, то для публікацій підійдуть фото, що відповідають таким вимогам:

• Горизонтальне зображення, оптимальне співвідношення сторін 4х3.
• Роздільна здатність - 1024 х 768 і вище, оптимально 1600х1200.
• Формат JPG, JPEG, PNG та GIF.
• Розмір – не більше 25 Мб.

Окрім фото до оголошення можна додавати невеликі ролики з оглядом товару. У категоріях особисті речі, електроніка та товари для хобі та відпочинку функція додавання відео доступна, якщо підключіть Avito Доставка.

Завантажувати можна посилання на YouTube та Rutube, а також відеофайли зі своїх пристроїв:

• Формат: mp4, mov, webm, ogg.
• Тривалість відео: від 5 секунд до трьох хвилин. Оптимально – до 1 хвилини.
• Орієнтація: вертикальна.
• Розмір ролика: не більше ніж 500 МБ.

У відео не можна розміщувати QR-коди, посилання на ваші соцмережі та інші майданчики, номери телефонів та електронну пошту. Промовляти контакти словами теж не можна.

Опис товару

Заголовок оголошення повинен коротко описувати, що саме ви продаєте і чому товар потрібно купити саме у вас. Тому заголовки з одного - двох слів спрацьовують погано. Допустимо, ви продаєте верхній одяг для чоловіків. Заголовки «Куртка» або «Пальто демісезонне» будуть надто загальними, показів буде багато, а продажу мало. Намагайтеся додати в заголовок уточнення, наприклад, «Пальто чоловіче класичне демісезонне до колін» або «Чоловіча куртка з капюшоном на зиму до - 30 градусів». Так ви зможете «відфільтрувати» аудиторію: показуватиметеся тим користувачам, які зацікавлені у покупці саме такого одягу.

Не менш важливо заповнювати блок з параметрами (характеристиками) виробу: особливо це ефективно, якщо продаватимете на Авіто планшети, ноутбуки, смартфони, телевізори та іншу техніку. Інформація з цих полів потрібна для роботи пошукових фільтрів.

Блок «Опис» дозволяє розмістити докладніший текст про ваш товар та про те, як його можна купити. До цієї частини оголошення доходить найбільш прогріта аудиторія, це останній рубіж, на якому у вас є шанс умовити потенційного покупця написати або зателефонувати вам. Тут доведеться включити фантазію, тому що потрібен не просто сухий текст, що дублює інформацію з упаковки або бирки, а продає і залучає. Щоб користувач захотів придбати ваш товар, щоб міг уявити, як сидітимуть ці джинси і з чим їх можна носити.Крім того, в тексті повинні бути пошукові запити, докладніше про це читайте у статті «Як скласти оголошення, що продає на Авіто»

Яку ціну встановити?

Щоб ваше оголошення успішно конкурувало з пропозиціями інших продавців, але ви залишалися в плюсі, важливо правильно розрахувати ціну. Справа в тому, що Авіто, як і раніше, вважається майданчиком, де товари продаються дешевше, ніж на інших майданчиках. Тому, якщо ваш цінник буде вищим, ніж на аналогічні товари тут або на тих же маркетплейсах, продаж з Авіто так і не піде.

Існує три підходи до встановлення ціни в оголошеннях на Авіто:

1. Середня по ніші. Ще на етапі аналізу ринку звертайте увагу на те, яку ціну на такий самий товар ставить більшість конкурентів. У своїх оголошеннях встановлюєте приблизно таку саму. Середньоринкова ціна підійде тим, хто продає масові товари у нішах із високою конкуренцією: запчастини, електроніка, повсякденний одяг, товари для будівництва та ремонту. На більшість товарів тут уже встояла ціна, яка влаштовує покупців та дає продавцям заробити.
2. Відштовхуватися від витрат та націнки. Якщо ви продаєте щось ексклюзивне, наприклад, прикраси ручної роботи або меблі власного виробництва, ваша ціна повинна покривати всі витрати на матеріали, виготовлення, упаковку. Плюс до цього потрібна націнка, ви ж не просто хочете продати, а й заробити. Формула «Витрати+націнка» підійде для товарів-новинок, які не мають явних конкурентів на Авіто та на інших майданчиках. Так як порівнювати нема з чим, ціну потрібно розраховувати самостійно.
3. Ціна вища за ринок, але торг доречний. Можна ставити ціну вище за середньоринкову, але залишати невеликий заділ на знижку.З одного боку, користувачі Avito люблять торгуватися, чому б не надати їм таку можливість? З іншого, згадка про можливу знижку в заголовку або описі стимулює користувача почати діалог.

Платне просування

Щоб ваші оголошення побачило якнайбільше користувачів, підключайте інструменти для рекламного просування. При виборі стратегії орієнтуйтесь на власний бюджет і те, які варіанти просування використовують конкуренти в ніші. Вартість послуг залежатиме від типу просування, категорії каталогу та обраного міста розміщення.

«Більше переглядів»

Послуга, яка передбачає збільшення кількості показів об'яв у кілька разів (х2, х5, х10). У деяких категоріях доступне збільшення до 15 і навіть 20 разів. А за кількістю показів зростає кількість переглядів. Тривалість дії можна вибирати – 1 або 7 днів.

Де та коли показати оголошення користувачам, визначають алгоритми майданчика. З послугою «Більш переглядів» картка починає:

• Відображатися за різними запитами та на різних позиціях у пошуку. Причому система аналізує поведінку кожного користувача та підлаштовує покази саме під його звичний сценарій. Наприклад, якщо користувач переглядає тільки початок стрічки, ваше оголошення буде показано вище. Якщо він звик довго вибирати, переглядати по кілька десятків карток, оголошення покажуть у середині сторінці. Результати пошуку та позиція вашої пропозиції буде різною для різних користувачів.
• Найчастіше показуватись у рекомендаціях. Навіть якщо користувач переглядає чужу картку, він може перейти у вашу.

Однак, ця послуга може не дати очікуваного результату, якщо оголошення погано оформлене.Без якісних фотографій, розгорнутого опису та привабливого цінника перегляди не переходитимуть у контакти.

«Виділення кольором»

Щоб ваше оголошення ще більше виділялося на фоні конкурентів і привертало увагу, можна застосовувати послугу «Виділення кольором». На сайті та у додатку в таких оголошеннях ціна виділяється синім. У мобільній версії виділяється заголовок, але вже жовтим кольором.

«XL-оголошення»

При підключенні даної послуги оголошення починає виглядати інакше:

• Картка стає помітно більшою.
• Замість однієї фотографії відображається кілька.
• З'явиться велика кнопка для зв'язку, тобто користувачі зможуть відразу зателефонувати або написати вам, навіть не заходячи в оголошення.

У блоках "Оголошення з інших регіонів" та "Схоже на те, що ви шукаєте" XL-оголошення виглядає як звичайне.

Обробка заявок

Оголошення на Авіта можуть приносити компанії багато лідів, і тут особливо важливо налаштувати роботу відділу продажів. Від того, як швидко менеджери відповідають на дзвінки покупців, наскільки ефективно вибудовують діалоги, залежить, чи перетворяться ліди на продаж.

На маркетплейс продавець не спілкується з покупцем і не може ніяк вплинути на нього. Залишається тільки чекати – замовлять чи ні. На Авіто ви працюєте у прямому контакті з потенційним покупцем і можете «довести» його до угоди, якщо правильно збудуєте роботу із заявками. Три поради, на що потрібно наголошувати.

Швидкість обробки дзвінків та повідомлень у чат

Якщо ви хоч раз заходили на сайт або додаток Авіто, то могли помітити, що під профілем продавця вказано, протягом якого часу він відповідає. Ця характеристика впливає не тільки на те, чи захоче покупець вам написати чи зателефонувати.Швидкість зворотного зв'язку є однією зі складових рейтингу продавця — чим швидше ви реагуєте, тим вищий рейтинг, а слідом за ним кращі позиції карток, більше шансів продати. Авіто піднімає у видачі оголошення тих продавців, які справді активно працюють із покупцями. Якщо покупець написав вам і не отримав швидкої відповіді, він просто йде далі до конкурентів.

Щоб не пропускати жодного ліда, інтегруйте всі чати по об'явах у свою CRM за допомогою API Messenger від Авіто. Тоді дзвінки та чати з Авіто фіксуватимуться у вашій CRM-системі, а оператори не пропускатимуть заявки та зможуть швидко відповідати.

У CRM можна налаштовувати автовідповіді на повідомлення: так покупці отримуватимуть моментальний зворотний зв'язок, навіть якщо ви чи ваші менеджери зараз не можуть відповісти. Автовідповіді допомагають утримувати покупців, оптимізуючи процес обробки звернень. Наприклад, можна вибрати такий сценарій: клієнт має отримати відгук протягом 5 хвилин. Якщо за цей час ви не встигли відповісти, у чат вводиться автоматична відповідь із проханням залишити номер телефону та питанням, коли можна передзвонити.

Різні види зв'язку

Пам'ятайте про те, що далеко не всі користувачі готові вам дзвонити, приблизно половина вважають за краще листуватися. І лише якщо у листуванні їх все влаштовує, можуть дійти до дзвінка. Тому під час публікації оголошення в способах зв'язку краще вибирати «Телефоном та повідомленнями». Так ви охопите і тих, хто віддає перевагу спілкуванню по телефону, і тим, кому зручніше написати.

Якість діалогів

Якщо вам здається, що на Авіті цікавляться лише ціною, то ні. Покупці можуть ставити питання щодо характеристик товару, умов повернення (якщо не підійде), доставки.Крім того, іноді покупець може взагалі не розуміти, що саме йому потрібно, і лише діалог із продавцем допоможе йому з вибором.

Простий приклад: дівчина вирішила подарувати чоловікові вудку на 23 лютого і написала за першим оголошенням, що трапилося. Якщо менеджер не поставить уточнюючі питання, вудку куплять «наосліп», потім виявиться, що товар не підійшов, в результаті отримуємо негативний відгук. А якби продавець уточнив, для якої рибалки (зимової та звичайної) потрібна вудка, то зміг би запропонувати щось, що більше підходить зі свого асортименту.

Не бійтеся підштовхувати покупця до угоди. При спілкуванні потрібно не просто відповідати на запитання, а й ставити свої, презентувати товар, розповідати про умови оплати та доставки. Правильно завершуйте діалог — якщо ви всі обговорили, можна поставити просте запитання: чи готові придбати?

Покупці залишають відгуки про продавця, зокрема про те, як він спілкується. Найчастіше швидкість відповіді, ввічливість та адекватність менеджерів оцінюється навіть вище, ніж сам товар.

Висновок

Продавати на Авіто можна не тільки вживані, а й нові товари. Майданчик набирає популярності серед підприємців як альтернатива соцмережам і маркетплейсам. При цьому особливих секретів успіху тут немає. Щоб запустити свій бізнес на Avito, мало розміщувати оголошення, потрібно налаштувати якісну обробку звернень, що надходять. Кількість заявок залежить від якості контенту (візуал, заголовок, опис), ціни, кількості переглядів, співвідношення попиту та пропозиції. У нішах із високою конкуренцією краще передбачити витрати на платне просування та скористатися послугами авітолога хоча б на старті.

Блакитна глина

Кембрійська блакитна глина – недорогий та ефективний засіб, який позбавляє багатьох проблем: зайвої жирності шкіри, від прищів та ранніх зморшок. Завдяки наявності величезної кількості корисних мікроелементів цей засіб робить обличчя гладким, бархатистим, сяючим здоров'ям та красою. Кембрійська глина утворилася понад 500 мільйонів років тому. Це одна з найдавніших косметичних глин у світі.

Кому підходить блакитна глина

Блакитна глина підійде для комбінованої, жирної та проблемної шкіри. Для тих, у кого суха та чутлива шкіра, цей засіб краще не використовувати, щоб не пересушити шкіру. Також не рекомендовано наносити глину на ділянки навколо очей та губ. Цей продукт додають у різну косметику, зокрема маски і скраби для обличчя і для тіла, в мило. Глину також можна використовувати у виготовленні своїми руками засобів для догляду за шкірою.

Універсальність блакитної глини

Характерний блакитний колір глини обумовлений мінералами та водоростями. У її складі є калій, кальцій, магній, залізо, йод, цинк та безліч інших корисних макро- та мікроелементів. Завдяки цьому глина ефективно очищає шкіру від чорних крапок, знезаражує, дозволяє зняти запальні процеси та прискорити кровообіг. Глина допомагає позбутися целюліту та розтяжок. Її можна використовувати у вигляді обгортань, масок, як масажний засіб, а також додавати до лікувальних ванн.

Косметичну глину також використовують для волосся. У ній багато заліза, цинку та селену, а також кремнію – основних «будівельних блоків» стрижня волосся. Крім того, глина містить мінерали солі, які живлять і одночасно подразнюють шкіру голови, прискорюючи обмінні процеси та посилюючи кровообіг. В результаті волосся росте швидше, краще оновлюються клітини шкіри, а волосся стає блискучим і міцним.